EL CAMINO DEL HÉROE
El camino del héroe son las fases que debe transitar tu potencial cliente para pasar de “no te conozco” a “quiero que seas mi guía”, en palabras sencillas: convertir a tu audiencia en clientes.
Para diseñar este sendero debemos conocer las 3 etapas:
Etapa I - El desconocido.
Etapa II - Los primeros pasos.
Etapa III - Quiero que seas mi guía.
Dependiendo de algunas variables y de tu modelo de negocio un cliente puede necesitar pasar más o menos tiempo en cada una de estas.
ETAPAS DEL CAMINO
ETAPA I - EL DESCONOCIDO
El héroe aún no te conoce. No sabe quién eres y quizás ni siquiera está consciente de que existen aventuras a las que podría lanzarse para conseguir una transformación en su vida.
ETAPA II - LOS PRIMEROS PASOS
Ahora que el protagonista te conoce interactúa con tu contenido. Lee los post que publicas, se suscribe a tu lista de correos, se inscribe en tus webinars, etc., básicamente empieza a confiar en ti.
ETAPA III - QUIERO QUE SEAS MI GUÍA
Ganada su confianza y una vez has demostrado autoridad tu cliente te pide que seas su guía. Está consciente de que eres tú quien podrá ayudarlo en la aventura que está por transitar.
Según la etapa en la que se encuentra tu potencial cliente, el objetivo y la estrategia deben variar:
VARIABLES QUE ACELERAN EL CAMINO DEL HÉROE
¿Cuánto debes cultivar la relación con tu audiencia para que se sienta seguro y se convierta en un cliente de tu marca?
Depende de algunas variables que veremos a continuación podrás pasar más de cada etapa y hasta en algunas circunstancias empezar por el final.
EL VALOR DE TU OFERTA
No es lo mismo si tu oferta tiene un valor muy accesible a que tenga un alto valor. Entre mayor sea el precio más debes esforzarte por cultivar la relación y ganarte su confianza.
LA TEMPERATURA DEL LEAD
Entre más tiempo haya pasado desde que te conoce tu audiencia más fácil será generar una venta, y no olvides que es más sencillo y económico vender a quien ya te ha comprado que conseguir nuevos clientes.
NECESIDADES BÁSICAS
Hay productos y servicios más “sencillos” de vender porque se encuentran en la base de nuestras necesidades, sin embargo también influye la rotación. Mientras que los alimentos son productos que reponemos con mayor frecuencia podemos durar meses para cambiar la vestimenta y años antes de cambiar nuestra vivienda.
LAS NECESIDADES ESTACIONALES
Te será más fácil vender un par de lentes que un suéter si nos encontramos en pleno verano.
LOS EVENTOS CIRCUNSTANCIALES
Desde el estreno de una nueva película que promueve la venta de objetos personalizables hasta una próxima pandemia que impulse la venta de alcohol y mascarillas. Hay eventos momentáneos que aumentan la demanda de un producto o servicio específico.
EL NIVEL DE CONSCIENCIA
El tiempo que pase tu audiencia en cada uno de los niveles es proporcional al nivel de consciencia que tienen sobre el problema y para ello debemos indagar sobre los 5 niveles de consciencia de un potencial cliente:
Totalmente Inconsciente: Las personas aún no saben que tienen un problema, por tanto no tienen consciencia sobre las posibles soluciones ni mucho menos conocimiento sobre tu marca.
Tu objetivo es atraerlas a través de las distintas estrategias y sobre todo educar e informar para que tome consciencia del problema que las ancla a la vida ordinaria.
Consciente del Problema: Saben que tienen un problema, pero aún no tienen idea sobre las posibles soluciones que existen en el mercado.
Interactúa con estas personas para que descubran las posibles soluciones para su problema. Genera contenido de alto valor que realmente les ayude.
Consciente de la Solución: Conocen distintas soluciones para su problema, pero aún no se ha decidido por ninguna de ellas.
Cultivar la relación es fundamental para que esta persona conozca y confíe en ti y en tu marca y comprenda por qué tus productos son la solución a su problema.
Consciente de tu Solución: Te conocen, confían en ti y saben que tu producto es a solución a su problema pero aún no han dado el paso para lanzarse a la aventura.
Vende, pero hazlo de forma inteligente. Derrumba sus objeciones, utiliza todo lo que has aprendido durante el curso de Storytelling para Negocios y Copywriting para nuevos Emprendedores para convertirlo en un cliente de tu marca conectando con sus emociones, mostrándole los beneficios emocionales y la transformación que logrará gracias a ti.
Totalmente Consciente: Te conocen, conocen tus productos y están listas para lanzarse a la aventura.
Fideliza. Tener clientes recurrentes y fieles a tu marca es clave para el crecimiento de tu negocio, no solo consigues nuevas ventas de manera más económica (menos gasto en publicidad), sino que son quienes recomendaran tu marca y las recomendaciones son la mejor estrategia de ventas que puede tener un negocio.
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