Los últimos días, millones de usuarios de WhatsApp hemos recibido un aviso en la aplicación sobre la actualización de los nuevos términos y la política de privacidad del servicio. Esto ha provocado muchas dudas y opiniones en las redes sociales por el temor generalizado acerca del mal uso de nuestros datos personales y las consecuencias frente a  la negativa de aceptar estos nuevos términos.

El aviso habla sobre tres actualizaciones clave que afectan la forma en que WhatsApp procesa sus datos, cómo las empresas pueden usar los servicios alojados en Facebook para almacenar y administrar sus chats de WhatsApp y cómo WhatsApp pronto se asociará con Facebook para ofrecer integraciones más profundas en todos los productos de este último.

¿WhatsApp eliminará mi cuenta si no aceptó las nuevas políticas?

La actualización de los nuevos términos y la política de privacidad se basa en un cambio similar anunciado por WhatsApp el año pasado. Sin embargo, en la actualización anterior, WhatsApp nos daba la opción de “no compartir la información de su cuenta de WhatsApp con Facebook”. Con la última actualización, WhatsApp ha eliminado esta opción, y los usuarios deberemos aceptar los nuevos términos y la política de privacidad si queremos seguir utilizando la mensajería instantánea.

Ubicación y almacenamiento de datos

WhatsApp también menciona claramente en la política de privacidad que utiliza la infraestructura global y los centros de datos de Facebook para almacenar datos de los usuarios. Esto no se mencionó explícitamente en la política anterior. La nueva política de WhatsApp establece que incluso si un usuario no usa sus funciones de relación de ubicación, recopila «direcciones IP y otra información como códigos de área de números de teléfono para estimar su ubicación general (ciudad, país)».

Política de privacidad sobre las empresas que interactúan con los usuarios

WhatsApp dice que cualquier empresa con la que interactúen los usuarios también puede proporcionar información a la plataforma. La política explica además que el contenido compartido con una empresa en WhatsApp será visible para «varias personas en esa empresa».

Integración con empresas de Facebook

La política actualizada dice que WhatsApp puede enviarle material de marketing sobre las empresas de Facebook. Además, la empresa utilizará sus datos recopilados de la aplicación y otros servicios de Facebook para sugerencias de contenido, recomendaciones de personas y anuncios junto con mejoras en el servicio.

Facebook ya ha integrado Instagram y Messenger para la comunicación multiplataforma. Y con este nuevo cambio, tiene como objetivo proporcionar »integraciones que le permitan conectar sus experiencias de WhatsApp con otros productos de la empresa de Facebook».

El nuevo cambio de términos y política de privacidad de WhatsApp coincide con el objetivo más amplio de Facebook de brindar una experiencia más integral a los usuarios en todos sus servicios. Si bien los cambios pueden ayudar a la empresa a brindar “mejores” servicios, también plantean varias preocupaciones de privacidad que no auguran nada bueno para los usuarios de Facebook para Messenger, WhatsApp e Instagram. En lo personal… me reafirmo cada vez más con Telegram.

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Las métricas de Marketing son los indicadores que pueden mostrar si tus estrategias están contribuyendo o no a los resultados de tu empresa. Estos parámetros de medición dan credibilidad al trabajo desarrollado por el equipo de marketing y justifican la inversión de recursos para atracción de nuevos prospectos.

Vamos a dejar de lado las métricas de vanidad, esas que solo están enfocadas en fans y seguidores, y vamos a concentrarnos en las métricas de Marketing que pueden mostrar si tus estrategias están contribuyendo o no a los resultados de la empresa.

¿Qué representan las métricas de Marketing?

Podemos definir las métricas de Marketing como el primer paso para que cualquier empresa desarrolle sus planes, acciones y estrategias. Están representadas por indicadores que ayudan a medir el éxito de una determinada campaña o de todo el trabajo de Marketing.

Con estos datos, podemos estudiar cada etapa de un proyecto de manera segura, sin usar conjeturas para tomar decisiones importantes, lo que también nos permite monitorear y comparar el trabajo de una manera práctica y directa.

Las principales funciones de las métricas en el Marketing Digital son:

• Señalar los puntos positivos y negativos de las campañas
• Ayuda para la mejora de estrategias
• Disminución del grado de incertidumbre para los próximos pasos
• Identificación del ROI (Retorno de la Inversión) de una manera más objetiva
• Medición del desempeño de cada campaña y participación de los usuarios

Métricas sociales vs. Métricas de negocio

Los factores que se pueden evaluar mediante métricas de Marketing pueden ser los más diversos. Para establecer el mejor indicador o las mejores opciones entre todas las posibles para tu negocio, es necesario comprender el propósito de tu acción.

Sin un objetivo definido, no sabrás si la campaña va por buen camino o si las estrategias fueron efectivas. Por tanto, el riesgo de invertir en las herramientas equivocadas es muy grande.

Para delinear tu objetivo, primero conoce la diferencia entre las métricas sociales y las métricas comerciales.

Métricas sociales

Las métricas sociales se relacionan con los objetivos de la marca en las RRSS. Cada empresa tiene su motivación para desarrollar contenido en estos canales y, según cada uno, se analizarán diferentes objetivos.

Los principales datos observados en las métricas sociales pueden ser:

Alcance: es una métrica visible en redes sociales como Facebook, Instagram, Twitter y LinkedIn. Lo consideramos como un objetivo base, ya que podemos comprobar cuántas personas están recibiendo cada contenido publicado.

Compromiso (engagement): podemos leer esta métrica, básicamente, como la suma de quienes comentan, dan me gusta, comparten o hacen click en las publicaciones. Este número siempre será menor que el número de visualizaciones del contenido. Es información importante para mejorar las estrategias de Marketing.

Seguidores: solemos referirnos a los seguidores de las redes sociales como el volumen de personas que tienen interés en seguir tus publicaciones. A menudo, este es un factor que atrae audiencia a la página. Sin embargo, recuerda que tener seguidores no significa que todos vean tu contenido.

Debemos darnos cuenta que una métrica depende de la otra, y todas deben ser positivas para que el trabajo en las redes sociales logre el éxito. En la práctica, el alcance siempre debe ir en aumento, ya que sin él no hay compromiso. Y sin esa última métrica, es difícil llegar a nuevos seguidores.

Al final de cada campaña, debes generar un reporte para la marca. En este informe, las métricas se comparan con un período anterior, y mostrarán los aciertos y errores de tu acción.

Métricas comerciales

Para diseñar cualquier proyecto de Marketing, es necesario tener en cuenta el motivo por el que la empresa está invirtiendo en él.

En algunos casos, el primero en ser informado es solo dar a conocer la empresa. Pero ese nunca es el único propósito detrás de cada acción. La principal métrica empresarial es el volumen de ventas.

En cierto modo, las métricas de Marketing específicas deberían respaldar el resultado de las métricas comerciales clave.

Algunos ejemplos de métricas para medir el éxito de un negocio para esto son:

• Solicitudes de cotizaciones
• Recurrencia de compra
• Valor total de ventas
• Cantidad de ventas
• Renovaciones de contrato
• Porcentaje de abandono de clientes

Independientemente de si la venta es online o física, el punto de partida está en la métrica negocio: ¿cuál es mi objetivo de negocio? Es decir, ¿qué número vamos a perseguir?

Como ejemplo, podemos imaginar un modelo de ecommerce que tiene una tasa de conversión del 1%.

En este caso, de 1000 accesos, 10 comprarán algún producto (métrica de negocio).

Para generar 1000 accesos, es necesario publicar en el blog y compartirlo en Instagram, que tiene más de 20 mil de alcance y 600 personas comprometidas (métricas sociales).

El éxito de un negocio tiene que ver con factores que van más allá de la difusión, como el precio, el retorno de la inversión, el producto, entre otros. Al gestionar la estrategia digital de Marketing, no tenemos el control de todos ellos. Pero es importante conocerlos para comprender el impacto de las acciones de Marketing en estas otras métricas.

¿Cuáles son las métricas de Marketing más importantes que debemos medir a diario?

Ahora que entendemos que las métricas comerciales también impactan el trabajo de Marketing, ¿cuáles son los principales indicadores en esta área que deben ser monitoreados constantemente?

Estas son algunas de las principales métricas para ayudarte a identificar cuál es el impacto directo en el resultado final de tu empresa.

Visitantes

El número de visitantes es la cantidad de personas que llegan a tu sitio, independientemente de cuántas veces hayan accedido a la dirección.

Esta es una métrica importante de ser medida de manera constante, pues refleja directamente la audiencia que el sitio o blog de la marca posee.

Este es un número que se espera que crezca todos los meses, pues si un sitio mantiene estable el número de visitantes, puede indicar que no está atrayendo nuevo público, o que las personas que acceden al sitio siempre son las mismas.

Leads y tasa de conversión

Leads son aquellos visitantes de tu sitio o blog que se interesan por tu contenido o por tu propuesta de valor lo suficiente como para ofrecer su contacto a cambio de algo – sea la suscripción a un boletín, un material para descargar, el contacto de un ejecutivo de venta, una solicitud de reunión, etc.

Esta es una de las principales métricas de la Estrategia Digital, pues indica justamente con cuántas personas puedes iniciar una relación para, en el futuro, intentar una venta. Si muchas personas están proporcionando su contacto para tu empresa, ese es un buen punto de partida.

Sin embargo, no debemos mirar sólo el número absoluto de Leads, sino el porcentaje de visitantes que se convierten en Leads, que es lo que llamamos tasa de conversión (expresada en porcentaje).

No sirve de nada tener una fuente de tráfico para traer a muchos visitantes si no se vuelven Leads. Si no se convierten, hay algo malo en tu estrategia: o estás atrayendo a los visitantes equivocados – que no tienen mucha relación con tu empresa – o el contenido que ofreces no es suficientemente interesante para que tu público objetivo deje el contacto para iniciar una relación.

Entonces, si el número de visitantes crece y la tasa de conversión en el sitio se mantiene, es de esperarse que el número de Leads acompañe el crecimiento.

Oportunidades y tasa de conversión para oportunidades

Oportunidades son aquellos Leads que, después de pasar por calificación, pueden ser realmente considerados una oportunidad de negocio para la empresa. Generalmente, el Lead llega a esa etapa cuando también ha demostrado su interés por la solución que tu empresa ofrece, y no solo por tu contenido.

