Hoy te traigo un post que nació a raíz de la revisión de una tarea de modelo de negocios de mis alumnos de la materia de Estrategias Digitales de Unifranz, y que hace referencia a dos conceptos fundamentales e imprescindibles de la estrategia de marketing: la diferencia entre segmento de mercado y nicho de mercado. En realidad, la diferencia es muy sencilla, pero en la práctica se confunde en muchas ocasiones.
Simplemente y dicho de forma general, partiendo del mercado global, un segmento de mercado sería un pedazo del mismo y un nicho de mercado un pedazo del segmento. Entonces, debemos entender por segmento de mercado aquel grupo de individuos con características homogéneas en cuanto a necesidades, deseos, hábitos de consumo o estilo de vida concreto, que teóricamente responde de forma similar a determinadas acciones de marketing. Pero, desarrollemos más el tema, acompáñame.
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Diferencias entre segmentos y nichos de mercado
Cómo mencionamos más arriba, cuando hablamos de un segmento de mercado, nos referimos a un grupo de individuos que tienen características idénticas en cuando a deseos, necesidades, estilo de vida o hábitos de consumo, mientras que los nichos de mercado se encuentran dentro de cada segmento de mercado y son un grupo de personas mucho más reducido.
Esto también se puede aplicar a las empresas, no solamente a las personas que desean disponer de los medios para poder satisfacer sus necesidades. Un ejemplo de ello serían las bicicletas. Las bicicletas en general serían un segmento de mercado, mientras que dentro de este segmento de mercado se pueden encontrar diferentes nichos de mercado como, por ejemplo, los amantes de las bicicletas de alta competición, de las bicicletas vintage, de las bicicletas de montaña, de las bicicletas infantiles, etc.
Cada nicho de mercado presenta unas particularidades concretas que lo diferencian de otros nichos pertenecientes al mismo segmento. Cada uno tiene unos deseos o necesidades muy concretas. Tener un nicho de mercado bien definido puede aportar numerosas ventajas a los negocios de los diferentes sectores del mercado.
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Características de un nicho de mercado
Conocer las características de un nicho de mercado es muy importante para que puedas identificar el tuyo. Estas pueden ser:
- Los consumidores que pertenecen a un nicho tienen mayor probabilidad de compra y están dispuestos a pagar lo necesario por saciar su necesidad. Son comprensivos de lo difícil que puede ser satisfacer lo que ellos necesitan y aprecian encontrar una marca que los ayude.
- El número de empresas que pueden saciar un nicho de mercado no es elevado, por lo que no existe un gran nivel de competencia. En algunos casos, hay marcas únicas que lo atienden, sin tener ni un solo competidor.
- Suelen conformarse con productos exclusivos o de precios premium, debido a su poca demanda y los clientes se comprometen con la marca que les provee lo que necesitan.
- Si bien un nicho de mercado se conforma por un reducido número de consumidores, estos pueden ser suficientes para brindar rentabilidad.
- Los productos ofrecen características muy específicas. Los problemas o solicitudes de los clientes son bastante comunes entre ellos y pueden dar respuesta a sus necesidades con la misma solución.
- Las campañas de marketing enfocadas en nichos de mercado suelen tener más respuestas y una mejor segmentación.
Respecto al último punto, es vital también destacar que una estrategia de marketing para un nicho de mercado no puede ser igual que la de cualquier otro segmento. Te digo más a continuación.
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¿Qué es una estrategia de nicho de mercado?
Una estrategia de nicho de mercado es aquella que se enfoca en brindar mensajes de marketing a un grupo reducido con necesidades similares. Responden a una demanda de mercado poco o nada atendida.
Los contenidos generados son muy especiales y la segmentación es muy específica, ya que solo le habla a un cierto porcentaje de personas. Podría decirse que una estrategia de este tipo cuenta con una ventaja: saber muy bien a quién va dirigida. Por lo tanto, es más exacta y tiene un mayor nivel de conversión.
