Outbound marketing: Ventajas y diferencias con el inbound

El inbound y el outbound marketing son términos que debes manejar para mejorar el posicionamiento de tu empresa y optimizar tus procesos de venta. Captar clientes, atraer su atención y, sobre todo, cautivarlos durante todo el tiempo posible.

Sobre el inbound marketing y su manera de acompañar al usuario sin resultar invasivos ya hemos hablado (y escrito) en muchas ocasiones. Pero, ¿qué es el outbound marketing y por qué podría interesar a mi marca? Hoy te lo explicamos y te mostramos algunos ejemplos que te aclararán todo.

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¿Qué es el outbound marketing?

El outbound marketing es el conjunto de acciones de marketing que tienen el objetivo de captar consumidores mediante métodos directos y unidireccionales.

Es decir, el outbound marketing tiene un enfoque proactivo y directo del marketing, con el objetivo de conseguir una venta. Esto contrasta totalmente con el inbound marketing que, como ya sabrás, consiste en atraer personas que están en un proceso de compra a tu sitio web, principalmente usando contenido.

En el outbound marketing intentas llegar a cualquier comprador potencial de forma bastante directa, mientras que en el inbound marketing las personas te encuentran en el momento en el que te están buscando.

Pese a que prácticamente toda la publicidad tradicional podría clasificarse dentro del outbound, también podemos hallar formatos propios de la publicidad digital, como los banners en redes sociales y sitios webs, los pop-ups, los anuncios insertados en vídeos, etc.

Muchos de estos formatos también podemos encontrarlos en estrategias de inbound marketing, así como otros elementos comunes como las landing page o el email marketing.

Al margen de cómo se presente, lo que sí define en general el outbound marketing es tener la venta como objetivo en todas sus estrategias. Es por esto que en todas sus técnicas y acciones de marketing, el método outbound trata de llamar la atención del cliente sobre un producto o servicio mediante la muestra directa de este.

Para presentar este conjunto de acciones al posible cliente, todos los argumentos que emplea el outbound marketing se caracterizan por ser sencillos, directos y escasamente desarrollados. Dicho de otra manera, en el outbound marketing las acciones son más espontáneas y no buscan tanto la conversión o la nutrición de contactos como captar su atención, aumentar el reconocimiento de la marca y mejorar el posicionamiento del producto o servicio respecto a los competidores.

Es por todo ello que los contenidos generados en una campaña de outbound son cortos, simples y con escaso (o quizás ningún) valor añadido para el usuario.

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Ejemplos de técnicas de outbound marketing

Podemos encontrar una gran variedad de ejemplos de acciones de outbound marketing, sin embargo, estas son las más comunes:

• Anuncios en prensa, radio y televisión.
• Carteles publicitarios en vallas y otros soportes.
• Merchandising: llaveros, tazas, bolígrafos, gorras y todo tipo de accesorios donde se transmite la imagen de marca y el mensaje de la empresa.
• Email marketing masivo (rozando a veces el spam).
• Stands de venta directa.
• Venta a puerta fría.
• Eventos y seminarios con el objetivo de vender.
• Anuncios online: banners en sitios webs y redes sociales, anuncios de pago en Google Ads y otras campañas SEM, vídeos publicitarios en plataformas como YouTube o insertados en blogs y webs, etc.

En el caso de la publicidad online outbound, el enfoque de los anuncios y la segmentación serán distintos a los de una estrategia inbound. Sin embargo, el funcionamiento acaba siendo similar, también es indispensable la presencia de una landing page, las métricas son las mismas, etc.

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Ventajas de aplicar outbound marketing

Aunque no se trata de elegir entre un método y otro, sino de saber lo que conviene a cada marca, debemos destacar las siguientes ventajas del outbound marketing:

• Más facilidad para ser multiplataforma: ser omnipresente y genera oportunidades de venta allá donde puedes encontrarlas.
• Los tiempos de reacción son más cortos: a diferencia del inbound marketing, que funciona a largo plazo, podemos rectificar nuestras acciones de una manera más rápida en función de la respuesta de los consumidores.
• Contactos más directos: por ejemplo, en el caso de un stand estamos hablando directamente con la persona, pudiendo aprovechar toda la información que recibimos de este feedback inmediato.

Podemos dirigir nuestras acciones a un público más amplio: aunque en algunos casos podremos segmentar la audiencia, otras veces estaremos jugando con una mayor variedad en el perfil del destinatario, pudiendo incrementar el alcance y replantearnos el público objetivo.

