Todos hemos visto o escuchado la famosa frase “El contenido es el rey”, aunque a mí me gusta más “El contenido es amor”.

¿Qué es Marketing de Contenidos?

Nos referimos a marketing de contenido cuando la estrategia empleada por las marcas se basa en generar ciertos tipos de contenidos útiles e interesantes que generan una reacción positiva en sus usuarios.

¿Cuál es el objetivo del Marketing de Contenidos?

El objetivo de una estrategia de marketing de contenidos es atraer a nuevos clientes para luego realizar alguna conversión con ellos. A continuación varios ejemplos:

En redes sociales

Eres una marca que quiere promocionar sus contenidos, en vez de hacerlo a través de mensajes convencionales generas distintas piezas gráficas que convierten a tu contenido en más interesante y por ende más viral. Automáticamente se inicia a compartir y tu comunidad crece en número de fans y en conversiones de fans a clientes.

En un blog

Eres un blogger o estás gestionado en blog de una marca, atraes a través de contenidos inéditos y atractivos a posibles clientes, le ofrece algo de calidad como un e-book, infografía o plantilla. Una vez que llegan a ti y acceden al contenido que has generado tendrás que convertir ese interés en compra.

También es muy utilizada la técnica de ofrecer una parte del contenido gratuito para que el cliente lo analice y luego ofrecerle la versión completa con el extra de pago.

Algunos tipos de contenidos

• Imágenes
• Infografías
• Vídeos
• Guías / tutoriales
• Revistas
• E-Books
• Plantillas
• Presentaciones
• Aplicaciones
• Juegos
• Webinars

Canales de promoción

Los contenidos se pueden promocionar a través de distintos canales, por ejemplo:

• Blogs
• Facebook
• Twitter
• Linkedin
• Instagram
• Youtube
• Foros especializados

Sin contar que con publicidad en plataformas como Facebook Ads podemos impulsar nuestros contenidos con una pequeña inversión para llegar a miles de personas.

Beneficios del marketing de contenidos

• Te une más a tu comunidad, es una forma excelente de conectar con tú público y conocerlo más a fondo.
• Te permite llegar a más personas, es decir que puedes iniciar abarcar un nuevo público.
• Es una forma ideal de promocionar a una marca o los productos y servicios de la misma.
• Es una forma muy efectiva de convertir leads.
• Genera confianza entre la marca creadora de contenidos y el consumidor final.

¿Cómo crear estrategias de Marketing de Contenidos efectivas?

¿Qué es una estrategia de contenidos?

Un plan donde tengamos:

Objetivos, los diferentes tipos de  contenidos para los diferentes tipos de  consumidores y donde mapeamos sus  necesidades, los canales que prefieren y  los contenidos que les vamos a dar.

Joe Pulizzi (Content Marketing Institute)

Definimos estrategia de contenidos a dar el contenido adecuado al usuario adecuado en el momento adecuado

Kevin P. Nichols (SapientNitro)

Básicamente…

Como dice Lucas García El Marketing de Contenidos se trata de hacer dinerito gracias a los contenidos

¿Qué no es Marketing de Contenidos?

• Hacer un blog sin más
• Publicar contenidos sin objetivos
• No aportar valor a nuestros usuarios
• La publicidad online
• No tener una estrategia de contenidos definida

Funnel de Marketing de Contenidos

Estrategia de Marketing de Contenidos perfecta

• Fijar bien los objetivos (S.M.A.R.T)
• Conocer muy bien a tu cliente ideal (dónde está tu público, qué edad tiene, qué le interesa, etc…)
• Tienes que saber qué contenidos tienes y cuales necesitas
• Demuestra tu personalidad en cada cosa que hagas
• Enfócate en el usuario nunca en ti
• Utiliza llamadas a la acción para dirigir al público hacia lo que quieres conseguir
• No te conformes nunca, innova y diviértete
• Mide todo lo que hagas, tienes que saber qué funciona y qué no

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Gestionar una marca en los medios sociales de manera profesional implica mucho esfuerzo y atención diaria, tener un calendario editorial de redes sociales te permite planificar con anticipación, agrupar tu trabajo, evitar tener que hacer múltiples tareas a la vez y anotar todas tus ideas creativas para que no se te olvide ninguna.

Cuando planificas tus publicaciones con tiempo, estás integrando un mecanismo a prueba de errores a tu ritmo de trabajo. Cuando estás trabajando con días o incluso semanas por adelantado, es mucho más fácil editar tus copys y textos, comprobar los hechos de tu información e incluso revisarla a fondo con todas las partes interesadas de la marca como el equipo de ventas, el equipo de atención al cliente, el equipo legal o incluso los altos directivos de la empresa.