Las marcas que se dediquen a satisfacer las necesidades de un nicho de mercado requieren mayor especialización y conocer todo acerca del tema. Una estrategia mal enfocada podría hacer que el pequeño grupo que buscas simplemente nunca llegue a saber de ti, más adelante te digo cómo encontrar tu nicho.
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5 tipos de nichos de mercado
- Grupo por edad
- Grupos con condiciones especiales
- Grupo por género
- Grupo por ocupación
- Grupo por ideología y valores
- Grupo por edad
La edad es un segmento de mercado muy general, pero puede tener necesidades muy específicas para ciertos grupos. Algunos ejemplos pueden ser los siguientes:
- Helados con alcohol para adultos
- Juguetes para niños y niñas de 2 a 3 años
- Productos para el cuidado de adultos mayores
- Productos de belleza para mujeres de 40 años
Si bien cada uno de estos grupos comparten la misma cualidad (la edad), tienen necesidades específicas que una empresa puede ayudarles a satisfacer.
- Grupos con condiciones especiales
Los consumidores con condiciones especiales también son un nicho de mercado que no todos están dispuestos a explorar. Pero, aquellas marcas valientes en especializarse en necesidades de este tipo, tienen clientes muy agradecidos y dispuestos a pagar lo que sea necesario. Te comparto algunos ejemplos:
- Tiendas para zurdos
- Pastelerías para personas con diabetes
- Juguetes para niños y niñas con autismo
Estos tipos de nicho forman parte de una segmentación de mercado, pero sus cualidades tan específicas les permiten a estas empresas tener mayor competitividad y la preferencia de sus clientes.
- Grupo por género
Si bien la segmentación por género puede ser bastante general, sí tiene características específicas que una empresa puede aprovechar para emprender un negocio. Además, hoy en día no solo es vital satisfacer la demanda de quien se define como hombre o mujer: hay otros géneros que tienen necesidades que determinan su estilo de vida y no todos los negocios ofrecen opciones adecuadas. Por ejemplo:
- Ropa con frases estampadas para personas que se identifican como no binarias
- Salones de belleza para personas trans
- Cremas para peinar para hombres con cabello teñido
Los géneros pueden tener necesidades muy marcadas y tú puedes animarte a tener un negocio muy específico que forme parte del día a día de tus clientes de nicho.
- Grupo por ocupación
Las ocupaciones de las personas pueden tener necesidades específicas que sólo un determinado número de marcas o negocios pueden ofrecer. Algunos ejemplos son:
- Ropa y accesorios para médicos
- Papelería para arquitectos
- Productos creativos para diseñadores gráficos
- Plataformas de búsqueda de empleo para limpieza
Estas y más ocupaciones pueden ser atendidas por tu empresa, solo es cuestión de que detectes las cualidades más específicas y los objetos de deseo o necesidad de estos.
- Grupo por ideología y valores
Actualmente, van en aumento los consumidores que buscan adquirir productos o servicios de empresas comprometidas con sus valores. Estos pueden ser de tipo social y ambiental, entre otros. Algunos ejemplos son los siguientes:
- Restaurante de comida vegana
- Marca de ropa que brinda apoyo a comunidades indígenas
- Productos para el cuidado personal amigables con el medio ambiente
- Venta de productos ecológicos que apoyen a refugios para animales
Concentrarse en las necesidades de estos nichos es una excelente oportunidad para tener clientes leales y, además, convertirte en una empresa socialmente responsable.
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¿Cómo encontrar un nicho de mercado?
- Piensa en un problema que puedas resolver.
- Busca tu idea de producto en Google Trends.
- Piensa en los clientes que podrías tener.
- Nunca dejes de cuestionar tu producto o servicio.
- Especialízate en el tema o necesidad que vas a abordar.
