¿Qué es un lead y por qué es tan importante para el Marketing Digital?

Conquistar nuevos clientes es uno de los mayores retos que las empresas enfrentan diariamente, el lead se trata de un potencial cliente de tu marca que demostró interés en consumir tu producto o servicio.

Toda la estrategia siempre está orientada a la generación de contactos capaces de transformarse en clientes, para que todo el proceso funcione, es muy necesario que el concepto de lead esté totalmente claro para los estrategas, por eso escribimos este artículo, en el que te explicaremos el término y te mostraremos cómo puedes convertir a tus visitantes en leads calificados.

¿Qué es un lead?

Como lo dijimos líneas más arriba, el lead se trata de un cliente potencial de tu marca que demostró interés en consumir tu producto o servicio, un usuario se transforma en lead cuando deja sus datos personales en el sitio web de la empresa para recibir una oferta (contenido de valor) o se suscribe a un boletín.

La definición de lead también abarca los términos “MQL” (Marketing Qualified Lead) y “SQL” (Sales Qualified Lead), que representan los usuarios más compatibles con el perfil del cliente ideal de la empresa.

Luego, el lead pasa a formar parte del pipeline del negocio y es trabajado por los equipos de marketing y ventas en esfuerzos conjuntos para lograr el cierre de las negociaciones.

Así, el lead se ha convertido en sinónimo de cualquier visitante que brinde sus datos de contacto a cambio de algún tipo de contenido. También se puede definir el lead como alguien que se pone en contacto con tu empresa en busca de más información sobre tu producto o servicio.

Captar leads es fundamental para el éxito de la empresa, especialmente cuando consideramos las bajas tasas de conversión para servicios digitales.

A continuación, puedes ver en la imagen el exacto momento en que alguien se convierte en un lead en el concepto de inbound marketing.

Al inicio del ciclo de ventas, todos los usuarios son extraños, son mucho más distantes de convertirse en clientes.

Para estas personas, lo ideal es producir contenidos de tope del embudo, responsables por atraer usuarios por medio de artículos cuyos temas son amplios y alcanzan una gran cantidad de internautas.

En otras palabras, es la carnada que traerá un nuevo visitante a tu blog o sitio web.

Es en esta etapa del embudo que se produce más contenido. Para captar al visitante, es necesario incluir un call-to-action (llamada para la acción), estimulándolo a interactuar con tu marca y, luego, convertirse en lead.

Generalmente, en esta etapa, el formato del contenido se alterna bastante. Puedes utilizar formatos como:

• Textos escritos
• Videos
• Webinars
• Infografías
• Ebooks
• Presentaciones
• Podcasts
• Tutoriales
• Videoconferencias
• entre muchos otros.

Después de esta etapa, el visitante no solo autorizó la conversación, también solicitó que enviaras más informaciones interesantes sobre tu producto o servicio, aquí el contenido debe ser producido para el medio del embudo. Después, el usuario es nutrido con contenido más especializado, estrechando la relación con la empresa.

Luego aparece una excelente oportunidad para convertirse en autoridad sobre el tema y establecer una relación de confianza con el cliente potencial. Esta es la etapa en la cual es producido el contenido de fondo del embudo. Esto significa que el lead y la empresa están a un paso de concretar el negocio.

Luego, es necesario continuar produciendo contenido para encantar o deleitar a los clientes y convertirlos en promotores de la marca, o sea, defensores que tendrán la función de difundir buenas referencias sobre el negocio.

¿Por qué necesitas generar leads?

Piensa en las empresas más grandes que sigues. ¿Por qué atraen tanto tu atención?

¿Qué ofrecen que sea tan interesante? Por supuesto, son empresas que se han convertido en verdaderas autoridades en algún tema o nicho del mercado.

Imagina que necesitas un arquitecto y no conoces a ninguno, como todo el mundo hoy en día, es seguro que buscarás en Internet un servicio cercano.

Entonces, te encuentras con dos sitios web, en uno de ellos, posee una página con los datos de contacto y algunas imágenes de sus trabajos.

En otro, haces click directamente en un enlace para cotizar los servicios que necesitas.

¿Cuál llamaría más tu atención? Lo más probable es que sea el segundo.

Esto sucede porque necesitas cautivar a tu posible consumidor, atrayéndolo a tu página para ayudarlo.

A partir de ahí, estableces una relación de confianza con alguien que ya está interesado en lo que ofreces y está abierto para una posible oferta de tus servicios en el futuro.