Un calendario de redes sociales, en especial uno que cuente con la función de aprobaciones por parte de los miembros del equipo, es la mejor manera de evitar errores, como publicar el mismo mensaje en todos los canales o una crisis de redes sociales de alto perfil.

Cómo crear un calendario de contenido para redes sociales

1. Haz una auditoria de tus canales sociales y de su contenido. Esto te ayudará a ajustar tu estrategia digital ya que vas a revisar a fondo todos tus activos sociales. Después de hacer esto, podrás tener la seguridad de que estarás abordando tu estrategia social actualizada con la mejor información. Puedes utilizar esta plantilla.
2. Escoge tus canales sociales. Para eso, es muy importante que hayas definido tu buyer persona, puedes hacerlo con esta plantilla. Así podrás entender mucho más que solo la demografía de los usuarios de cada una de las plataformas de redes sociales y de tu cliente ideal.
3. Define la información de tu calendario de redes sociales. Es algo que depende del tamaño del proyecto que estés gestionando, pero te sugiero que tomes en cuenta detalles básicos como:
   • Plataforma donde se publicará
   • Fecha y hora
   • Copy
   • Recursos visuales de apoyo (por ejemplo una fotografía, un vídeo, una ilustración, una infografía, un gif, etc.)
   • Enlaces a activos digitales
   • Enlaces a otras publicaciones
   • Formatos específicos para cada plataforma (publicación en el feed, IGTV, Historia, encuesta, transmisión en vivo, anuncios, publicaciones de compra, etc.)
   • La campaña a la que pertenece (por ejemplo, lanzamiento de producto, evento, concurso, percepción general de la marca, servicio al cliente, etc.)
   • Geo segmentación (por ejemplo, si es a nivel nacional, departamental, local o a nivel Latinoamérica, etc.)
   • ¿Pagada u orgánica? (si es de paga, los detalles presupuestarios adicionales pueden ser útiles)
   • Si ya fue aprobada o hay correcciones
   • El estado, si ya fue publicada o esta programada
   • Análisis y resultados (en general, en este nivel de complejidad, probablemente te apoyes de tus informes analíticos para explicar y archivar esta información).
4. Haz un repositorio de contenidos para tus activos. Algunos lo llaman “biblioteca de contenido” o “base de datos de recursos de medios” o “bancos de activos digitales”. No importa cómo lo denomines, el punto es que tu contenido visual no debería vivir en tu teléfono móvil o en un montón de carpetas en tu computadora marcadas con el nombre “imágenes de redes sociales I, II y III”. Puedes usar Dropbox, Google Drive, la red interna de tu empresa o un software de base de datos hecho a tu medida.
5. Establece tu ritmo de trabajo. Debes tomar en cuenta elementos como: con qué frecuencia quieres publicar en cada canal, cuál es el mejor momento para publicar en cada canal (según tus análisis; o bien, consultando data de las plataformas). Cómo será la distribución de tu contenido, quién será el encargado de aprobar las publicaciones (por ejemplo el editor, el equipo de marketing, el gerente general, tu CEO) y cómo va a funcionar la comunicación entre el equipo. Además debes definir cuál es el proceso para generar una lluvia de ideas de contenido nuevo.
6. Empieza la creación de tus publicaciones. Mientras vas trabajando en tus publicaciones, evalúa cómo se va viendo tu calendario. Si se siente pesado y muy meticuloso, tal vez tengas que quitar algunos detalles. Tal vez, el problema es que no está lo suficientemente detallado y necesitas agregar algunas columnas (o, a lo mejor, se ve… un poco desordenado. En ese caso, mira nuestras plantillas gratuitas más abajo).
7. Haz revisiones y retroalimentación con tu equipo para mejorar. Asegúrate que los encargados tengan las contraseñas, acceso a los contenidos y otros detalles.
8. Empieza a publicar / programar. ¡Tu calendario de redes sociales está listo!

Plantillas para crear tu calendario de contenido para redes sociales y tu calendario editorial

Si estás listo para empezar a crear tu calendario, tenemos dos plantillas que te pueden ayudar. Tan solo haz CLICK en los enlaces, haz una copia y empieza a planificar tu contenido.

Plantilla de calendario editorial de redes sociales

Esta plantilla está diseñada para la planificación de activos de contenido individuales, como publicaciones en tu blog, videos profesionales, investigaciones nuevas, etc. En otras palabras, aquí es donde vas a planificar el contenido que vas a promover en redes sociales.

Para cada mes, crea una pestaña nueva y planifica tu contenido editorial semana por semana.

HAZ CLICK AQUÍ Y DESCARGA LA PLANTILLA DEL CALENDARIO EDITORIAL LUEGO SIGUE LAS INSTRUCCIONES

Plantilla para crear un calendario de contenido para redes sociales

Esta plantilla se enfoca en las cuatro plataformas de redes sociales principales y se centra en una escala semanal. Sin embargo, es completamente personalizable, así que puedes editarla para que cumpla tus necesidades.

