¿Qué son los embudos de ventas y de marketing?

Muchas veces hablamos del embudo de ventas como si fuera exactamente el embudo de marketing y, debido que ambos llevan nombres similares y fases afines, lo que no deja que veamos las diferencias entre cada uno de ellos. Aquí te las explico.

El embudo de marketing involucra acciones de marketing y publicidad que tienen como objetivo atraer visitantes, convertirlos en prospectos, nutrirlos con contenidos de valor y segmentarlos según se vayan convirtiendo en oportunidades de venta calificadas.

Es decir, los leads o prospectos, se clasifican en grupos de más a menos propensión para comprar un determinado producto o servicio.

Al final, toda la información que se obtiene mediante el embudo de marketing se pasa al equipo de ventas, brindándole oportunidades de negocio mucho más dispuestas a la venta.

El embudo de ventas, por su lado, recibe los leads calificados por el equipo de marketing y los trabaja con base en la información que han obtenido. Este embudo tiene diversas etapas, desde un primer contacto, llamadas, visitas, etc.

Todas las acciones de ventas implican en procesos de negociación, diagnósticos, preparaciones, propuestas, etc. Su único objetivo es convertir el lead conquistado por marketing en un cliente efectivo.

El embudo de ventas también califica a los usuarios con un sistema de lead scoring.

Los dos embudos trabajan de la mano.

Mientras el equipo de ventas necesita al equipo de marketing para generar más oportunidades calificadas de negocio, el equipo de marketing necesita al equipo de ventas para entender qué tipo de contenido crear, con base en la definición del buyer persona definido y no por suposiciones hechas al azar.

Etapas de los embudos de marketing y ventas

Hablemos ahora un poco sobre cada una de las etapas de los dos embudos, marketing y ventas, el objetivo es entender en qué consisten cada etapa y cuáles son los contenidos más aconsejados para cada una de sus partes.

Embudo de marketing

Tope del embudo

En el tope del embudo de marketing, los usuarios aún están en la fase de descubrimiento, es decir, tienen curiosidad o necesidad sobre un tema, pero todavía no saben bien de qué se trata el problema que tienen.

Por eso, esta etapa se define como la parte donde se educan a los usuarios, ayudándolos, en muchos casos, a descubrir algo que desconocen, a crearles una necesidad. Algunos ejemplos de contenidos para esta etapa podrían ser:

Blog posts

Artículos en blog para o materiales básicos para responder a dudas como: qué, cómo, por qué, que ayudan a resolver la fase de descubrimiento de un problema de un usuario, por ejemplo:

Marketing para abogados: ¿Cómo atraer clientes?

Aprende a elaborar un plan efectivo de marketing de contenidos

Ambos son artículos que se adecúan bien a este tipo de contenidos, ya que se centran en explicar un tema de manera básica y global, para despertar el interés o ayudar a identificar una necesidad.

Para esta fase del embudo, no vale la pena lanzar una oferta a los usuarios debido a que aún no tenemos claro el problema que estos tienen.

Infografías

Son fáciles y rápidas de entender, por eso, ideales para la etapa de educación.

Podcasts

Similares a los blog posts, pero los podcasts tienen la ventaja de un consumo más relajado y hacen que el usuario permanezca más tiempo en tu sitio web.

Newsletter

Un excelente medio para crear vínculos con las personas que van a empezar a conocer más sobre tu producto o servicio y caminar por el embudo a través de la nutrición.

Medio del embudo

En el medio del embudo, los usuarios reconocen que tienen un problema y empiezan a interesarse en las formas que existen para solucionarlo.

Aunque aquí aún no se debe mencionar la empresa, el producto o servicio específicamente, ya es posible presentar las diferentes soluciones existentes para el problema (incluso soluciones que el negocio no brinda).

Dependiendo del caso, se puede empezar a hablar de la marca, pero sin profundizar demasiado. Los contenidos ideales para esta etapa son:

Publicaciones de blogs

Del mismo modo que pueden presentar un problema en el tope del embudo, también sirven para presentar soluciones.