Es un número muy importante, pues son esos Leads que ya se han vuelto oportunidades los que serán abordados directamente para la venta. Y, como están más maduros que los Leads que acaban de iniciar una relación contigo, la oportunidad de venta es mayor.

Pero, de la misma forma que con Leads, no debemos mirar sólo al número absoluto de oportunidades generadas, sino el porcentaje de Leads que de hecho llega a esa fase.

Si la generación de Leads es grande, pero la generación de oportunidades no, esto puede indicar que, después de que el visitante se convierte en Lead, no se lo nutre con el contenido suficiente para convertirse en una oportunidad de negocio – o también que los Leads generados no son muy calificados.

Ventas y tasa de conversión para ventas

Esta es, después de todo, la métrica más importante para tu negocio. Al final, son las ventas que mantienen a la empresa viva. La tasa de conversión de oportunidades para ventas es el porcentaje de oportunidades que se transforman efectivamente en clientes.

Si esta tasa es muy baja, es hora de evaluar lo que está mal:

• ¿El enfoque de tus vendedores es adecuado?
• ¿Estás ofreciendo el producto a la gente correcta?
• ¿Cómo derribas las objeciones en relación a tu solución?

Todo esto debe tenerse en cuenta en la búsqueda de mejoras.

Ocho métricas más que deberías conocer

Además de las métricas mencionadas más arriba, estas otras también son muy importantes:

1. Leads por canal

Es importante identificar qué canales (Email Marketing, búsqueda orgánica, redes sociales, medios pagados, etc.) son más eficientes en la generación de Leads.

Así, puedes descubrir también cuáles están con un buen desempeño y deben recibir más inversiones, y cuáles no están generando buen retorno y deben recibir más atención para posibles mejoras.

2. Coste por Lead (CPL)

El CPL nos permite conocer el valor de cada Lead generado, dividiendo la cantidad invertida en el trabajo de Marketing Digital por el número de Leads generados, provenientes de las diversas fuentes de tráfico.

3. CPC

CPC o costo por clic es un indicador de Marketing muy utilizado en campañas de anuncios pagados. Muestra la cantidad promedio que se invirtió por cada clic recibido en un anuncio.

4. CPA

También se utiliza frecuentemente en acciones de anuncios pagados. CPA o Costo por Adquisición, es la métrica que identifica el monto pagado para que tu audiencia alcance el objetivo principal de la campaña, generalmente vinculado a una conversión.

Si el objetivo es vender un producto vía e-commerce, o si la campaña busca generar nuevos leads descargando material nuevo, este indicador mostrará el costo de cada conversión.

      5. CPM

El CPM o Costo por Mil es la métrica que identifica el monto pagado para que un determinado anuncio o campaña aparezca para mil personas. Ayuda a tener un mayor control sobre el monto invertido en cada una de las acciones de difusión.

6. Tasa de apertura de correo electrónico

Hablando ahora de métricas de Marketing relacionadas con la campaña de Email Marketing, que es una de las principales estrategias utilizadas por cualquier empresa, necesitamos medir la tasa de apertura, que muestra el porcentaje de personas que abrieron un determinado correo electrónico sobre el volumen que recibió dicho correo.

7. Tasa de clics de correo electrónico

La tasa de clics representa el porcentaje de personas que hicieron clic en un enlace determinado en el correo electrónico enviado, sobre el número de todos los que recibieron el correo electrónico. El seguimiento de este porcentaje ayuda a identificar el nivel de participación de tu base de clientes potenciales.

8. CTOR

Otra métrica relacionada con las campañas de correo electrónico es CTOR, que es una sigla para click to open rate o tasa de clic por apertura. Representa el porcentaje de personas que hicieron clic en un correo electrónico determinado según la cantidad de personas que lo abrieron. Esto lo diferencia de la tasa de clics promedio, ya que el aspecto no se basa en las personas que recibieron el correo electrónico, sino en aquellos que realmente lo abren y lo ven.

Métricas de vanidad ¿Qué son y por qué no son tan importantes para tu negocio?

Seguro que has oído hablar de las métricas de vanidad, ¿no es cierto? Son números que suelen servir para inflar el ego (por eso se les llama así), ya que no prueban si el Marketing Digital contribuye efectivamente a la generación de oportunidades de negocio.

Mucha gente está impresionada con estos números. Algunos ejemplos son:

• El volumen de visualizaciones de tu página
• Seguidores de Instagram
• Personas a las que les gustó la página de Facebook
• Visitas de Youtube

Al observar estos datos de forma aislada, el equipo de Marketing podría ganar algo de crédito y admiración en la empresa, sin embargo, hay un tema fundamental: ¿cuánto aporta esto a las ventas? Después de todo, vender es la única actividad que genera ingresos para cualquier empresa.

Imaginemos que mi sitio página tuvo 60.000 visualizaciones, pero no sé cuántas de estas personas se han convertido en Leads o clientes, que es el resultado real para mi empresa. Del mismo modo, un gran número de seguidores en Facebook no significa que todas estas personas realmente lean y accedan al contenido que publica la marca.

Por supuesto, que es muy bueno tener una gran audiencia, pero hay que tener mucho cuidado con eso, el objetivo de tu empresa no es solo hablar con un gran número de personas, sino vender y tener clientes. Si tus acciones no van dirigidas a esto, es importante revisar tus estrategias de Marketing.

¿Qué indica la eficacia de las acciones de Marketing Digital?

Invertir en Marketing Digital es una de las acciones más importantes para las empresas que buscan crecer de forma rápida y sostenible. Por lo tanto, las métricas más relevantes están relacionadas con tu embudo de ventas.

El modelo más común del embudo de ventas para varias empresas B2B y B2C es Visitantes → Cliente potencial → Cliente, que tiene la forma de la siguiente figura:

Con el embudo de ventas, es fácil medir la efectividad del Marketing Digital para el negocio. Simplemente mide los siguientes números cada mes:

• Visitantes únicos (a través de Google Analytics)
• Leads generados (formularios completados y datos de contacto de clientes potenciales que llegaron a través del sitio web)
• Clientes conquistados (cantidad de clientes potenciales que realmente compraron tu producto o servicio)

Un dato importante es que este modelo de embudo puede ganar complejidad según el negocio de la empresa.

Para terminar, debes recordar que…¡Los indicadores son un camino hacia el éxito!

¿Hasta dónde podré cumplir los objetivos comerciales? ¿Puedo ver los caminos que conducen a la venta? La forma de alcanzar este nivel de éxito pasa por el seguimiento basado en el análisis de métricas de Marketing.

Para que cualquier campaña tenga éxito, debes ingresar objetivos e identificar las métricas correctas como parte del marco de Marketing. Con este posicionamiento, tu marca podrá:

• Desarrollar acciones basadas en datos cuantitativos
• Tener la rapidez para tomar decisiones sobre los desafíos
• Utilizar el dinero de la manera más óptima posible

¿Y entonces? ¿Listo para evaluar tus métricas de Marketing y hacer las mejoras necesarias para impulsar tu negocio? Cualquier duda, puedes dejarla en los comentarios.

¡Éxitos!

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También puedes leer: Cómo implementar una estrategia de Marketing de Contenidos paso a paso

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En la actualidad, resulta imposible que alguien no tenga, al menos, una noción básica de qué es la publicidad incluso, como usuarios, nos topamos constantemente con mensajes y estrategias enfocadas en promocionar productos y servicios, definitivamente, los anuncios publicitarios forman parte de nuestro día a día hasta podríamos pensar que somos “bombardeados” por ellos constantemente.

Sin embargo, cuando se trata del conocimiento profundo de este concepto y sus potencialidades, puede ser que no todos estemos completamente conscientes de sus características y relevancia.

Por eso, hoy quiero compartir contigo este artículo sobre la Publicidad, en la que encontrarás los aspectos más interesantes e importantes de esta área. ¡Comencemos!

QUÉ ES PUBLICIDAD

Para comprenderlo de forma sencilla, es importante entender que publicidad es sinónimo de difusión de información y divulgación. Entonces, esto significa que, como lo refleja su nombre, es algo público. Si trasladamos esto al mundo comercial y empresarial, la publicidad puede definirse como una herramienta para divulgar un producto con la finalidad de estimular su demanda y consumo, y es que una de las características de los mensajes publicitarios es que siempre buscan incentivar a alguien o a un grupo de personas a actuar de una determinada manera.

A través de los anuncios se intenta lograr que los usuarios realicen acciones como:

• Adquirir productos (en primer lugar)
• Pedir información
• Interactuar con la marca
• Visitar los puntos de ventas (virtuales o físicos)

A su vez, en los últimos años la publicidad ha dejado de ser una estrategia por sí sola para convertirse en un elemento fundamental del Marketing.

En el concepto tradicional del Mix de Marketing, este aspecto juega un rol protagónico en una de sus “pes”: Promoción (las otras son Producto, Precio y Plaza).

Aunque con el auge digital han surgido muchas alternativas y metodologías para divulgar marcas y productos, la publicidad continúa vigente como una muy buena herramienta para las campañas de Marketing.

PARA QUÉ SIRVE LA PUBLICIDAD

Ya sabemos que la publicidad sirve para promocionar productos y servicios y aumentar las ventas; sin embargo, este es apenas un enfoque general y superficial acerca de la utilidad de esta herramienta.

Existen otros factores y aspectos, de carácter específico, que reflejan la importancia y utilidad de este elemento del Marketing, y algunos de ellos son:

• DIVULGACIÓN DE MARCA

Cuando un producto es promocionado, la marca que lo comercializa también es divulgada ante el mercado. Por esa razón, la publicidad tiene una estrecha relación con la exposición y el reconocimiento de una marca.

• PERSUASIÓN

Este aspecto va mucho más allá de divulgar las características y potencialidades de un producto. Específicamente, la publicidad sirve para persuadir a los usuarios de que un determinado bien o servicio es la mejor alternativa y, también, de que la necesitan.

• PRESENCIA

Otra de las utilidades de la publicidad es que ayuda a las marcas a mantenerse en la mente de los usuarios, lo cual lógicamente incrementa las posibilidades de venta. Si cuentas con anuncios publicitarios en diferentes medios, los consumidores recordarán tu empresa y sus productos cada vez que los vean o interactúen con ellos.