HAZ CLICK AQUÍ Y DESCARGA LA PLANTILLA DEL CALENDARIO DE CONTENIDO PARA REDES SOCIALES

Así como el calendario editorial que te compartimos arriba, tan solo tienes que abrir el archivo y crear tu propia copia. Asegúrate de crear una nueva pestaña para cada mes y planifica tu contenido editorial semana por semana.

Bien, ahora que ya tienes los pasos a seguir para realizar un óptimo calendario de contenidos, es momento de ponerlo en práctica y sacarle el máximo provecho. No te olvides de comentarnos tu opinión y decirnos cómo te fue. ¡Te esperamos!

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Para que toda estrategia de marketing sea eficaz debe ser organizada, y una de las formas para lograrlo es desarrollando un buen calendario de contenidos. Esta herramienta te ayudará a planificar acciones coherentes, alineadas a los objetivos de tu estrategia; y mantendrá un flujo constante de contenidos en los distintos canales sociales.

Además, te ayudará a optimizar la coordinación de trabajo e incrementará tu productividad, ya que trabajar contra el reloj a veces produce el bloqueo de ideas.

¿Cómo armar un calendario de contenidos para redes sociales?

• Define el objetivo de la campaña y la audiencia
  

Para comenzar a armar un calendario de contenidos, primero debes tener bien definido el objetivo de tu campaña; si será mensual, trimestral o semestral (en casos menores). A lo que me refiero es que debes enfocarte en tu meta, es decir, lo que quieres lograr. Por ejemplo, promocionar una charla, obtener más tráfico a tu sitio web, posicionar la marca en redes, etc.

Recuerda que tus objetivos deben ser SMART. Haz CLICK aquí para conocer más de los objetivos.

Otro punto importante es identificar a qué audiencia te vas a orientar, esta parte es crucial para la estrategia ya que una vez que lo hagas, podrás definir el tono de comunicación, los formatos y los canales que usarás para llegar a ella.

Por eso es muy importante definir tu Buyer Persona o Cliente ideal. Conoce qué es y cómo se diseña un Buyer Persona haciendo CLICK aquí

• Identifica la frecuencia de posteos por día
  

Una vez tengas definido el punto uno, tendrás que determinar los días y horarios en que tus posts se publicarán. Este esquema permitirá a todo el equipo organizarse en sus tareas, evitando el cruce o retraso de contenidos.

Ten presente también cuáles son las horas en las que tu audiencia se conecta y cuáles son los días donde es mejor presentar una oferta o frase motivadora. En caso te dirijas a gerentes, recuerda que el espacio que tienen para leer publicaciones son durante las mañanas camino al trabajo y después de las 6. Sin embargo, esto será diferente si tu público es universitario.

• Localiza las fechas importantes
  

Un punto a favor de tu calendario de contenidos, es averiguar las fechas importantes que se relacionen con tu empresa para poder incluirlas dentro de tus publicaciones. Por ejemplo, si tu negocio es de gastronomía, deberías tomar en cuenta la fecha del Día Internacional del Chef.

• Precisar la categoría de los contenidos
  

Ahora, una vez llegados a este punto, será necesario precisar la categoría de nuestros contenidos, ¿a qué me refiero con eso?, es simple, toda la información que generes deberá ser orientada a las secciones que hayas impuesto en tu estrategia de contenidos.

• Define el formato del contenido
  

Elegir el formato de contenido es muy importante para llegar a tu audiencia, debes saber elegir de qué forma será tratado tu contenido. Los formatos pueden ser videos, blogs, infografías, gifs, webinars, ebooks, blogs, etc.

Si tienes un contenido muy extenso, puedes tratarlo como una infografía para que sea más digerible. Por ejemplo, una charla vivencial o evento que deseas promocionar calzaría perfecto en un formato de video, el material audiovisual es una de las mayores tendencias de marketing.

• Una vez tengas el contenido, define el copy
  

Una sepas que tema, tipo y formato de contenido vas a realizar, deberás definir el copy de la imagen o video que publicarás en caso sea necesario, por más mínimo que sea el texto, deberás incluirlo para que no existan errores.

El copy de Facebook, Twitter, Instagram o la red social que uses también será necesario, recuerda que esta pequeña transcripción debe complementar al post que se publicará, en él puedes poner más detalles si se trata de concurso u oferta. Incluso puedes colocar links de tu sitio web o alguna página interna a la desees redireccionarlo para una mayor información.

• Aplicaciones de calendario
  

En internet existen diversas plantillas que puedes usar para armar tu calendario de contenidos, debes elegir aquellas que se amoldan mejor a tu estrategia y a estos puntos que te he mencionado.