Basta con alimentar una relación honesta y de confianza con las personas atraídas por tu contenido. Alimentando una buena relación con posibles nuevos clientes, los dejarás más cautivados para que ellos te elijan como socio de negocios en el futuro.

Cuanto más clientes potenciales tengas a tu disposición, mayores serán las posibilidades de aumentar los resultados de tu empresa a medio y largo plazo.

Para eso, necesitas conocer bien las técnicas de atracción y captación de leads y aprender a convertir a tus visitantes con las mejores estrategias para tu negocio.

¿Cuál es la importancia de la calidad del lead?

¿Cualquier lead es un buen lead? La respuesta es no.

Es necesario saber separar e identificar qué contactos realmente tienen altas probabilidades de conversión y cuáles no están muy interesados ​​en tu negocio y, posiblemente, no se convertirán en futuros consumidores.

Enfocar los esfuerzos de tu equipo de ventas en los leads de baja calidad es desperdiciar tu inversión en Marketing, perderás tu tiempo y tendrás resultados insatisfactorios.

Además, dejarás de enfocarte en aquellos leads de alta calidad, que tienen más probabilidades de comprar tu producto o servicio en el futuro y que deberían recibir toda tu atención e incluso un poco más.

¿Qué son los leads calificados?

Este concepto abarca al usuario que ya ha identificado un problema y está en busca de la solución, es decir, alguien que realmente está considerando comprar tu producto o contratar tu servicio.

Saber claramente quiénes son tus leads calificados permitirá que el equipo de marketing cree acciones y contenidos más eficientes para alcanzar a esos consumidores.

En esta etapa es necesario que el contenido de tus acciones sea más específico para convencer al lead calificado de que ofreces la mejor solución.

El gran diferencial del inbound marketing es construir esa relación entre el lead y la marca de forma natural y con beneficio mutuo. Pero eso no es todo. Volvamos a la etapa de medio de embudo, cuando un visitante se convirtió en un lead. Prontamente percibirás que no todos ellos son iguales. Algunos de los contactos adquiridos demostrarán mayores niveles de engagement con el contenido producido, que pueden ser medido a través de plataformas de email marketing o monitoreo de redes sociales.

Incluso, las redes cumplen un papel fundamental en la captación de visitantes, es posible generar leads en LinkedIn, principalmente para las empresas B2B, por ejemplo. Instagram también puede ser una buena fuente de leads.

A través de estos canales se pueden recoger algunos datos interesantes como:

• Cuántos enlaces han recibido clics en mensajes y posts, el tiempo que un usuario ha permanecido consumiendo el contenido recibido o cuántos mensajes de correo electrónico se leyeron o fueron dirigidos como spam.
• Me gusta, comentarios en el blog, compartidos, entre otros, también son métricas importantes para la calificación de un lead.

En resumen, los clientes que tienen un nivel de engagement más elevado tendrán más tendencia a realizar una compra.

Son los consumidores para los que debes dedicar contenido específico y profundizado. Después de todo, ya han revelado interés por el tema y han demostrado tener problemas para los que tu empresa tiene la solución.

Saber el momento exacto para hacer una oferta puede ser el diferencial entre el cierre de un negocio y el desinterés del usuario.

¿Cómo calificar un lead?

El proceso para calificar un lead es delicado y puede involucrar una serie de pruebas hasta que tu empresa encuentre el mejor modelo.

No hay una regla, una vez que esto dependerá de tu producto o servicio, del mercado y de cuánto estás dispuesto a invertir. Por otro lado, algunas estrategias se han mostrado más eficientes que otras.

Con buena relación entre costo y beneficio, el marketing de contenidos se ha mostrado la mejor estrategia tanto para generar como para calificar un lead.

Además de mostrar tu producto, estarás educando a tu cliente sobre el problema y su solución. Esto significa un consumidor mucho más comprometido con tu marca y dispuesto a gastar.

A este proceso de calificación de leads se da el nombre de lead scoring. Score, en inglés, significa puntuación. Y un lead calificado por el equipo de Marketing es conocido como MQL.

Por lo tanto, el lead scoring es un sistema de puntuación que clasifica los MQL en categorías según el nivel de compromiso.

Como hemos mencionado, existen varias plataformas que pueden ayudarte a separar los leads de los leads calificados. Entender esta diferencia es esencial para la elección del momento ideal para realizar una oferta.