• COMUNICACIÓN

Si bien las estrategias de Marketing son la mejor alternativa para optimizar la interacción, la publicidad sigue siendo útil para comunicarse.

Eso sí, cuando se trata de publicidad, las posibilidades de feedbacks son más limitadas y son las marcas las que definen la pauta comunicacional y los mensajes, lo que hace que los consumidores tengan un rol mucho menos activo.

Por ejemplo, a través de la publicidad las marcas pueden comunicar ofertas de temporada, lanzamiento de nuevos productos y apertura de franquicias o sucursales. Esta es una de las causas por las que la publicidad tiene que ser un complemento comunicativo y estratégico del Marketing y no un todo.

VENTAJAS DE LA PUBLICIDAD

Pasan los años, surgen nuevas tendencias y la publicidad aún tiene muchos aspectos positivos que brindarles a las marcas. A continuación te explico algunas de las ventajas de esta herramienta.

• UNIVERSALIDAD

Esta es una de las mayores potencialidades de la publicidad y, a la vez, uno de sus principios. La publicidad tiene carácter universal, ya que su objetivo es llegar a todos los miembros de un determinado grupo de personas o usuarios.

• AMPLIO ALCANCE

La característica anterior refleja que la publicidad cuenta con un amplio alcance, por lo cual es una estrategia de promoción por excelencia. Eso sí, es importante tomar en cuenta que el alcance de la publicidad también está sujeto al medio en que se desarrolla y a la creatividad, atractivo y originalidad de los mensajes.

• FLEXIBILIDAD

Por suerte, la publicidad y los expertos en esta área han sabido adaptarse a los retos que planteó el auge de Internet y la transformación digital de las organizaciones. En la actualidad, esta herramienta cuenta con la flexibilidad necesaria para moldearse para diferentes clases de formatos, plataformas y públicos.

De la misma forma que en la televisión vemos costosos anuncios y comerciales publicitarios, en las redes sociales encontramos plataformas, funcionalidades y medios para promocionar marcas y productos y servicios.

• RAPIDEZ

Si bien las metodologías de atracción orgánica y optimización de la interacción hacen del Marketing la mejor alternativa en la actualidad, la publicidad aún tiene un elemento que la hace única: la rapidez.

Mientras que las prácticas de mercadotecnia deben cumplir con diferentes etapas para llegar a sus objetivos y a un máximo alcance, la publicidad tiene impacto y exposición inmediata.

Eso sí, para disfrutar de estos poderosos atributos de la publicidad deberás pagar de forma directa por cada anuncio o, como se ha popularizado en el ámbito digital, por resultados inmediatos (clics, seguidores, etc.).

CÓMO FUNCIONA LA PUBLICIDAD

La publicidad, al igual que el Marketing, es un campo muy competitivo. Millones de marcas en todo el mundo comprenden que a través de estas herramientas pueden mejorar su posicionamiento e incrementar la rentabilidad.

Por este motivo, aunque sea posible, resulta complicado desarrollar estrategias y campañas publicitarias únicas, llamativas y destacadas. Para saber de qué manera lograrlo, primero debes comprender a fondo cómo funciona la publicidad.

1. INVESTIGACIÓN

Como todo proyecto, una campaña publicitaria debe comenzar con un proceso de investigación eficaz. Entre otras cosas, es necesario identificar qué expresiones, lenguajes y temáticas están generando interés en la comunidad y los consumidores.

También es importante estudiar anuncios y comerciales de la competencia, no con el objetivo de copiarlos, sino el de evaluar cómo diferenciarnos y superarlos.

2. CREATIVIDAD

Ya que hablamos de diferenciación, no podemos dejar este punto fuera cuando se trata de cómo funciona la publicidad.

Uno de los principios que debe seguir esta herramienta es la originalidad, adecuando mensajes, contenidos, tramas y conceptos al espíritu de las marcas y los bienes y servicios que comercializan.

3. OBJETIVO ESPECÍFICO

Todo anuncio o campaña de publicidad sigue un fin determinado, ya que de lo contrario no tiene ningún sentido ni orientación.

Antes de poner en marcha una estrategia publicitaria, las organizaciones definen qué quieren lograr, cuáles productos o servicios desean divulgar y, sobre todo, qué acciones necesitan que realicen los usuarios.

4. PÚBLICO OBJETIVO

¿A quién o a quiénes va dirigida la campaña publicitaria? Responder esta pregunta es fundamental, ya que determina la forma en que se desarrollarán los mensajes y contenidos.

Al igual que el Marketing, la publicidad necesita tener muy claro quién es su cliente ideal, aunque eso no significa que esta herramienta deja de ser útil para conectarnos con segmentos no explorados y atraer a usuarios de características diferentes a las de nuestro público objetivo.

5. MEDIO

Uno de los aspectos característicos del funcionamiento de la publicidad es que enmarca diferentes aspectos que, a la vez, tienen relación directa y dependencia uno de otro.

Un ejemplo de ello es que la creatividad, las investigaciones y otros factores no tienen poder alguno si no se cuenta con el medio correcto para divulgar una marca o sus productos. Afortunadamente, en la actualidad aumentaron los medios publicitarios en relación a décadas anteriores.

Las redes sociales e Internet se han sumado firmemente a los medios tradicionales, como revistas, canales televisivos y emisoras radiales, lo que amplía el abanico de posibilidades de las marcas y los responsables de las tareas publicitarias.

COPYWRITING

Muchos estudios reflejan que los consumidores son cada vez más visuales.

Para muchos, una imagen habla más que mil palabras. Sin embargo, no podemos negar que la redacción sigue teniendo magnetismo y es por esa razón que debemos tomarla en cuenta cuando se trata de publicidad.

De hecho, se ha mantenido como una herramienta fundamental desde sus inicios hasta la actualidad, específicamente a través del concepto del copywriting. En esencia, este término hace referencia a la escritura persuasiva, aquella que incluye trucos psicológicos y estrategias narrativas para captar el interés de los consumidores.

En la actualidad, el copywriting tiene un campo mucho más amplio, ya que también se emplea en emails, páginas web y otras plataformas digitales, sumándose a los tradicionales catálogos, medios impresos y guiones.

PUBLICIDAD DIGITAL

Así como nació el Marketing Digital, en la actualidad existe la publicidad digital, que engloba todas aquellas técnicas de comunicación y promoción orientadas a plataformas y herramientas digitales en Internet.

Esta clase de publicidad es de gran popularidad y ha alcanzado un elevado punto de desarrollo, lo que le permite contar con distintos tipos específicos, como:

• BRANDED CONTENT

Por muchos años la publicidad fue asociada sólo con técnicas y estrategias invasivas, hasta que el Branded Content se consolidó para derribar este estereotipo.

Este tipo de publicidad digital, como su nombre lo evidencia, se centra en contenidos de interés para el usuario, que lo atraen y establecen una relación.

• ENLACES PROMOCIONADOS

La publicidad digital, al igual que el Marketing, tiene como objetivo optimizar la visibilidad en buscadores como Google y Yahoo.

Este tipo de publicidad se realiza a través de pagos a los buscadores para posicionarnos en los primeros lugares en los resultados de búsqueda, mientras que la mercadotecnia se vale de las técnicas de SEO para lograr posicionamiento orgánico.

• ANUNCIOS REDES SOCIALES

Las redes sociales, especialmente Facebook e Instagram, pueden utilizarse como tiendas virtuales al alcance de cualquier usuario.

Precisamente, para que estas tiendas tengan una mayor visibilidad y, en consecuencia, se incrementen las posibilidades de venta las marcas pueden pagarle paquetes publicitarios a las redes, que son cobrados con base a los resultados (clicks, seguidores, etc.).

PUBLICIDAD NATIVA

Es uno de sus formatos esenciales, de hecho, además de un formato, se trata de una necesidad, pues de ella depende el alcance de los diferentes anuncios y campañas y es que la publicidad nativa es aquella que tiene la capacidad de integrarse en el contenido o la plataforma en que se publica, sin que se vea interrumpida la navegación. Entre otras cosas, esto permite sortear a los molestos bloqueadores de anuncios.

A diferencia del Marketing de Contenidos, esta publicidad siempre lleva una etiqueta de anuncios, que lógicamente demanda la realización de un pago para su aparición.

Una de las grandes ventajas de este tipo de publicidad es que, al contrario de avisos que entorpecen la interacción (como los anuncios de Google Ads al inicio de un video de Youtube, por ejemplo), su adaptabilidad a cada canal le permite que sea menos invasiva.

En cuanto a la creación de una publicidad nativa, es importante seguir estos 3 pasos:

1. IDENTIFICACIÓN DE LA PERSONA

Este punto va más allá de segmentar el mercado o definir el público objetivo. Se trata de la personificación de un potencial cliente, tomando en cuenta características demográficas, necesidades y problemas.

2. DEFINICIÓN DE FORMATOS Y CANALES

Identificar y conocer a tu persona te permitirá detectar cuáles formatos y canales son ideales para acercarte a ella. Recuerda que la flexibilidad de la publicidad nativa pondrá ante ti muchas alternativas para difundir anuncios, por lo tanto debes ser selectivo.

3. ANALIZA LOS RESULTADOS

Una de las grandes ventajas de las estrategias que se desarrollan en el ámbito digital es que resultan escalables y fáciles de evaluar, así que no lo desaproveches.

Existen muchas métricas básicas para medir la rentabilidad de tus inversiones publicitarias, como por ejemplo número de visitantes, de clics y/o de conversiones.

CONCLUSIÓN

Sin duda, la publicidad no es cosa del pasado, sino del presente y del futuro, así que es muy importante que profundices todo lo que hemos hablado sobre ella.

Sobre todo, recuerda que se trata de una herramienta importante para uno de los principios del Marketing: promocionar.

Si tienes un negocio, independientemente de su tamaño y sector, combinar estos conceptos puede impulsar el crecimiento y consolidación de la marca.

En cuanto a la publicidad en sí, resulta conveniente que prioricen aquellas campañas y anuncios dirigidos al ámbito digital, pues allí se concentran los usuarios y consumidores que necesitas captar para incrementar la rentabilidad de la empresa.

Especialmente, desarrolla tus estrategias a través del formato de publicidad nativa.

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También puedes leer: Cómo implementar una estrategia de Marketing de Contenidos paso a paso

Si tienes dudas sobre este o algún otro tema relacionado al marketing digital o social media, puedes contactarme aquí, sin ningún compromiso será un gusto poder ayudarte.