Todo calendario debe incluir de manera obligatoria un campo para la fecha de publicación, el tema, el formato del contenido, el título de post, la categoría y el status de tu publicación, es decir, si fue o no publicado. Además, no te olvides de insertar un espacio libre donde puedas hacer una acotación extra como el hashtag, o links que deseas usar.

• Usa una plantilla para cada tipo de red social
  

Y finalmente, pero no menos importante, usa una plantilla de calendario para cada tipo de red social, es mejor tenerlos por separado para que no exista ningún cruce de información. Imagina tener una sola plantilla para todas las redes sociales que usas, definitivamente te generará una gran confusión. Así que para este trabajo se extremadamente cuidadoso y detallado.

Plantillas para crear tu calendario de contenido para redes sociales y tu calendario editorial

Si estás listo para empezar a crear tu calendario, tenemos dos plantillas que te pueden ayudar. Tan solo haz CLICK en los enlaces, haz una copia y empieza a planificar tu contenido.

Plantilla de calendario editorial de redes sociales

Esta plantilla está diseñada para la planificación de activos de contenido individuales, como publicaciones en tu blog, videos profesionales, investigaciones nuevas, etc. En otras palabras, aquí es donde vas a planificar el contenido que vas a promover en redes sociales.

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Plantilla para crear un calendario de contenido para redes sociales

Esta plantilla se enfoca en las cuatro plataformas de redes sociales principales y se centra en una escala semanal. Sin embargo, es completamente personalizable, así que puedes editarla para que cumpla tus necesidades.

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Así como el calendario editorial que te compartimos arriba, tan solo tienes que abrir el archivo y crear tu propia copia. Asegúrate de crear una nueva pestaña para cada mes y planifica tu contenido editorial semana por semana.

Bien, ahora que ya tienes los pasos a seguir para realizar un óptimo calendario de contenidos, es momento de ponerlo en práctica y sacarle el máximo provecho. No te olvides de comentarnos tu opinión y decirnos cómo te fue. ¡Te esperamos!

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Antes de empezar a hablarte del marketing one to one quiero adelantarte que, con él, daremos una vuelta de tuerca al marketing tradicional. ¿Y sabes cómo? Poniendo el foco en la personalización de las acciones gracias al conocimiento de los intereses, hábitos y problemas del consumidor entendido de una forma individual y no como un conjunto de personas que pertenecen a un segmento más o menos estandarizado.

A partir de ahí, desgranaremos cómo se ejecuta y podrás tomar nota de nuestros consejos para sacarle todo su jugo. ¿Me acompañas?

El marketing one to one se caracteriza por tratar de alcanzar el nivel más alto posible de personalización, puesto que se dirige a un solo individuo.

En este sentido, supera al llamado micromarketing, que también realiza una promoción muy precisa, enfocada a un grupo muy reducido pero no a una sola persona. Este fenómeno se conoce, técnicamente, como hipersegmentación.

Características del marketing one to one

El desarrollo del entorno digital y su penetración en la sociedad con canales tan personales como el computador portátil, la tablet o los smartphones han permitido la puesta en marcha de estrategias de marketing totalmente individualizadas que ya no tratan al grupo de personas previamente segmentadas por igual, sino que cultivan relaciones mucho más personales y distintivas. ¡Ahí esta la clave!

Podemos afirmar, por lo tanto, que nos encontramos en una época de oro del marketing one to one. Lo identificarás por las siguientes características:

Una orientación muy clara al cliente (consumidor) y no a los productos o servicios.

Promoción de productos y servicios muy customizados (adaptados a los deseos, necesidades, intereses y comportamientos de cada cliente).

Procesos de interacción con los clientes.

Evitación del uso de publicidad masiva.

Medición constante del grado de satisfacción de cada cliente.

Flexibilidad y dinamismo de las acciones para mejorarlas y adaptarlas al máximo a cada persona.

Ventajas del marketing one to one

Crear y mantener una relación más personalizada con los clientes, lo que conlleva una mayor fidelización, más intensa y duradera.

Se mejora la rentabilidad, puesto que una relación continuada en el tiempo con los clientes redunda en un retorno de la inversión (ROI) más positivo a corto, medio y largo plazo.

Se aumenta el nivel de satisfacción del cliente y las posibilidades de que nos recomiende a sus familiares, amigos y contactos en las redes sociales.

Reduce la necesidad de tener que poner en marcha estrategias de descuentos y ofertas para retener al cliente.