Sin duda, encontrar un nicho de mercado trae consigo muchos retos; si fuera algo sencillo, cualquier empresa o marca ya lo estaría explotando. Además, como lo mencioné, atender a un grupo con necesidades tan específicas requiere mucha práctica y conocimiento para llegarlos a conocer a profundidad, comprender sus puntos de dolor y lograr resolverlos.
Si quieres emprender un negocio que atienda un nicho de mercado específico, la rentabilidad es alta.
- Piensa en un problema que puedas resolver
Muchas de las más grandes ideas nacieron de una problemática. Por ejemplo, Dropbox surgió después de que su fundador olvidará su memoria USB cuando ya se encontraba en el tren camino a su trabajo. En ese momento pensó que sería increíble poder contar con sus archivos en la red sin tener que cargar con un objeto todo el tiempo y depender de él. En el mercado quedan muchas cosas por resolver y tu marca podría ser la respuesta a una minoría aún sin explorar. Piensa de qué es capaz tu nivel de especialización y de qué forma tu idea de producto o servicio podría responder a necesidades más específicas.
- Busca tu idea de producto en Google Trends
Una herramienta que te servirá mucho a la hora de buscar tu nicho de mercado es Google Trends, ya que te permitirá saber qué tan demandada es tu idea. Por ejemplo, si a principios de la pandemia hubieras realizado una búsqueda de los productos más solicitados por los consumidores, seguramente hubieras tenido mucho éxito vendiendo barbijos, sanitizadores, Etc. Por ello, si deseas satisfacer las necesidades de un nicho, lo más importante es que te mantengas atento a las tendencias en el mercado y busques apuntar hacia gustos poco comunes que vayan en crecimiento. De esta manera podrías convertirte en los pocos proveedores de un artículo cuya demanda esté creciendo.
- Piensa en los clientes que podrías tener
Si aún no has iniciado tu negocio, lo primordial para encontrar tu nicho de mercado es pensar a qué tipo de clientes deseas ayudar. Puedes comenzar sabiendo a qué segmento de mercado te vas a dedicar, partiendo de una idea general puedes ir desglosando tus opciones. Si quieres dedicarte a la industria de la moda, puedes conocer las necesidades específicas del cliente al que deseas satisfacer. Si has decidido vender prendas para mujer, sigue con los cuestionamientos: ¿con qué necesidades? Esto te ayudará a llegar a ciertas conclusiones, por ejemplo: vender ropa interior especial para mujeres que están dando de lactar. Así continúas con tu idea general, pero logras apoyar a un grupo más específico que tiene un problema en común y no cuenta con muchas alternativas.
- Nunca dejes de cuestionar tu producto o servicio
A la hora de buscar un nicho de mercado, las preguntas te serán de gran utilidad para desglosar tu idea hasta volverla muy específica. Si para este momento ya tienes algunas opciones del producto o servicio que te gustaría ofrecer al mercado, sigue haciéndote cuestionamientos sobre ello, por ejemplo: ¿La clientela tendrá el poder adquisitivo suficiente para pagar tu producto o servicio? ¿Los usuarios tienen razones suficientes para comprar tu producto o servicio? ¿Qué tan grande es tu competencia para atender este nicho de mercado? ¿Pueden encontrarte fácilmente en cualquier canal? Es posible que tu idea sea muy buena, pero no te garantiza que sea rentable. Estas preguntas te ayudan precisamente a saber si el camino de tu producto o servicio podría conducirte a buen puerto o no. Recuerda que no todos los nichos de mercado son 100 % efectivos o requieren un estudio de mercado más profundo para diseñar una estrategia de éxito.
- Especialízate en el tema o necesidad que vas a abordar
Cuando ya hayas decidido a qué nicho de mercado te vas a dedicar, no dejes de aprender de él. Cuanto más conocimiento tengas sobre esta necesidad, mayor valor tendrás en el mercado, pues serás una de las únicas empresas capaces de resolverla.