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Antes de comenzar, definamos el Marketing de Contenidos como:

La estrategia enfocada en atraer clientes de una manera natural, a partir de contenidos relevantes que se distribuyen en los distintos canales y medios digitales

Es muy importante aclarar que cada marca tiene necesidades, características y públicos diferentes, pero existen parámetros que se deben seguir en toda estrategia de Marketing de Contenidos.

Por eso hoy escribo sobre los pasos que tienes que cumplir para implementar esta metodología con éxito.

1. DEFINICIÓN DE OBJETIVOS

Aunque parezca paradójico, el diseño de una estrategia comienza pensando en lo que queremos lograr luego de su desarrollo y ejecución. Por eso es importante definir los objetivos es lo que marcará la ruta y tácticas a seguir durante la implementación del Marketing de Contenidos.

Tomando esto en cuenta, tu primer paso debe ser determinar buenos objetivos, en el mundo del marketing, los objetivos deben cumplir con diferentes características para ser considerados de calidad y útiles, siguiendo los principios del concepto de los objetivos SMART.

Este esquema establece que los objetivos deben cumplir con los siguientes parámetros: specific (S), measurable (M), achievable (A), realistic (R) y time (T). En español podríamos adaptarlo como:

• ESPECÍFICOS. Un buen objetivo responde fácilmente preguntas como qué, cuándo, dónde y el por qué se llevará a cabo una determinada acción.

• MEDIBLES. Ya sabes que una de las características del Marketing de Contenidos es que resulta muy fácil de analizar y evaluar. Debido a esto, sólo admite objetivos medibles a través de diferentes criterios, métricas e indicadores, lo cual abunda en el ámbito digital.

• ALCANZABLES. El poder del Marketing de Contenidos no está en discusión; sin embargo, no podemos creer que se trata de una varita mágica que puede lograr metas inalcanzables. Por eso, es necesario establecer objetivos que puedan conseguirse, tomando en cuenta los recursos financieros, humanos, tecnológicos y las diferentes capacidades, así como la situación actual de la marca y los desafíos que enfrenta.

• REALISTAS. Este principio está relacionado con el anterior. Simplemente, se trata de tener los pies sobre la tierra cuando trazamos un objetivo, pensado siempre en las potencialidades y desafíos internos y, también, en las características del entorno.

• TIEMPO. Si algo caracteriza al Marketing de Contenidos es su exactitud y organización. Una buena estrategia contempla objetivos con un tiempo de comienzo y un lapso prudente de finalización.

SELECCIÓN DE MÉTRICAS IMPORTANTES

Las métricas son datos expresados de manera numérica o porcentual que ayudan a medir los resultados de una determinada campaña. En el caso del Marketing de Contenidos, resulta muy sencillo seleccionar las métricas, ya que dependen de cada uno de los objetivos que se trazan.

Por ejemplo, si uno de tus objetivos es generar brand awareness, es decir, hacer que muchas más personas reconozcan tu marca y sus productos, podrías escoger indicadores como “me gusta” en Facebook e Instagram y visualizaciones de videos en YouTube.

En general existen muchas otras métricas que no pueden faltar en una estrategia digital, como es el caso del Marketing de Contenidos. Algunas de ellas son:

• ENGAGEMENT SOBRE ALCANCE. Básicamente, se trata de estadísticas y números que priorizan el engagement de cada post en redes sociales o el blog sobre el nivel de popularidad de estos. Esto quiere decir que va más allá de la cantidad de personas que interactúan con tus contenidos, pues se centra en cuántos de ellos realmente fueron impactados, mostrando afinidad a través de comentarios y llenando formularios de contacto.
• TRÁFICO ORGÁNICO. No olvides que el Marketing de Contenidos es una estrategia de comercialización y promoción no invasiva. Debido a esto, un reflejo de una buena implementación es el incremento sustancial del tráfico orgánico o, dicho de manera más explícita, de la cantidad de usuarios que llegan a una web sin seguir una campaña pagada.

¿Cómo logra esto el Marketing de Contenidos? Principalmente, a través de las prácticas y tácticas de posicionamiento en mecanismos de búsqueda.

Gracias al SEO tus publicaciones tendrán un posicionamiento privilegiado en los buscadores sin la necesidad de invertir dinero en publicidad.

• CONVERSIÓN DE LEADS A CLIENTES. El Marketing de Contenidos también puede medir el desempeño del equipo de ventas y responsables de capitalizar contactos y oportunidades. A través de esta métrica podrás saber cuántas personas del total de leads o potenciales clientes contactados finalmente tomaron una decisión de compra.

2. DEFINICIÓN DEL BUYER PERSONA

Este popular concepto del Marketing Digital hace referencia a una representación semi ficticia del cliente ideal de una marca, que es creada para comprender a quién deben ir dirigidos los contenidos y, sobre todo, qué es lo que necesita el receptor.

Además, de la definición del buyer persona nacen muchos otros elementos de una estrategia, entre ellos:

• Lenguaje de comunicación (tanto de la empresa en general como de las publicaciones)
• Estilo y periodicidad del email marketing
• Principales redes sociales para el negocio
• Links patrocinados

Otro punto importante acerca de este perfil es que no podemos confundirlo con el público objetivo, que es un concepto mucho más general y básico.

Mientras que el público objetivo solo describe edades, lugar de residencia, nivel educativo y socioeconómico y, quizás, inclinación por Internet y la tecnología, el perfil del buyer persona toma en cuenta todo esto y, además, hábitos, características y otros aspectos mucho más específicos.

A su vez, el concepto del buyer persona abarca diferentes tipos, específicamente:

• BUYER PERSONA PRINCIPAL. Esta persona siempre debe ser el foco de la estrategia, pues es quien toma la decisión de compra.
• BUYER PERSONA SECUNDARIO. Su definición es muy sencilla: se trata de todo aquel que puede ejercer alguna influencia sobre el buyer persona principal, como prescriptores, influenciadores y recomendadores.
• BUYER PERSONA NEGATIVO. Este tipo de buyer persona es un recurso que permite segmentar a aquellos usuarios que por alguna razón no interesan a la empresa y que no encajan con el producto o servicio que comercializa, aunque a veces piensen en adquirirlo. Este concepto es principalmente útil para definir cuáles usuarios están listos para ser convertidos y cuáles no, por lo que no deben dirigirse los esfuerzos hacia ellos.

3. INTEGRACIÓN DEL CONCEPTO DE PROCESO DE COMPRA

Objetivos definidos, métricas seleccionadas y buyer persona estructurado… ¡muy bien! Ya hemos avanzado bastante en este paso a paso del diseño y desarrollo de una estrategia de Marketing de Contenidos.

Con todos estos elementos a mano, el próximo paso es integrar el concepto del proceso de compra, que nos permite saber en qué etapa comercial se encuentra el consumidor.

Específicamente, este proceso, también conocido como Buyer’s Journey, se divide en 4 etapas:

• Aprendizaje: en este punto podemos valorar el cliente como un bebé, que no está seguro de necesitar un determinado producto o servicio.
• Reconocimiento: aquí ya ha madurado un poco el usuario, pues tiene acceso a contenidos que le muestran la existencia de un problema o necesidad y la forma en que puede resolverlos.
• Consideración: como lo refleja su nombre, en esta etapa el consumidor valora cuál es la mejor opción comercial para satisfacer su necesidad e, incluso, ya cuenta con una alternativa predilecta, así que solo falta un pequeño “empujón”.
• Decisión: esta es la etapa a la que debemos llevar a la mayor cantidad de usuarios posibles, pues es el momento es que se toma o no la decisión de compra, luego de evaluar las opciones del mercado.

Este tipo de fases son las que atraviesa el usuario antes de realizar una compra y, por lo tanto, se interconectan con el embudo de ventas, que es un concepto que se desarrolla desde la óptica interna de la empresa.

Esto quiere decir que a través del embudo de ventas y sus etapas (contacto, prospecto, oportunidad, calificación y cierre) las organizaciones establecen y planean procesos para contactar con los usuarios y cumplir un determinado objetivo, ya sea la conversión a lead o el cierre de una venta.

Aunque estos conceptos son valiosos, para el desarrollo de la estrategia también debes integrar el embudo de marketing, en el que se agregan acciones de mercadotecnia y publicidad relacionadas con los contenidos en sí.

En otras palabras, es importante lograr que todos estos embudos trabajen de la mano para conseguir una segmentación precisa y mensajes mucho más directos, personalizados y efectivos.

4. DISEÑO DEL CALENDARIO EDITORIAL

La organización es un aspecto fundamental en cualquier proyecto, y las estrategias de Marketing de Contenidos no son la excepción. Es indispensable diseñar y regirse a través de un calendario editorial, pues esto se traduce en ventajas como:

• OPTIMIZACIÓN DE LOS FLUJOS DE TRABAJO. En un proyecto de Marketing de Contenidos intervienen diferentes especialistas, así que es importante lograr que todos se rijan por una agenda en común: el calendario editorial. A su vez, esto le permitirá a cada miembro del equipo disfrutar de suficiente tiempo, simplificación y organización para proponer o incluir ideas y llevar a cabo otras acciones que se traduzcan en contenidos realmente cautivadores. También, permite evitar contenidos duplicados y tener constancia en la publicación y nutrición.
• DIFERENCIACIÓN Y SEGMENTACIÓN. Recuerda que una campaña conlleva contenidos de diferentes temáticas y dirigidos a usuarios que se encuentran en distintas etapas del embudo de ventas. Si esto no se plasma y estructura dentro de un calendario editorial resultará realmente complicado difundir materiales personalizados y que atiendan necesidades y fines estratégicos y específicos. En cambio, por medio de un calendario todos los responsables de la producción de contenidos seguirán pautas claras, que les permitan diferenciar y segmentar los materiales, así como las audiencias.
• ENFOQUE A LARGO PLAZO. Ya sabes que el Marketing de Contenidos es una estrategia sustentable, que genera resultados valiosos y duraderos en el mediano y largo plazo. Precisamente, gracias a un calendario editorial podrás definir pautas claras para toda la campaña, incluyendo aspectos y contenidos futuros, al igual que distintas proyecciones. Es decir, sabrás cuáles acciones deberás tomar en los próximos meses y en qué punto se podría encontrar la marca en ese momento.