Cómo implementar este tipo de campañas

Toda campaña de marketing one to one o marketing personalizado implica una etapa previa de diseño e investigación diferente de las campañas de marketing tradicionales. Para poner en marcha acciones one to one, suficientemente efectivas y rentables, es necesario ejecutar un ciclo de trabajo que incluya los siguientes pasos:

Realizar un estudio completo y exhaustivo de los clientes con el objeto de llegar a conocer perfectamente sus motivaciones y necesidades.

Crear una base de datos sólida que permita una buena segmentación inicial por nichos, como paso previo a la segmentación individual.

A partir de aquí, definir una oferta modular adaptada.

Interactuar con cada uno de los clientes para conocer su opinión y prever cómo van a reaccionar ante estas acciones.

Cerrar el ciclo con un feedback con el fin de mejorar tanto los productos y servicios como las acciones para publicitarlos.

Ejemplos de estrategias one to one

Tras la definición de la estrategia adecuada, probablemente te estés preguntando cómo implantar acciones concretas. Te respondo con algunos ejemplos de estrategias de gran éxito y de uso popularizado:

Retargeting. Son campañas de anuncios online (ubicados en webs, blogs, plataformas y redes sociales) que, basándose en datos extraídos de la navegación de cada usuario, ofrecen productos y servicios relacionados con nuestros intereses en función de nuestro comportamiento.

Recomendaciones personalizadas. Esta estrategia ha sido usada con gran éxito en grandes plataformas online como Amazon, y también se basan en el análisis de datos de los hábitos y comportamientos de cada cliente según su histórico de compras anteriores, búsquedas en tiendas online, intereses detectados, etc.

Acciones de los propios usuarios. En ocasiones, las marcas incentivan a los propios usuarios a realizar acciones que se convierten en virales, logrando una promoción abanderada por los propios clientes. Coca Cola es un ejemplo de gran éxito con este método. La compañía te invitaba a compartir botellas de refrescos y etiquetas personalizadas de su producto con nombres de familiares o amigos por las redes sociales… ¡e incluso físicamente!

Limitaciones del marketing one to one

Sin embargo, el principal problema del marketing personalizado es que, aunque en teoría tiene mucho sentido y la máxima personalización del mensaje publicitario supone una gran ventaja, en la práctica estas acciones chocan con problemas que hay que valorar apropiadamente:

A veces resulta muy complicado crear el mensaje que encaje al 100% con las necesidades de cada cliente.

Pueden surgir problemáticas para crear una base de datos lo suficientemente segmentada.

Los costes iniciales pueden llegar a ser elevados y difíciles de rentabilizar a corto plazo.

Después de ver sus pros y sus contras, ¿qué piensas del marketing one to one? ¿Te parece una estrategia efectiva? ¡Déjanos tu experiencia u opinión en la sección de comentarios!

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También puedes leer: MARKETING DE PERMISO

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El marketing de permiso es un término acuñado por Seth Goding hace muchos años en su libro “Permision Marketing”, en el que expone este concepto que revolucionó la manera en que los profesionales del marketing concebían este medio.

El marketing de permiso, en resumen, se refiere al deber de los estrategas de marketing, de solicitar permiso al cliente o prospecto antes de enviarle publicidad o información de la marca.

Este concepto se aplica a todas las prácticas del marketing, ya sean en medios tradicionales o las nuevas plataformas digitales, donde es mucho más indispensable. Pensemos en la cantidad de correos electrónicos publicitarios que te llegan… ¿qué sientes? ¿te gusta? ¿qué haces? ¿los lees? ¿los borras? ¿quién les dio tu email? ¿tú? ¿no? ¿quién entonces?

Cuando recibimos publicidad, promociones o información no solicitada por parte de una empresa en nuestro correo electrónico o celular, estamos viendo una acción de marketing de interrupción, es decir, estamos siendo víctimas de SPAM.

El marketing de interrupción es aquel que aparece en cualquier momento en cualquier situación, normalmente interrumpiéndote y haciéndote perder tu activo de más valor: el tiempo. La alternativa es el “Permission Marketing” o marketing de permiso, con el cual, ofreces la oportunidad al consumidor de ser voluntario para recibir nuestros mensajes de marketing.

Esto te garantiza que el cliente potencial preste mucha más atención a tus mensajes, de manera que puedas comunicarte de forma más pausada para contar tu historia, sin el miedo y la prisa de exprimir los pocos segundos que te concede una eventual interrupción.

Este marketing de permiso es una relación a largo plazo, en la que el consumidor obtiene recompensas al prestar atención a mensajes cada vez más valiosos para él. Imagina que tus mensajes de marketing sean leídos por un 70% de tus prospectos, y que un 35% de ellos acaben respondiendo al mensaje. Estos son los números que se obtienen cuando se interactúa con tu mercado, con mensajes relevantes que se envían con su permiso.

El Marketing de permiso es:

Anticipado: La gente está esperando a recibir tus mensajes.