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Desventajas de aplicar outbound marketing

Con consumidores tan exigentes como los actuales, y con la existencia de técnicas de marketing más eficaces y precisas, hay que mencionar que el outbound marketing también tiene desventajas. De forma resumida, podemos enumerar las siguientes:

• Algunas de sus técnicas pueden hacerlo poco preciso. Hay muy poca segmentación en acciones como los emails masivos.
• La comunicación es totalmente unidireccional y apenas hay feedback por parte del consumidor.
• Debido a que históricamente se ha abusado de muchas técnicas intrusivas, los consumidores a menudo ignoran o saben cómo bloquear los mensajes del outbound marketing. Por ejemplo, a través de los bloqueadores de anuncios, filtros de spam, etc. 
• Puede resultar complicado medir el éxito, especialmente en los formatos offline. 
• Lanzar una campaña masiva de outbound puede ser costoso y lento, por ejemplo en el caso de los anuncios en televisión.

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Outbound marketing e inbound marketing: conceptos inseparables

El término “outbound marketing”, cuya traducción literal sería “comercialización de salida”, es un concepto que nace en 2005 con el fin de poder explicar mejor un nuevo concepto de marketing, ideado por HubSpot, conocido como “inbound marketing”.

El inbound marketing es una forma de entender el marketing muy distinta a la que se venía haciendo anteriormente. Este giro de 180 grados a la concepción tradicional del marketing hace que el inbound marketing sea mucho más que una técnica distinta, convirtiéndose en una metodología integral o filosofía que, aunando métodos de SEO, marketing de contenidos y automatización de marketing, ofrece al usuario experiencias relevantes y no invasivas a través de contenidos de calidad.

Las principales diferencias entre inbound y outbound:

• El outbound marketing utiliza métodos agresivos e impactantes para llamar la atención del cliente potencial y mostrarle el producto ofertado y sus cualidades. El inbound marketing intenta atraer al buyer persona de forma no invasiva a través de la generación de contenido de valor  que le sirva para resolver su problema.
• En el outbound marketing, la marca irrumpe al usuario de forma directa, aunque sea a costa de desviar su atención sobre lo que está haciendo. Por ejemplo, como ocurre cuando vemos un vídeo de YouTube e irrumpe un anuncio de manera inesperada. En cambio, en el inbound es el usuario el que se acerca a la marca, de manera voluntaria, en busca de información y contenido de valor.

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Cómo compaginar el inbound y el outbound marketing

Aunque parezca lo contrario, en realidad no existe una confrontación entre las técnicas de outbound e inbound marketing. Lo que debe estar claro es que, no podemos usar el outbound marketing sin una estrategia detrás. Es evidente que no vamos a perseguir al consumidor llamándole por teléfono si ni siquiera ha demostrado un interés en que así lo hagamos. Por esta razón, lo más interesante es combinar el outbound y el inbound marketing para obtener lo que más nos interesa en cada momento y así cautivar al consumidor.

Muchas empresas han puesto en marcha estrategias de marketing y publicidad de manera conjunta, logrando así resultados más satisfactorios. Por ejemplo, en un blog con contenidos de calidad e informativos sobre material deportivo (inbound) también se pueden poner en marcha acciones publicitarias y de marketing más clásicas (outbound).

De esta manera, el representante de ventas de nuestra empresa podría ponerse en contacto con el consumidor mediante llamada telefónica (outbound) cuando este haya rellenado uno o más formularios, vía online (inbound), por ejemplo, para solicitar información acerca de un curso.

Otro caso sería si, antes de que el usuario nos busque (inbound), nos diéramos a conocer mediante publicidad Display aquellos sitios web relacionados con la temática del producto o servicio (outbound). De esta forma, el usuario interactuaría con nuestro anuncio y, una vez llegue a nuestro sitio web, podríamos poner todo nuestro empeño en atraerlo mediante contenido de valor.

De todas maneras, es evidente que combinar inbound y outbound marketing podría significar una notoria diferencia. Ahora bien, para que resulten efectivas se debe estudiar muy bien el desarrollo de ambas metodologías, para saber a qué tipo de perfiles queremos dirigirnos, cuáles son los canales y formatos que queremos emplear, entre otras cuestiones.

Espero que luego de leer este artículo, tengas más claro el concepto de outbound marketing y sus diferencias con el inbound. Y, como siempre, espero tus sugerencias y comentarios.

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