5. ESTRUCTURACIÓN DE TOPIC CLUSTERS

Al traducir de forma literal este concepto nos encontramos con que “topic” significa “tema” y “clusters” quiere decir “grupo”. Entonces, hablamos de la organización de contenidos en segmentos específicos, que giran en torno a una temática principal.

Esta sofisticada estrategia de organización de contenidos fue creada por HubSpot al notar que de a poco ha cambiado la forma en que las personas realizan búsquedas en Internet y, también, la manera en que Google proporciona información.

En la actualidad, los resultados no siempre varían de acuerdo a las palabras escritas y están más orientados o influenciados por la intención de búsqueda del usuario. Además, Google ha seguido invirtiendo en búsquedas por voz y cada vez son más las personas que optan por ese mecanismo.

Ante todo esto, los topic clusters surgen como una alternativa que va mucho más allá de las palabras clave (que no dejan de ser importantes, claro está), enfocándose en contextualizar las publicaciones.

Otra gran ventaja de este concepto, que podría convertirse en la principal clave del SEO en el futuro cercano, es que resulta muy sencillo de implementar. Para estructurar los topic clusters solo necesitarás de 3 elementos: post pilar, clusters y enlaces internos.

¡Veamos de qué se trata cada uno de ellos!

• POST PILAR. Este es el post que sustenta, tal cual pilar, toda la estructura del topic clusters. Visto de otra forma, es el núcleo del grupo de contenidos. Para definir o elegir este valioso contenido existen diferentes criterios. El más importante es que se trate de un material que realmente cubra todos los aspectos (o la mayoría de ellos) relacionados con la temática. Usualmente, los post pilar contemplan palabras clave head tail y están dirigidos al fondo del embudo, aunque no siempre siguen este patrón. Todo depende de las características de la audiencia y los objetivos de la estrategia.
• CLUSTERS. Este elemento engloba todos aquellos contenidos que girarán en torno al post pilar. Aunque se trata de las publicaciones principales, tienen una gran importancia, pues son las encargadas de generar la contextualización. Al contrario del post pilar, los clusters no requieren de enfoques amplios, sino de mensajes y abordajes específicos, que sirvan como complemento. Por ejemplo, si tomamos en cuenta este material sobre Marketing de Contenidos como post pilar, los clusters podrían ser artículos como “7 beneficios del Marketing de Contenidos” o “5 consejos básicos para divulgar contenidos en Internet”. Un aspecto muy importante es que este tipo de materiales deben estar interconectados con el post principal a través de enlaces, y eso nos lleva al tercer y último elemento de este concepto.
• ENLACE INTERNO. Uno de los principales factores de rankeamiento, de acuerdo a los parámetros y algoritmos de Google, son los backlinks. Esto demuestra que el enlace interno juega un rol fundamental en toda estrategia de contenidos y SEO. Como mencionamos anteriormente, es indispensable interconectar los clusters y el post pilar por medio de enlaces. Recuerda que, además, esto fortalece la contextualización. Ya sabes: todo cluster debe estar enlazado a su pilar y todo pilar debe estar enlazado a tus clusters. Aunque no se trata de una fórmula mágica, ¡brinda muy buenos resultados!

6. DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

Ninguna campaña de Marketing de Contenidos está completa si no cuenta con una sólida estrategia de distribución de los diferentes materiales. Y es que de este aspecto depende que el contenido llegue a la persona adecuada a través del canal idóneo y en el momento oportuno.

Para comenzar el diseño de la estrategia de distribución, piensa en los diferentes canales que puedes utilizar para difundir y entregar los contenidos de forma cercana y eficiente, como las redes sociales y el email.

• REDES SOCIALES. Por su gran popularidad, es un grave error dejarlas fuera de cualquier estrategia de distribución de contenidos. Y es que, así como Uber es la mayor empresa de transporte del mundo sin contar con una flota de autos, Facebook, Twitter, YouTube e Instagram forman parte del selecto grupo de líderes mundiales en contenidos sin siquiera encargarse de producirlos. Simplemente son plataformas que nos conectan a cientos de millones en todo el mundo, en las que también se encuentra el buyer persona de tu marca.

¡Ya sabes! Aprovecha la inmediatez de Twitter, el atractivo formato de consumo de YouTube, la flexibilidad de Facebook y la calidad visual de Instagram para compartir los contenidos de tu estrategia.

Eso sí, aunque todas estas redes son muy útiles y valiosas, es importante que identifiques cuál de estas es la predilecta o favorita de tu buyer persona, para que así la explotes al máximo.

• EMAIL. Para todos los que nos apasiona la transformación digital y la comunicación a través de canales electrónicos, el email es una herramienta muy útil. Antes del “boom” de Facebook, Twitter y las otras redes sociales que mencionamos, los correos electrónicos eran la manera más sencilla (y para muchos la única) de conectarse, enviar información e interactuar en el mundo 2.0. Pese a ser uno de los pioneros de la era digital, no ha pasado de moda. De hecho, es un excelente canal de difusión de contenidos, que brinda personalización y cercanía. Dentro de tu estrategia debes incluir el email marketing y los flujos de nutrición a través de este canal, lo que te ayudará a conducir a los usuarios a través del embudo de ventas, incrementado las tasas de conversión a leads y, luego, a clientes.

¡Bien! Si tomas en cuenta estos canales y, además, medios y formatos como los webinars y podcast, tendrás una amplia y sólida estrategia de difusión; sin embargo, ¡eso no es todo!

Además de esto, tienes que integrar las mejores prácticas y tácticas para mejorar el posicionamiento de los materiales y, en general, incrementar la autoridad digital de la marca. Algunas de ellas son:

• SEO. Como ya sabes, SEO proviene del inglés Search Engine Optimization, lo que podemos traducir como posicionamiento para mecanismos de búsqueda. Aunque este término es muy corto, la realidad es que abarca un amplio conjunto de técnicas para conseguir que los blogs, sitios y páginas web tengan un posicionamiento privilegiado en los buscadores sin la necesidad de campañas pagas. Por años, los especialistas en esta área han estudiado cómo funcionan y qué criterios aplican los buscadores, especialmente Google. Gracias a esto se ha descubierto que para llegar a las primeras posiciones se necesita:
• Uso de palabras clave: incluir en los textos y materiales aquellas expresiones y palabras más utilizadas para hacer búsquedas sobre un determinado tema es una de las prácticas indispensables para el posicionamiento.
• Calidad del contenido: los algoritmos de Google buscan ofrecerle los mejores resultados a sus usuarios, así que dejan a un lado los contenidos de mala calidad y, en cambio, priorizan aquellos que incluyen fuentes sólidas y estructuras correctas.
• Tamaño: sí, la extensión del contenido influye en Google. Diferentes estudios han arrojado que los contenidos mejor posicionados suelen tener alrededor de 2.500 palabras.
• Título y títulos internos: se les conoce como SEO title y título tag. El primero aparece en las SERPs y lleva el lector hacia el contenido, mientras que el segundo busca despertar aún más el interés en leerlo.

Además de esto, existen muchos otros factores que determinan una buen posicionamiento, que están relacionados con el SEO técnico.

• SEO TÉCNICO. Este concepto abarca un conjunto de mejoras y modificaciones que se ejecutan en blogs y páginas web para optimizar el posicionamiento y la autoridad digital. Entre otras cosas, el SEO técnico garantiza el rastreo correcto e indexación de las publicaciones de parte de los algoritmos de los buscadores. Específicamente, las alternaciones que lleva a cabo están relacionadas con la velocidad de los sitios web, sus estructuras y adaptabilidad a diferentes dispositivos.

• SEM. El Search Engine Marketing (SEM) es otro elemento fundamental para incrementar la autoridad digital de las plataformas y canales digitales de las marcas. Más allá de posicionar las publicaciones y contenidos, este concepto se enfoca en incrementar la exposición de la marca en sí. Para lograrlo emplea Google Ads, una herramienta para realizar publicidad paga, las tradicionales palabras clave y campañas de grupos de anuncios, es decir, varios anuncios que responden a las mismas keywords.

¿CÓMO HACER CONTENIDO QUE CONVIERTA?

En el Marketing de Contenidos, las conversiones abarcan todas aquellas acciones positivas del cliente, como compartir información de contacto, descargar materiales, dar “me gusta” y, en general, mantenerse en contacto con la marca.

Para que esto suceda, la campaña debe valerse de tácticas específicas, especialmente el empleo de llamadas a la acción (CTA’s), formularios y Landing Pages.

• CTA’S. Estas llamadas motivarán al lector a realizar una acción, que conlleven comenzar a interactuar con la marca y otros de sus materiales. Generalmente, se colocan al final de cada contenido, ya que en ese momento el usuario debe haber sido cautivado por la información o el relato. ¡Por eso es importante ofrecer un contenido atractivo e interesante! De lo contrario, el receptor se verá mucho menos motivado a cumplir con la llamada a la acción. En cuanto a la estructura del CTA, es importante que sea directa e, incluso, puede incluir verbos en imperativo. Por ejemplo, si compartes un contenido sobre softwares administrativos, podrías emplear una llamada como “¿Te gustó aprender más sobre los sistemas de gestión empresarial? Tenemos muchos más datos e información que compartir sobre ellos, por eso ¡no pierdas más tiempo y suscríbete a nuestra Newsletter!
• FORMULARIOS. Este tipo de formularios te permitirán obtener información de los usuarios en tiempo real y, además, acceder a ellos de forma organizada y segmentada. Para incentivar a los visitantes y lectores a llenarlos, empléalos como una vía o canal para acceder a materiales o descargarlos.
• LANDING PAGES. Con las Landing Pages no hay medias tintas. Tienen un objetivo muy claro: la conversión. Esa es su razón de ser. Estas páginas destino (son externas al blog) tienen pocos elementos y están enfocadas en un CTA único que conduce al usuario hacia las próximas etapas del embudo de ventas.

CONCLUSIÓN

No hay dudas, el Marketing de Contenidos es una estrategia que es mucho más que una tendencia y que conquista resultados que perduran en el tiempo.La gran ventaja de esta metodología es que puede adaptarse a diferentes tipos de marcas, independientemente de su consolidación, exposición, objetivos y necesidades.

No pierdas esta oportunidad y aprovecha al máximo este material. ¡No dudes en contactarnos si necesitas ayuda!