Personal: Los mensajes están directamente relacionados con la persona.

Relevante: El mensaje es sobre algo en lo que el receptor está interesado.

Todo esto no quiere decir que sea fácil. Como todas las cosas buenas, obtener el permiso de tus clientes potenciales para que les puedas enviar tus mensajes no es una tarea fácil, pero debes considerarla como una inversión.

No uses bases de datos viejas o compradas, construye tu propia lista de clientes potenciales y solicita su permiso para enviarle información. Puedes generar incentivos de suscripción en tu sitio web para conseguir sus correos y su permiso, en tu tienda o local comercial pide que te llenen un formulario de sugerencias y en él incluye una nota pidiendo permiso para enviarle información.

La comunicación personalizada, anticipada y relevante tiene infinitamente mayor impacto que el abusar de los datos de una persona que no ha solicitado información de tu parte. La imagen que vas a proyectar será más veces negativa que el número de clientes que realmente puedes captar usando datos sin permiso.

El marketing de permiso es el que consigue transformar a extraños en tus amigos, a tus amigos en clientes, y a tus clientes en evangelizadores de tu marca o producto.

Ventajas del marketing de permiso

Esta técnica de marketing tiene una serie de ventajas respecto a la de interrupción comentada en un principio:

Personalización: al dirigirnos directamente a la persona, ésta siente que se le está dando un trato especial y diferenciado del resto. Por lo tanto, esta especificidad la valorará y la entenderá como un esfuerzo que está haciendo la marca hacia él para presentarle un producto que le solucionará aquella necesidad, caso contrario, ¿por qué se tomarían tantas molestias?

Nos aseguramos el interés del receptor: al pedir permiso al receptor de la información de forma previa, en caso que éste conteste de forma afirmativa, significa que está interesado en aquel producto o servicio. En caso contrario, hubiera rechazado cualquier tipo de contacto.

La persona entrega parte de su tiempo: uno de los puntos que más molestan del marketing de interrupción es que nos hacen perder tiempo que podríamos haber utilizado en cualquier otra cosa que nos hubiera generado algún tipo de bienestar. Aunque la pérdida haya sido solamente de medio minuto, por ejemplo, la sensación de insatisfacción es importante. Las personas, cada vez más, medimos con más cuidado con qué y con quién decidimos pasar nuestro tiempo libre. Por lo tanto, si unas personas han elegido emplear parte de su espacio en escucharnos, es que hay un interés real detrás.

Permite descubrir necesidades y preferencias de los clientes: este contacto directo y personalizado con el cliente permite conocerlo mucho mejor. Antes de hablar, es importante también escuchar. Durante el contacto, sea en persona o por cualquier otro canal, debe conseguirse recabar el máximo de información posible sobre el cliente en términos de necesidades y preferencias para, de este modo, tener una base de datos lo más completa posible y poder adaptar el producto a las exigencias del público objetivo.

Permite mayores ventas y de más calidad: al ser el cliente quien muestra el interés, significa que la probabilidad de venta es mayor que en caso de ir a puerta fría sin conocer anteriormente las preferencias de los clientes en cuestión.

Potencia la fidelización del cliente: gracias al contacto personalizado y al hecho que se les escucha, la persona se vincula, con el tiempo, con la propia empresa. De esa forma, además, se le pueden presentar otros productos del abanico que se ofrecen, de acuerdo con las necesidades mostradas.

Aumenta la rentabilidad por cliente: uno de los objetivos de toda empresa es conseguir que cada cliente compre los máximos productos posibles de nuestra empresa y que consuma los menos posibles de las de la competencia. Así pues, a la vez que el cliente se vincula más con la propia empresa, tienen menos contacto con las de la competencia del sector.

¿Cómo desarrollar el marketing de permiso?

Para conseguir el objetivo final de un cliente vinculado y comprometido, se pueden seguir los siguientes pasos:

Ofrecer en la información alguna vía conforme se pide el permiso: al hacer llegar la información o dirigirnos hacia ellos, debe haber algún tipo de incentivo o vía mediante la cual la persona pueda mostrar el interés hacia nosotros y dé el visto bueno conforme nos podemos dirigir a él. Por ejemplo, en el prospecto se pueden incluir ofertas o descuentos, la posibilidad de subscribirse, estudios, algún teléfono de soporte, consejos o información sobre algún tema de interés.

Ofrecer los productos sobre los cuales se ha mostrado interés: una vez la persona ha dado el permiso, evidentemente, ya nos podemos dirigir hacia él y mostrarle aquello que ha pedido. Recordar que, durante este proceso, es imprescindible recabar información sobre sus preferencias y necesidades.