Ebooks

Aunque son más complejos de producir, son los responsables de comenzar una relación con el usuario. Se pueden producir a partir de contenidos ya publicados en el blog.

En esta segunda etapa, los visitantes se convierten en prospectos, también llamados leads. Esto quiere decir que ellos permiten una mayor aproximación, quieren más contenido y más atención.

En esta etapa son válidos los e-mail marketing personalizados y el uso del newsletter. Los contenidos son distribuidos con una mayor frecuencia. Se puede utilizar herramientas de automatización del marketing.

En esta etapa, es primordial que la marca brinde contenido más profundo, más especializado, presentar ventajas y desventajas sobre productos, servicios, herramientas y métodos.

También es interesante ofrecer guías prácticas y otros materiales que puedan agregar valor al producto o servicio que la marca quiere vender.

Las mejores opciones de formatos de contenido para el medio del embudo son:

• Whitepapers
• Libros virtuales
• Videos
• Publicaciones en blogs
• Infografías
• Presentaciones online
• Webinars.
• etc.

La clave está en entregar contenido útil, educativo y que proporcione información con valor agregado sobre conceptos.

Quien ha llegado hasta aquí ya ha identificado su problema y hasta entiende que tu marca ofrece una solución atractiva. Estos usuarios están listos para considerar tu solución y tomar una acción de compra.

Es muy importante que en esta etapa se demuestre que tu marca tiene todo lo que el usuario necesita para solucionar su problema, por eso aquí está permitido hablar de productos y servicios. Se recomienda invertir en contenidos como:

Artículos de blog

Más profundos que los anteriores. Por lo general, son contenidos que hablan directamente sobre la solución del problema, con la marca presente, la mayoría de las veces.

Casos de éxito

Son testimonios de otros clientes que pueden servir como referencia para las personas que están pensando en comprar tu producto o servicio.

Descuentos

Los descuentos pueden servir como un diferencial que incentivan la toma de decisión de compra.

Webinars o demostraciones

Demostrar el funcionamiento del producto o servicio suele ser muy interesante para quienes están considerando tu marca y buscan conocerte mejor.

Contactar a un ejecutivo de ventas

Facilitar el contacto por parte del usuario con un representante de ventas puede ser un factor determinante para la compra (Aquí empieza a sonar la alarma del embudo de ventas).

Es muy importante que utilices call to action atractivos en buenos contenidos y así motives al cliente para que se contacte con un ejecutivo de ventas. ¡Esto significa que se están por abrir las puertas para nuevos negocios! 

Embudo de ventas

Tope del embudo (TOFU)

En esta etapa del embudo, ventas tiene un posible lead ya calificado por marketing (es decir, marketing lo ha captado y nutrido y ahora entiende que puede volverse un potencial cliente).

Aquí se hace el primer contacto directo mediante la información personal que el lead ya ha brindado, además de una investigación con el objetivo de descubrir:

• Si el lead realmente tiene la intención de solucionar su problema con el producto o servicio.
• Si tiene otros problemas aún no identificados.
• Si tiene la capacidad (económica y de tiempo) de realizar la compra.

Medio del embudo (MOFU)

La segunda parte del embudo consiste en mostrar al posible cliente las soluciones que la marca puede ofrecerle, mediante un diagnóstico y análisis de la situación actual del lead (identificado en el tope del embudo).

Fondo del embudo (BOFU)

En el fondo del embudo están los usuarios que ya están convencidos de que necesitan de tu ayuda y que consideran adquirir tu producto o servicio.

En esta etapa, el equipo de ventas debe trabajar en las mejores propuestas posibles, que vayan de encuentro con las expectativas del contacto y logre convencerlo a cerrar el negocio, firmar contrato y convertirse en cliente.

¿Queda claro el desarrollo del embudo de ventas y el de marketing? Esperamos que haya sido así.

De igual modo, queríamos resaltar un tema. Es claro que queremos el crecimiento de nuestros negocios y que lluevan las ventas, no obstante, recordemos algo: una venta es la consecuencia de un buen contenido.

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