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También puedes leer: Aprende a hacer un análisis DAFO para tu estrategia digital

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Hoy en día el usuario realiza innumerables cantidades de interacciones a nivel online, utilizando diferentes dispositivo y se manejan en distintos canales (buscadores, redes sociales, email, etc.), dejando una extensa serie de combinaciones difícil de imaginar, es por eso, que se necesita darle un orden ante este caos, trazar un plan de acción y definir el flujo necesario para que logre nuestros objetivos. Existen diferentes herramientas de sistematización que nos permiten poner una secuencia lógica para lograr todo esto, es por esto que utilizar algún tipo de esquema forma parte fundamental durante la planeación de cualquier estrategia y campañas de marketing digital.

Cuando hablamos de esquemas, nos referimos a un conjunto estandarizados de procedimientos y estructurado a través de fases o etapas para un mejor entendimiento de la “foto completa”. A nivel de estrategia digital, los esquemas suelen ser utilizados para trazar el camino que el usuario debe recorrer hasta alcanzar un objetivo (compra, registro, información, descarga, etc.), con el propósito de aproximarnos de manera racional a este entramado de contactos entre el cliente y marca, esto nos ayudará a definir cuales serán nuestras acciones a proponer para que el usuario vaya recorriendo cada etapa de consideración (etapa per-compra, compra, post-compra) y llegue finalmente a cumplir los objetivos. Por su parte, las métricas, nos ayudarán a evaluar el performance de cada etapa y canal necesarios para la toma de decisiones.

Cabe señalar que, si bien la elección del esquema de trabajo, ya sea AIDA, See-Think-Do-Care, entre otros, va superditada a como mejor se adapte a la experiencia y comodidad del equipo de trabajo, no existe un receta predefinida del esquema ideal para cada tipo de situación, algunas más complejas que otras, no obstante, todas cumplen el mismo propósito: conocer el camino que recorre el cliente para la realización de los objetivos (customer journey) y como debemos enfrentarnos en cada paso.

Un esquema que ha venido ganando adeptos por su simplicidad y orden, es el See-Think-Do-Care. STDC es un esquema metodológico de negocio, cuya base toma elementos prestados del enfoque de “funnel o embudo”, STDC fue desarrollado por Avinash Kaushik, gran representante de analytics en Google, con el objetivo de proponer una metodología de trabajo más ágil, enfocada a la intención del usuario (comprar, buscar información, leer, etc) en donde las marcas puedan brindar un contenido relevante a través de diversos canales y medir en definitiva todas las acciones de forma más rápida e inteligente. Su estructura es la siguiente:

FASE SEE

Fase con mayor audiencia. Este target puede conocer o no a tu marca. El enfoque de la marca debe ser orientado a brindar una oferta de contenido y acciones más de corte entrentenido (fase emocional) a través de diversos canales, para que el target vaya conociéndote. El cliente no está en modo compra, pero la marca debe estar en modo awareness, es decir “ganar notoriedad”.

FASE THINK

Fase de menor audiencia que la anterior, pero ya se tiene una necesidad a satisfacer. Este target puede tener un mayor conocimiento de tu marca. El enfoque de la marca debe ser más de corte entretenido/educativo a través de diversos canales. El cliente está en modo per-compra y la marca más orientada a la interacción pero sin olvidar la captación o awareness.

FASE DO

La audiencia tiene una necesidad a satisfacer en estos momentos y está en modo compra. El enfoque de la marca debe ser más orientado a conversiones (ventas, registros, etc.), facilitando acciones o contenido que motiven la intención de compra.

FASE CARE

La audiencia ya es cliente. El enfoque de la marca debe ser más orientado hacia la fidelización, facilitando acciones más específicas que motiven la intención de compra o alguna interacción que permita aumentar el alcance de la marca a nivel digital.

Cada una de estas etapas tendrá que ir soportada por una combinación de diferentes canales que se encargarán de distribuir o albergar cualquier acción o contenidos definida, ya sea utilizando la inversión en medios pagados, aprovechando la repercusión de nuestras campañas/marca en medios ganados o potenciando nuestros propios canales. La combinación de estos medios dependerá de las limitaciones presupuestarias y estacionalidad de las campañas pero siempre buscando el equilibrio que nos garantice esta omnipresencia requerida para cada fase de intención del usuario y cumplir los objetivos. Por último, en el modelo tendrá que reflejar los principales KPIS para medir el performance de cada etapa.

Al final de cuentas, este esquema nos indica que toda estrategia debe ir soportada por contenidos que fluyen de manera constante y a través de múltiples puntos de contacto para mantener a las marcas relevantes en el momento adecuado y acompañar al usuario en su aproximación con la marca, de manera orgánica. Este esquema funciona muy bien, si se quiere usar otra metodología llamada “micromomentos” y trazar no solo el camino que debe recorrer el usuario para convertirse en cliente sino también conocer su estado de necesidad y emoción.

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Si hay algo que siempre menciono en los talleres o cursos que participo como facilitador es que, el éxito del marketing de contenidos y de cualquier plan de contenidos se fundamenta en la RELEVANCIA, en encontrar un punto medio entre lo que queremos decir y el contenido que la audiencia desea consumir. Ser relevantes consiste en encontrar los puntos en los que se intersectan las pasiones de la audiencia con la propuesta de valor de nuestra marca.

Así que para definir el núcleo de nuestra estrategia de marketing de contenidos deberemos encontrar los espacios donde el contenido sea potente y estratégicamente relevante, para eso necesitaremos apalancarnos en la identidad de nuestra marca y en la manera en que buscaremos la atención de la audiencia para lograr que se interesen por nuestro contenido.

Por eso, hoy te voy a hablar de la “triple H”: help, hub, hero. Estas 3 categorías te van a ayudar a darle forma a la planificación, creación y promoción de tu contenido.

¿Cómo añadirle valor a nuestro contenido para volverlo relevante?

Para el gigante Google, existen tres fórmulas generales que nos permitirán añadirle valor a nuestro contenido y así lograr una firme conexión con la audiencia fundamentada en la relevancia:

• Inspirar a la audiencia con historias apasionadas, emocionales y fáciles de contar.
• Educar a la audiencia con información simple que responda a la solución de problemas o dolores específicos.
• Entretener a la audiencia con un “factor wow” único que los motive a compartir el contenido.

Basados a estas tres fórmulas generales podemos establecer los tonos de comunicación y la manera en cómo buscaremos estructurar nuestro contenido para cada etapa del customer journey, en especial si estamos aplicando el esquema conceptual see-thing-do-care (STDC) para mapear los puntos de contacto con nuestro posible consumidor.

Este esquema conceptual es un modelo de marketing simple pero efectivo, orientado a las intenciones del consumidor y diseñado para obtener el mayor impacto y efectividad posible, partiendo de la idea de dirigir los esfuerzos de marketing y publicidad según las cuatro etapas de consideración de compra:

See: Esta primera etapa hace referencia a toda la audiencia que podría consumir o necesitar un producto o servicio.

Think: En esta etapa de consideración se encuentra ese subconjunto de la audiencia que manifiesta una mínima intención por adquirir un producto o servicio.

Do: Aquí se encuentra ese subconjunto de la audiencia que manifiesta de manera explícita su intención de compra de un producto o servicio. Esta porción de la audiencia es la más disputada por las marcas y en la cual se concentran más del 90% de las actividades de mercadeo y esfuerzos publicitarios.

Care: Son esos clientes que nos han comprado más de dos veces algún producto o servicio y quienes generan mayor compenetración con la identidad de la marca.

Lee el artículo completo sobre see-thing-do-care (STDC) aquí.

Creando y estructurando el contenido

Para la generación del contenido, tenemos diferentes posibilidades como: curar contenido existente, colaborar con otros creadores de contenido (Ejemplo: influenciadores) o desarrollar nuestro propio contenido.

Si decidimos crearlo desde cero, no podemos olvidar estructurarlo con base en las tres fórmulas de Google, el esquema help-hub-hero, a continuación te explico a detalla cada uno:

Help: Buscaremos ayudar y educar a nuestra audiencia objetiva con contenidos que respondan sus dudas más frecuentes sobre temas en los que nuestra marca pueda aportar un valor único. Con los contenidos help, las marcas intentan conservar su relevancia por un largo periodo, procurando renovar sus temáticas cada cierto tiempo. El objetivo es responder las preguntas que tiene tu audiencia, sus inquietudes frecuentes, las famosas F.A.Q (Frequently Asked Questions).

Ofrecer este contenido tiene dos ventajas, por una lado ahorras tiempo porque explicas el tema de una vez a tu audiencia y por otro lado, atraes a las personas correctas, tus buyer personas.

Ejemplo: Hacer un tutorial explicando la respuesta que buscan.

Hub: Con estos contenidos buscaremos entretener a la audiencia en su cotidianidad con pequeños aciertos llenos de ese “factor wow” que hacen únicos los contenidos y la personalidad de nuestra marca. Por lo general, las marcas suelen crear contenido hub a lo largo de todo el año.

Este contenido es el que tu audiencia valora y quiere recibir con frecuencia. Lo ideal es planear tu contenido como si fuera un paso-a-paso, conectando un tema con otro.

Cuando compartes contenido valorado por tu audiencia, porque les sirve y les ayuda, construyes con ellos una relación más fuerte y vas ganando su confianza. La idea es lograr que vuelvan por más

Ejemplo: Crear una “serie” de contenido hablando de un tema específico.

Hero: Este contenido está orientado a inspirar y es el que se basará en una gran idea para impactar e innovar, las marcas lo utilizan para captar la atención de grandes audiencias y lo limitan a pocos momentos durante el año.

Estos contenidos buscan llamar la atención, conectar emocionalmente con tu audiencia y comunicar el diferencial de tu marca.

Con estos contenidos mejoras el posicionamiento de tu marca, haciendo que más personas las conozcan y sepan lo que hace y ofrece.

Ejemplo: Lanzar un nuevo producto/servicio o contar una buena noticia.

¿Cómo usar las 3H?

Para usar estas categorías con estrategia, lo mejor es seguir estos 3 pasos:

• Decidir si vas a hacer tu propio contenido, colaborar con alguien más o curar contenido de otras fuentes.
• Hacer una lista de ideas para crear contenido Help y Hub, teniendo en cuenta que vas a publicar contenido con frecuencia para mantener una relación con tu audiencia. Y después, pensar cuándo lanzar tu primera campaña de Hero.
• Ya con todas las ideas anotadas, planificar un calendario con los 3 tipos de contenido distribuidos durante todo el año.