Mantener el contacto en el tiempo: esta interacción con el cliente no puede darse solamente en el momento después que nos llegue el permiso de contacto. Toda persona quiere un trato personalizado, por lo que hay que estar atento a todas sus solicitudes.

Una vez ha probado un determinado producto, pedir permiso para ofrecer otros productos que le pudieran interesar: a medida que avanza la relación comercial y los contactos son más habituales, el cliente aumenta su confianza con la compañía. Éste es el momento, por lo tanto, de conseguir vincularlo y fidelizarlo. La mejor forma de hacerlo, y también la más rentable, es ofreciéndole la posibilidad de informarse sobre otros productos que creemos que pueden ser de su interés.

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También puedes leer: MÉTRICAS DE MARKETING

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En marketing cada vez cobra más importancia las estrategias para conservar los clientes que ya tienes. Si bien el marketing de retención no es nada nuevo, con el auge del ecosistema digital hemos visto un aumento masivo en la atención que las empresas están poniendo para mantener a sus clientes. En un mundo que está conectado a través de una multitud de canales las 24 horas del día, tenemos la oportunidad de mantenernos en contacto con nuestros clientes como nunca antes. Pero, ¿sabes en qué consiste el marketing de retención? Aquí te lo explico.

¿Qué es el marketing de retención?

El marketing de retención es un concepto bastante sencillo, típicamente definido como:

Las actividades en las que una empresa participa para crear clientes habituales y aumentar la rentabilidad de futuras compras.

Si bien el concepto es simple, es algo que un porcentaje alarmantemente pequeño de las empresas considera prioritario. A pesar de que cada vez más empresas practican esta estrategia, por lo general, se encuentra a la sombra de las prácticas estándar de adquisición de clientes, por lo que en este post te voy a explicar por qué es tan importante.

 Una estrategia de marketing básica y necesaria

En una empresa, conseguir nuevos clientes es importante, pero para mantenerlos se requiere una estrategia que se denomina marketing de retención. Las siguientes estadísticas pueden probar la importancia de este tipo de marketing, de acuerdo a estudios encontrados en la red:

El 80% de los ingresos de tu compañía vendrá de la base del 20% de los clientes actuales.

Un aumento del 5% en la retención de consumidores puede aumentar tus ganancias entre un 25 y 125%.

Se estima que los clientes satisfechos que regresan gastan hasta un 33% más que los nuevos. De hecho, es más fácil venderle a los que ya te han comprado, estos tienen una posibilidad de 60-70% de convertirse. Otro dato es que necesitarás 9 primeros clientes para conseguir la conversión de uno recurrente. Además, si le das razones para quedarse y le gustan tus productos, tendrán más fe y confianza en tu habilidad para cubrir sus necesidades y no sólo gastan más de manera regular, sino que lo hacen en fechas especiales, como navidad o temporadas de ofertas.

Por qué la retención de clientes es vital para tu éxito

Como expliqué anteriormente, la retención de clientes es algo en lo que pocas empresas dedican suficiente tiempo, energía y recursos. Desarrollar una estrategia de marketing de retención es cada vez más importante por las siguientes razones:

Cuesta menos retener que adquirir clientes

Según múltiples estadísticas, cuesta siete veces más adquirir un nuevo cliente que retener el existente, pero muy pocas empresas aplican esa información a su estrategia de marketing. Cuando un cliente se convierte en recurrente, conoce y confía en tu marca, siempre vuelve a comprar. Las actividades de retención generalmente requieren una pequeña porción del presupuesto de marketing, lo que significa que su rendimiento en estas actividades puede ser mucho mayor que las actividades de adquisición.

Aumento de ingresos

Los clientes habituales gastan un promedio de 33% más que los clientes nuevos. Los clientes que conocen tu marca, tus valores y la calidad de la misma confiarán en ti y eso influye en la decisión del recorrido del comprador.

Es más fácil vender a los clientes que ya tienes

La primera compra rompe el hielo, por lo que la próxima vez que quiera venderles algo, será mucho más probable que digan que sí, siempre y cuando sepas retenerlos.

La lealtad a la marca está desapareciendo

Esto es algo que siempre menciono con mis estudiantes, ya no es como antes, hay más opciones que nunca y el consumidor cada vez es menos fiel a una sola o única marca, le gusta experimentar y probar nuevos productos que le aporten nuevas sensaciones. Tienes que adaptarte a los recientes mecanismos que la sociedad tiene de comprar o perderás ventas.

Aumenta tu ROI

Si aumentas tu estrategia de marketing de retención también aumentará el ROI (Retorno de la Inversión). Recuerda tener en cuenta cómo aumenta el valor de vida útil del cliente puesto que a largo plazo puede generar un mayor rendimiento en tu negocio.