Después de todo, el motivo por el cual aplicas el lead nurturing o nutrición de leads con contenidos relevantes es exactamente generar una relación confiable entre el consumidor y la marca y, si realizas una oferta a cada mensaje enviado, puedes generar el efecto contrario.

La calificación de leads puede ser un proceso lento dentro de tu embudo de ventas. Tener estrategias diferentes de contenidos para cada paso del embudo ayudará a mejorar tus tasas de conversión.

Por ejemplo, el tope del embudo puede tener contenidos explicando el problema del cliente para atraerlo hacia dentro del embudo, donde el tipo de contenido tratará especialmente de las soluciones al problema.

Por último, el cliente se envía al final del embudo, donde la fuerza de ventas asume el lead.

5 estrategias exitosas para generar leads

Existen muchas estrategias para la generación de leads, algunas ya fueron verificadas y comprobadas como eficientes, pero este ambiente es muy cambiante, entonces, es necesario que hagas pruebas.

Estas son algunas estrategias que pueden optimizar el crecimiento de tu base de leads:

Blog

Tener un blog es muy importante para atraer usuarios cualificados y, como consecuencia, generar leads. El secreto es trabajar de manera eficiente en tu estrategia SEO y así, generar mucho tráfico orgánico para tu página. Es simple: más tráfico, más leads y MQLs.

Coloca en tu blog, banners con CTAs para descarga del material. Es fundamental que hagas eso con criterio, por ello, incluye CTAs con contenidos relacionados al material en cuestión, con eso aumentarás, y mucho, la probabilidad de conversión.

Páginas web interactivas

En Internet la principal necesidad de las empresas es convertir a sus sitios web y blogs en verdaderas fuentes de resultados, ya sea relacionados a la visibilidad de la compañía o a la generación de leads. Para garantizar un mejor desempeño en ese sentido, la creación de páginas web interactivas es una estrategia poderosa.

El objetivo de este tipo de contenido es proporcionar al usuario una experiencia original y sorprendente, que lo estimule a: interactuar con la empresa a partir de los recursos dinámicos de cada página; permanecer por más tiempo en la página, para acompañar todos los detalles del contenido; compartir la página en sus redes sociales, por su carácter creativo; proporcionar sus datos de contacto, al sentir que la página se hizo especialmente para él.

Además, los contenidos interactivos generan datos valiosos sobre el comportamiento de tus usuarios, permitiendo que les muestres versiones diferentes de una misma página según las interacciones que hagan.

Hay muchos tipos de contenidos interactivos, por ejemplo:

• Calculadoras
• Infografías
• Ebooks
• Mapas
• Cuestionarios
• Landing Pages
• entre otros

E-mail Marketing

Este canal es muy poderoso para generar leads, pero, hay que usarlo con mucha sabiduría.

Con el tiempo, tu base de contactos aumentará y tu email marketing será un excelente canal para el lanzamiento y difusión de materiales.

Asegúrate de hacer tus pruebas y de definir cuál día y horario es mejor para los envíos. Es primordial recordar que, esos datos varían de acuerdo a la audiencia, por eso, no es bueno comprar listas de direcciones.

Publicidad digital

Si aún no tienes un tráfico relevante, puedes y debes usar este canal para acelerar tu generación de leads, pero no debes depender de los medios pagos eternamente. La compra de medios es cada vez más costosa y competitiva.

Las herramientas más comunes para la generación de leads son Facebook y Google Ads, pero existen otros que, dependiendo de tu buyer persona, pueden funcionar muy bien.

Como todo en Marketing Digital, debes verificar cuál público y palabras claves son ideales para tu mercado.

Co-marketing

Las alianzas en las que ambos lados ganan son siempre bienvenidas. En Marketing no es diferente, trabajamos con diferentes empresas para aumentar el alcance de los materiales.Para que las acciones sean efectivas es necesario considerar que, como toda relación, demanda ajustes. Por lo tanto, la definición de algunas reglas se hace necesaria:

• Firma alianzas con empresas que tengan un buyer persona parecido al tuyo
• Define de forma clara cuáles serán las responsabilidades de cada una
• Luego de definir todos los puntos, es hora de comenzar a difundir y generar muchos leads para ambas bases.

Ahora que sabes que generar leads es extremadamente importante para el crecimiento de tu negocio, es hora de colocar la mano en la masa y aplicarlo o adaptarlo en tu estrategia de generación de leads.

Como lo vimos en este contenido, Marketing y ventas necesitan estar super alineados para que este proceso ocurra de manera eficaz.

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