Estructurar nuestro contenido nos permitirá hablarle a diversas audiencias en el momento en que más nos importa y de la manera en que realmente queremos. Aplicar este enfoque metodológico nos ayudará a establecer una identidad que perdure a lo largo del tiempo con una conexión real y de valor con la audiencia que deseamos cautivar.

Una estrategia de Marketing de Contenidos deberá servirse de cada uno de estos elementos para lograr su objetivo dentro de la estrategia general de posicionamiento de marca.

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También puedes leer: Aprende a elaborar un Plan efectivo de Marketing de Contenidos

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El modelo AIDA en la estrategia digital

El origen de esa metodología es atribuido al americano E. St. Elmo Lewis, investigador pionero de Publicidad que comenzó sus trabajos a finales del siglo 18.

Podemos definir al modelo AIDA como un recurso de análisis que proporciona orientaciones sobre el proceso de decisión de compra del consumidor y los factores que intervienen en ella, cada uno representado por una letra de la sigla.

A = Atención

I = Interés

D = Deseo

A = Acción

El modelo AIDA explica que, para guiar al consumidor hasta la compra, es necesario llamar la atención, mantener el interés y generar deseo para que, luego, alcance a tomar una decisión.

Al inicio, el modelo era usado principalmente en la producción de anuncios impresos, proponiendo que estos tuvieran elementos visuales en cada una de las etapas. Entonces, la receta del éxito estaba basada en:

• Una imagen atractiva
• Un subtítulo interesante
• Un cuerpo de texto educativo
• Contactos del anunciante para que el consumidor pudiera llegar al producto

Obviamente, todo esto era mucho tiempo antes de que naciera la Internet, es seguro que Lewis ni soñaba con el potencial del modelo AIDA para el éxito de las Estrategias de Marketing Digital.

Sin embargo, tenía muy clara la importancia y algunos principios básicos para convertir clientes. Estos principios son aplicados en la actualidad tanto en Marketing como en ventas, una vez que es necesario guiar al cliente durante el proceso de compra.

¿Cómo aplicar el modelo AIDA en el Marketing Digital?

Existen varias maneras de aplicar la metodología AIDA en el universo del Marketing, en la Estrategia Digital, el modelo AIDA está presente en acciones de remarketing, anuncios en videos, campañas de e-mail marketing y en blogs corporativos, por ejemplo.

Cuando hablamos de Marketing de Contenidos, el modelo AIDA es importante tanto en la producción de contenidos para el blog como en la parte técnica del sitio que complementa ese contenido.

Específicamente, debería estar presente de esta manera:

Atención

En este primer paso, buscamos que alguien se fije en nosotros. Y para que eso pase, tenemos que encontrar la mejor forma de llegar a nuestro buyer persona y tener un primer contacto.

Para que tu contenido llame su atención, tiene que:

• Tener en claro cuál es tu diferencial.
• Aportar la solución a un problema específico (Puntos de dolor).
• Usar tu personalidad para diferenciarte del resto.
• Publicar contenido en las plataformas donde está tu cliente potencial.

Además que, debes pensar en lo que está buscando cuando está online: qué palabras claves escribe en Google o YouTube, qué hashtags sigue en Instagram o Twitter, etc. Si te destacas en esos temas que está buscando, vas a conseguir llamar su atención con más impacto y sin gastar un peso.

Interés

¡Lo logramos! ¡Tenemos su atención! Ahora necesitamos mantenerla y que se interese en nosotros.

En este paso, lo mejor es enfocarse en:

• Compartir contenido de valor, que tenga un objetivo claro: informar, educar, entretener o inspirar.
• Conectar emocionalmente con tu buyer persona: empatizar y demostrar que lo entiendes.

La clave está en que se sienta identificado con tu marca, que tienen cosas en común y que le dé curiosidad por ver más de tu contenido.

La primera impresión que el lector tiene de tu página es muy importante, por eso, debes optimizar el diseño y hacer un contenido inicial capaz de convencer al lector a continuar la lectura.

Deseo

Cuando el usuario llegó a este paso es porque ya te conoce y siente una conexión con tu marca, lo que sigue es darles “la solución” que tenemos para sus problemas, cómo le podemos ayudar a superar sus retos y a lograr sus objetivos, puedes:

• Explicar cómo los vas a ayudar a pasar del punto A (donde está tu comunidad) al punto B (donde quisiera estar).
• Resaltar los beneficios por comprar tu producto/servicio
• Crear una oferta atractiva y super tentadora
• Mostrar el resultado de otras personas que ya te compraron (Testimonios)

Luego de pasar determinada autoridad y valor, la buyer persona entrará para la etapa del medio del embudo, en ella podrás hablar sobre la marca o producto con el objetivo de conquistar al lector. En este momento, vale la pena presentar contenidos ricos como e-books, guías y tutoriales. Estos materiales pueden ser muy importantes y efectivos.

Acción

Después de captar la Atención, despertar el Interés y generar Deseo de compra, llegamos al final del embudo: la Acción. Eso quiere decir que es momento de concretar la venta, para ésto, hay que ser directos y claros, utilizando “call to action” o llamadas a la acción bien posicionadas, con palabras como: comprar, unirse, registrarse, descargar, etc.; acompañadas de otras palabras que generen urgencia como: ahora, ya, hoy, etc., incluso puedes complementar las llamadas a la acción con ofertas de duración limitada (“Comprá hoy y llevate un 30% de descuento.”), generar sensación de urgencia (“¡Últimos 5 cupos! Súmate ya y no te quedes afuera.”) o agregar un bonus (“Período de prueba por 1 mes”).

¿Cómo saber si el modelo AIDA está funcionando?

La teoría detrás del modelo AIDA es genial, igual que poder entenderla cómo funciona paso a paso, etc. Pero si quieres que realmente funcione bien y te ayude a ganar más clientes con tu contenido, no alcanza con sólo entenderla, tienes que ponerla en práctica y saber qué medir para determinar si está dando buenos resultados o no.

 Para eso vamos a utilizar algunas métricas según cada etapa:

Métricas de Atención

• Cantidad de interacción en tu contenido (likes, comentarios, etc.)
• Cantidad de clicks en tus enlaces.
• Cantidad de suscriptores a tus emails (leads).

Métricas de Interés

• Tiempo de visualización de tus videos (YouTube, Instagram, etc.)
• Cantidad de páginas visitadas + tiempo de permanencia en tu blog.
• Porcentaje de apertura en tus emails.

Métricas de Deseo

• Porcentaje de personas que vuelven a visitar tu blog.
• Porcentaje de visitas a tu página de venta.
• Tiempo promedio de permanencia en tu página de venta.
• Porcentaje de interesados en comprar (email solicitando más info, carritos añadidos, etc.).

Métricas de Acción

• Porcentaje de suscripciones.
• Porcentaje de compras.

Espero que este artículo te ayude a entender cómo funciona el método AIDA, y poder aplicarlo a la hora de crear tu contenido. Te aseguro que si lo haces a conciencia, te va a dar excelentes resultados. Si tienes alguna duda, comenta abajo y con gusto te ayudo.

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Automatización del Marketing: Todo lo que necesitas saber

Quien ya ha oído hablar de Marketing Digital, seguramente también ha oído sobre la automatización de Marketing, pero ¿tienes claro el concepto? No te preocupes porque en este artículo aprenderás todo lo que necesitas saber para alcanzar clientes potenciales en gran escala, pero de forma personalizada. Gracias a la automatización.

¿Qué es la automatización de marketing?

Es la práctica de utilizar softwares y demás tecnologías para actuar en escala y aumentar los resultados de una empresa. A través de ella es posible identificar, acompañar y actuar de forma personalizada con tu público, mejorando la relación en general y, consecuentemente, las ventas.

Por ejemplo, piensa en la rutina de un equipo de marketing: diariamente necesitan publicar contenidos en su blog para atraer a nuevos visitantes. Después, deben compartir esos posts en las redes sociales y gestionar todo el engagement que ellos generan. Además, necesitan generar contactos, es decir, leads para el equipo de ventas, por ese motivo capturan emails ofreciendo una newsletter.

Pero, el equipo de ventas necesita más información antes de contactar a un lead. Por eso, el equipo de marketing produce ebooks, webinars y plantillas que se ofrecen después de llenar un formulario, que solicita información como nombre, teléfono, cargo, sitio, etc.

Al evaluar las respuestas de los formularios, es posible identificar que algunas personas son clientes ideales para tu empresa y otras no tanto. Para ese segundo grupo, es necesario nutrir la relación con la ayuda de contenidos educativos.

Como si todo esto ya no bastara, el equipo de marketing también necesita medir los resultados de sus acciones y campañas, además de evaluar, junto con el equipo de ventas, si están atrayendo a los clientes adecuados para la empresa.

Resumiendo, el volumen de actividades y procesos necesarios para hacer que esta maquinaria funcione es gigante. Y cuanto más la empresa crezca, mayor será el número de contactos a generar y trabajar.

Es por ese motivo que los equipos de marketing necesitan herramientas que reduzcan el trabajo manual. Ellas ayudan a aumentar la eficiencia del equipo y reducir el tiempo gastado en cada tarea. Recuerda que… ¡el tiempo es dinero!

Con la ayuda de una herramienta de automatización de marketing, es posible programar las publicaciones en los medios sociales, enviar emails específicos de acuerdo con datos o acciones de los contactos, evaluar a las personas que están realmente listas para hablar con el equipo de ventas, medir los resultados de las campañas y mucho más.

Los beneficios de la automatización de marketing

Las empresas grandes, que se ocupan de miles de contactos y clientes, ven en la automatización un beneficio evidente: facilita el día a día de los empleados y mejora la gestión en todos los sentidos.

Pero quien todavía está empezando, puede sentirse reticentes para realizar una inversión de ese tipo. Lo importante es entender que la automatización tiene muchas ventajas para ofrecer:

Mayor generación de leads

Si tu empresa ya tiene el buyer journey de los clientes bien mapeado, es mucho más fácil crear guías y procesos que te ayuden a atraer y captar más leads.