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¿Cuántas veces comiste, hiciste o viste algo, por la recomendación de un amigo? Esta demás mencionar que, después de nuestra familia, a las personas que más escuchamos, son a nuestros amigos y eso se da porque confiamos en ellos y sabemos que si nos recomiendan algo, será para nuestro beneficio o placer.

¿Qué tiene que ver esto con el marketing de recomendación?

Pues todo, ya que el marketing de recomendación, basa sus fundamentos en eso, en la satisfacción de un cliente, para que este pueda dar fe de la marca o el producto del cual acaba de hacer uso, y este a su vez pueda actuar como validador, prescriptor, recomendador o “evangelizador”, como quieras llamarlo,    su esencia es la misma.

Todo sucede como una cadena de WhatsApp; Un amigo te lo recomienda y tú se lo recomiendas a otro amigo, para que este a su vez lo recomiende a otro amigo de él, y así crear una gran cadena de comentarios positivos a favor de una marca o un producto, lo que creará una comunidad mucho más grande.

De esta manera entendamos que el marketing de recomendación, busca por ejemplo, la satisfacción del cliente, para que a partir de ahí comience un nuevo ciclo en la atracción de nuevos clientes. Si me gusta una hamburguesa, te digo “que delicia de hamburguesa” seguramente vas a querer probarla.

Esta técnica trabaja de la mano con el marketing viral, el cual ahondaremos en artículos futuros.

El “boca a boca” puede llegar a ser una de las estrategias más ganadoras de las marcas, es una de las máximas expresiones de toda campaña publicitaria, y es que no hay mayor poder de credibilidad de la conversión que la opinión positiva de un amigo frente a un producto o servicio.

¿En quiénes confiamos?

A finales del 2015, la empresa de datos Nielsen, una de las más grandes en este tipo de investigaciones, información y medios, expuso lo siguiente; se dice que la publicidad más influyente viene directamente de aquellas personas en las que confiamos.

También dicen que 8 de cada 10 personas encuestadas dicen confiar totalmente en las recomendaciones de familiares o amigos cercanos, pero no solo sucede con las personas que tenemos a nuestro alrededor, uno de los datos más llamativos, informa que las personas también creen en las recomendaciones dadas en los foros, los sitios web o redes sociales, buscando comentarios de extraños que puedan validar un producto o una marca.

Entonces, busquemos a los embajadores de nuestra marca

Hace un tiempo, cuando manejaba las redes sociales de una reconocida empresa, los seguidores amaban la marca y eso se reflejaba en las redes de la misma. Esto hacía más fácil entablar una conversación con ellos, la cantidad de mensajes positivos que publicaban nos permitió crear una estrategia para identificar a esos brand-lovers y crear una comunidad con ellos.

Con la comunidad conformada, se les enviaban productos sorpresas y merchandising de la marca y no solo eso, en ocasiones creábamos contenidos especializados para ellos, los cuales se publicaban y se mencionaban.

Esto generó una reacción positiva exponencial, ya que si lo hacían sin interés, ahora lo seguían haciendo sin interés, pero entendiendo que la marca los conocía y les daba a entender que eran importantes, por ejemplo, teniéndolos en cuenta para muchas de sus actividades.

A lo que pretendo llegar con esto, es a resaltar la importancia de las personas que hablan constantemente de tu marca y darles el puesto que se merecen.

Identifícalos, conócelos, interactúa con ellos y crea contenidos que sean relevantes, que ellos puedan replicar con sus seguidores y amigos de una manera natural.

Ejemplo de marcas que usen esta técnica del marketing

Un ejemplo de algunas marcas que realicen el marketing de recomendación reconocidos a nivel mundial, son los casos de Dropbox y Mega, quienes lograron un crecimiento exponencial y sustancial de sus mercados utilizando las recomendaciones a cambio de beneficios o aumentos en las prestaciones de sus servicios.

¿Cómo lo hace Dropbox?

A través del aumento de almacenamiento de espacio en la plataforma a la misma vez que alguien crea una cuenta recomendada. Esto se ve reflejado en su valor de marca.

Hay que evidenciar que no muchas marcas tienen en sus planes estratégicos el marketing de recomendación, lo cual es de suma importancia fomentar, o lo que es igual, obtener recomendaciones de algunos clientes es la clave para cualquier marca, así no solo obtener retribución por su pauta publicitaria, sino también por algo tan humano como la recomendación de un amigo y seguro que está decisión ayudará a darle un valor agregado a tu marca.

Si lo consigues, llegarán algunos beneficios, claro, siempre y cuando tu marca o producto no “diga” lo contrario, esto gatillará los índices de recomendaciones boca a boca y atraerá nuevos clientes, y no solo nuevos, sino que también generará una cadena para que otras personas te sigan recomendando. Haz que los demás hablen bien de tu marca y seguro ese comentario se multiplicará.

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