Diagrama de persona: La herramienta para identificar y conocer a tu cliente

Tenemos un artículo sobre el mapa de empatía, una herramienta que sirve para identificar, conocer y entender mejor a tus clientes, ya sabemos que este paso es prioritario para la puesta en marcha de una nueva idea de negocio. ¡Sin clientes no hay negocio!

Entonces, tenemos claro que, lo primero que debemos hacer es identificar qué perfil de cliente es el que nos comprará y determinar cómo de doloroso es el problema que padecen (cuanto más doloroso, más ansiará tu solución).

Hoy vamos a conocer otra herramienta que te permitirá focalizar y centrar el primer paso que tienes que dar a la hora de poner en marcha una nueva empresa, o lanzar un nuevo producto o servicio en una empresa que ya está en marcha, hoy hablaremos del DIAGRAMA DE PERSONA.

El concepto de entender a un segmento de clientes como comunidades con una entidad coherente fue descrito por primera vez en 1993 por Agus Jenkinson. Sin embargo, el uso de la caracterización de una persona imaginaria para poder trabajar y entender su comportamiento se hizo por primera vez por Michael Jacobs. Posteriormente, fue Alan Cooper quien nombró este concepto como PERSONAS. En su libro The Inmates are Running the Asylum (1999), Alan explica las características generales, usos y buenas prácticas para crear personas.

¿Cómo rellenar el Diagrama de persona?

Sugiero que te olvides del papel y bolígrafo e imprimas en tamaño XXL el lienzo de diagrama de persona. Cuélgalo en la pared y trabaja con rotuladores y post-its. Recuerda, debes reflejar en un post-it una idea o concepto a destacar, esto te permitirá modificar, mover, añadir o quitar cualquier post-it en cualquier momento.

En la explicación de la utilización del lienzo incluiré un ejemplo con el fin de que sea más ilustrativo. 

PASO 1:

Debes definir tu idea de negocio. Es recomendable que la escribas en un post-it resumida en una frase. Idea de negocio: Servicio a domicilio de cenas de diferentes restaurantes.

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PASO 2 HECHOS:

En esta casilla debes reflejar TODA la información posible de tu cliente objetivo.

Define factores como: Edad, estado civil, estudios, trabajo, residencia… y cualquier cosa que sea relevante en tu caso.

Ejemplo: Sebastián, vive con 3 compañeros de carrera en un condominio de Santa Cruz. Todos son estudiantes de medicina. Les encanta el fútbol y disfrutan viendo los partidos en casa.

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PASO 3 COMPORTAMIENTO:

Observa y explica cómo se comporta y que acciones realiza tu cliente ideal ahora que todavía no tiene tu producto/servicio.

Comportamiento: Cuando hay partidos, nadie cocina la cena. A cada uno le gusta una comida diferente. A Sebastián le encantan las pizzas, pero es el único, porque a sus compañeros no les gusta el queso….  Sebastián siempre pide pizza y come a destiempo, porque sus amigos suelen pedir de otro restaurante y se lo traen a otra hora diferente…

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PASO 4 MOLESTIAS:

Reflexiona sobre los problemas con los que se encuentra tu comprador ideal actualmente y que tu producto/servicio soluciona

Molestias: No cena con todos sus amigos. Si quiere cenar a la vez que sus amigos, solo tiene tres opciones: una, pedir la misma comida que sus amigos (aunque sueñe con pizza todos los días), dos, comer frío (en el caso de que su pizza llegue antes que la cena de sus compañeros…) o tres, rezar porque lleguen a la misma hora… todo un desastre.

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PASO 5 OBJETIVOS:

Analiza los objetivos que tu cliente quiere conseguir con esas acciones y que tu solución ayudará a conseguir.

Objetivos: Sebastián quiere recibir la cena a la misma hora que el resto de sus compañeros. Quiere cenar con ellos y no sentirse mal y excluido como un “bicho raro”.

Ahora, es tu turno.

Si tienes un negocio, idea o proyecto emprendedor, debes empezar por conocer a tus clientes.

Hazlo con el diagrama de persona, reflexionar sobre el comportamiento de tu cliente.

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