Tener un alto nivel de experiencia en tu nicho de mercado te da muchas ventajas, como:
- Mayores oportunidades de venta
- Estipular un precio mayor
- Lograr una comunicación efectiva con los consumidores
Además, te dará una mayor diferenciación con la ya de por sí poca competencia que tendrás. Así aseguras tu lugar en el mercado y la preferencia de los clientes.
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Herramientas para ayudarte a encontrar tu nicho
Aquí listamos aquí otras herramientas que pueden ofrecer datos interesantes a la hora de identificar un nicho de mercado. Son estas:
El autocompletar del buscador te puede dar muchas ideas de nichos de actuación, suficiente con utilizar como palabra clave el nombre de tu producto + complementos como “de” o “para” y características o adjetivos de productos. ¡Los resultados son posibles nichos para invertir!
Otra herramienta de Google que puede darte varios insights es Google Maps, especialmente si estás haciendo una segmentación geográfica.
Otra herramienta increíble para descubrir tendencias. Te da el crecimiento de búsquedas por determinado término a lo largo de los años, mostrando un aumento en el interés. Solo debes utilizar las palabras clave que descubres en el buscador para averiguar si el nicho que estás viendo está en alza.
Una de las mayores herramientas de análisis de competencia del mercado, SEMrush te ayudará a identificar la existencia real de un nicho de mercado y su volumen de competencia en internet. Descubre cuáles son las principales palabras clave de tu competidor, el número de palabras clave que ustedes disputan y sigue adelante.
Keyword Planner
Esta es otra herramienta de Google que puede hacer toda la diferencia en tu búsqueda de un nicho de mercado. Mientras que el buscador de Google te puede sugerir palabras clave, el Keyword Planner te ayudará a descubrir palabras clave similares con el nombre de tu producto y ofrecer una gama de posibilidades de negocio.
Los grupos de Facebook también son excelentes fuentes de ideas, ya que reúnen a los clientes potenciales para discutir marcas y productos. Es importante monitorear las discusiones, anotar comentarios e incluso hacer búsquedas. Por ejemplo, el grupo Ñü Mamis, reúne a miles de papás y mamás de niños pequeños, con inquietudes y necesidades propias de la crianza. En los comentarios, varios consumidores comentan sobre sus necesidades no atendidas y dudas sin respuesta. Es decir, una bandeja llena de opciones posibles para encontrar un nicho,
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Ejemplos de estrategias de nicho de mercado
Para que termines de comprender la importancia e intención de un nicho de mercado, te compartimos algunos ejemplos de marcas bolivianas.
Es una tienda especializada en accesorios e indumentaria deportiva para jugadores de fútbol profesionales y amateurs que se desempeñan en la posición de arqueros dentro de su equipo.
Mimitos “Pastelería Canina y Felina”
Es una empresa que ofrece snacks 100% naturales para tus mascotas
Es una marca de juguetes ecológicos hechos a mano que permiten que los niños exploren otras formas de juego y ayuden a generar un equilibrio en estos tiempos en los que la tecnología abunda.
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Conclusión
Ahora ya sabes lo que es un nicho de mercado y cómo encontrar el tuyo, debes diseñar una estrategia para crear una imagen fuerte de autoridad. Con un nicho de mercado bien definido, las inversiones de tu empresa se pueden dirigir al lugar correcto: la atracción de tu cliente ideal.
Recuerda que las claves para dedicarte a un nicho de mercado es investigar, analizar, especializarte y nunca dejar de cuestionarte acerca del número de consumidores que estarás ayudando. Un grupo pequeño no significa conformarse con unas cuantas personas, sino un porcentaje menor al de las masas y saber muy bien por qué necesitan tu producto o servicio. ¿Estás lista o listo para emprender?
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Erick Hurtado Ballivián
Boliviano, profesional en Comunicación, Marketing y Publicidad. Vive en Santa Cruz de la Sierra. Director de la AGENCIA DE MARKETING CLICK Conferencista, Docente y Capacitador de Estrategias de Marketing / Apasionado por el Branding y el Marketing de Contenidos.