Mejor generación de oportunidades de venta

Una persona puede no tener interés en tu producto hoy, pero tal vez cambie de idea de aquí 2 o 3 meses. En este caso, necesitas mantenerte ocasionalmente presente en su vida, nutriendo la relación con contenido útil y educativo, preparándola para el momento de la compra.

Con la automatización de marketing es posible hacer este seguimiento de forma personalizada, lo que aumenta la generación de oportunidades de negocio para tu equipo de ventas.

Sin esa práctica, tal vez la gente tarde aún más en sentirse preparadas o ni siquiera llegue a la etapa de decisión de compra.

Reduce el ciclo de ventas

Como la herramienta de automatización te ayuda a acompañar, gestionar y nutrir tus contactos, puedes dejar el proceso de ventas más consultivo.

Esto quiere decir que los futuros clientes gastan menos tiempo argumentando, lo que vuelve el proceso de compra más rápido y eficaz.

Reduce el CAC

CAC es el acrónimo del término en inglés “cost to acquire customers” o costo de adquisición del cliente. Es la métrica que indica cuánto dinero necesitas gastar para conseguir un nuevo cliente para tu empresa.

Ahora, imagina que tu equipo de marketing realizó una promoción especial para el la primavera y tuvo un retorno increíble: atrajeron a 20 nuevos clientes por Bs 70 cada uno. A pesar de eso, tuvieron que realizar cada proceso manualmente, analizando perfil a perfil, verificando la información de cada cliente antes de transferirlas al equipo de ventas, lo que tomó días y días de trabajo de tu equipo.

En ese ritmo, tu equipo no puede aumentar el impacto o realizar múltiples campañas, a menos que contrates más empleados. Pero, con una herramienta de automatización, las tareas agotadoras y procesales se optimizan, y la información se procesa mejor. De esta forma, tu equipo tiene tiempo suficiente para ampliar los esfuerzos de la campaña, alcanzar a más personas y, consecuentemente, atraer más clientes con la misma inversión. En resumen, reduces tu CAC.

¿Qué hace una buena herramienta de automatización de marketing?

Ahora que ya tienes claro qué es la automatización y los beneficios que esta plataforma tiene, es importante conocer las principales características de una buena herramienta y cómo pueden colaborar con tus estrategias de marketing.

Medios sociales

Los que trabajamos con marketing digital sabemos que: “el contenido es el rey, y la divulgación es la reina”.

Para tener éxito no basta producir contenido, es necesario invertir tiempo y dinero en la divulgación y, en esos casos, los medios sociales son nuestros grandes aliados. El problema es que publicar en la frecuencia adecuada para cada red, además de acompañar y gestionar todos los compromisos es una tarea bastante dura para hacerla de manera manual. Es por eso que las buenas herramientas de automatización pueden ayudarte a:

• Programar tus publicaciones en las redes
• Monitorizar likes, comentarios, compartidos, etc
• Monitorizar los clics que atrajiste por los medios sociales
• Identificar, integrar y acompañar las interacciones de los usuarios en múltiples plataformas

Email marketing

Otro excelente canal para la divulgación de contenidos es el email y, por esta razón, esta funcionalidad también es fundamental para las herramientas de automatización.

Con ella debidamente configurada es posible realizar envíos masivos para divulgar tu newsletter, contenidos de valor, promociones, etc.

Para maximizar los resultados, también es posible personalizar los mensajes con información como: nombre del contacto, nombre de la empresa y otros datos relevantes, dejando el email con una apariencia más personal y amigable.

Generación de leads

Parte fundamental de una buena estrategia de Inbound Marketing, es la generación de leads y debe ocupar un lugar destacado en las funcionalidades de una buena herramienta. Debe contar, por ejemplo, con las opciones:

Crear calls-to-action

Los CTAs o, en inglés, calls-to-action, son llamadas a la acción que te ayudan a atraer la atención del lector e indicar los próximos pasos.

Pueden ser en formato de botón, imagen o texto y se utilizan para incentivar acciones como:

• Invitar al usuario a visitar una landing page y descargar un material rico
• Suscribirse a una neswletter
• Entrar en contacto con tu equipo de ventas
• Llevar el lector a una página de tu sitio o blog
• Realizar una llamada
• Etc

Crear formularios y personalizar campos

Para generar leads es necesario capturar información y, en este caso, los formularios con campos personalizados son tus mejores amigos. Con la ayuda de una herramienta de automatización, puedes definir cuáles son los datos esenciales para diferentes momentos de la jornada de tu consumidor y, poco a poco, enriquecer tu base de datos.

Crear landing pages y thank-you-pages (páginas de agradecimiento)

Las landing pages te ayudan a convertir a los visitantes en leads a través de ofertas como:

• Ebooks
• Webinars
• Planillas
• Checklists
• Cursos
• Períodos de test gratuito
• Descuentos
• Etc

Las “thank you pages” (páginas de agradecimiento) son aquellas que los visitantes ven al llenar el formulario con éxito.

Además de crear estas páginas, una buena herramienta te permite hacerlo a través de un editor de arrastrar y soltar, lo que simplifica el proceso y no deja a tu equipo de marketing dependiente de un diseñador o programador.

Para maximizar los resultados de estas páginas, también es importante que la herramienta facilite la realización de pruebas A/B.

Configurar los flujos de nutrición

Parte complementaria del email marketing, los flujos de nutrición permiten enviar una secuencia de mensajes que tienen como objetivo construir o mejorar tu relación con los contactos.

Esta práctica es fundamental para educar a los leads y reducir el ciclo de ventas, por lo que una buena herramienta te ayudará a:

• Programar el envío de emails en fechas y horarios específicos
• Enviar mensajes de email cada vez que un contacto visite una página relevante como, por ejemplo, la página de precios o los casos de éxito
• Enviar contenidos similares o complementarios después de descargar un contenido de valor
• Enviar recordatorios para la renovación del contrato, la actualización de datos y otros asuntos más

Gestión de leads

Cuidar una base de 10 contactos es fácil, pero manejar una base de 100, 1.000 o 10.000 es otra cosa, por eso las herramientas de automatización son demasiado útiles para tu equipo de Marketing. Con su ayuda puedes:

Segmentar tu base

Puedes segmentar tu base de innumerables formas para crear mensajes más personalizados y entregar contenidos realmente relevantes.

Las buenas herramientas te permiten crear múltiples listas de segmentación basándote en la información de tus contactos o en el comportamiento que tienen.

Lead scoring

Para facilitar el seguimiento del viaje del cliente, las herramientas de automatización de marketing permiten asignar puntos para las características y acciones realizadas por tus contactos. Por ejemplo:

• Abrir un email = 5 puntos
• Descargar un ebook = 15 puntos
• Visitar la página de precios = 150 puntos
• Empresa con más de 20 empleados = 75 puntos
• Cargo igual a gerente o director = 50

Los candidatos que presenten las puntuaciones más altas tienen mayores posibilidades de cerrar un negocio.

De esta forma, el lead scoring ayuda a tu equipo de ventas a identificar rápidamente cuáles son los contactos que deben ser tratados con prioridad.

Integración con CRM

Otra característica fundamental para una automatización exitosa es la integración con un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM). Así, es posible hacer el paso de los candidatos calificados para ventas y aún mantener todo el historial de las interacciones realizadas con esos contactos.

Tener ese tipo de conexión ayuda a implementar la estrategia de ventas y garantizar la sinergia entre los equipos de Marketing y Ventas.

Análisis y seguimiento de métricas

Etapa fundamental de cualquier estrategia, la medición y evaluación de los resultados es esencial para comprender lo que está funcionando (o no) en tu estrategia y realizar mejoras.

Con la ayuda de una buena herramienta, serás capaz de producir informes con información más confiable y detallada. Además, muchas herramientas producen gráficos y comparaciones automáticamente, facilitando el análisis general.

¿Cómo elegir la mejor herramienta para tu empresa?

Ahora que ya sabes todo sobre la automatización, debe estar ansioso para elegir tu herramienta y verla funcionando en la práctica.

Antes de contratar la tuya, analiza cuáles son las mejores opciones para tu tipo de empresa y utiliza los períodos de test para evaluar:

Funcionalidades

Ni siempre tu empresa va a necesitar o utilizar todas las funcionalidades de una herramienta. Por lo tanto, al contratar la tuya, comprueba si ofrece lo que necesitas y si estas funcionalidades tienen el rendimiento que esperas para facilitar tu día a día.

Facilidad de uso

Asegúrate de contratar una herramienta que sea práctica e intuitiva. De lo contrario, perderás tiempo y energía tratando de configurar tus acciones, justamente lo que queremos evitar.

Customización

Si deseas una herramienta que maximice tu rendimiento, necesitas que te ofrezca una amplia posibilidad de personalización. Esto es fundamental para crear procesos, páginas y emails que realmente transmitan tu marca y tu estilo.

Personalización

Cuanto más personalizado, mucho mejor. Asegúrate de que la herramienta tenga grandes opciones de personalización y muchas posibilidades de segmentación. Recuerda que este es el secreto para una comunicación minuciosa.

Integración con otras herramientas

Así como es importante lograr integrar tu herramienta de automatización con una herramienta de CRM, existen otros softwares que pueden ser fundamentales para tu empresa.

Antes de tomar tu decisión, asegúrate de que la herramienta permite la integración con otras plataformas y observa cómo funciona en la práctica. Si el proceso es muy complejo o imperfecto, es posible que tengas que considerar otra opción.

Análisis e informes

¿Cuáles números son importantes para tu empresa? ¿Cómo los acompañaras? ¿Es posible cruzar datos de diferentes plataformas? ¿La herramienta crea gráficos y comparaciones automáticamente? ¿Puedes descargar esta información y mantener un historial de datos?

Todo eso debe influir en tu evaluación. Si la herramienta de automatización no proporciona información relevante, es difícil seguir el rendimiento de las acciones que realizas en ella.

Entrenamiento y soporte técnico

Pasar por un proceso de capacitación y tener fácil acceso al soporte técnico son atributos primordiales para que tengas éxito con tu herramienta.

En este caso, no dejes de examinar la duración de los entrenamientos, los conocimientos que serán compartidos y cuál es el horario de atención del equipo técnico.

En el momento de la contratación esto no parece tan relevante, pero cuando surjan problemas en el día a día, necesitas estar seguro de que estarás bien asistido.

Costos totales

Además de todo lo que ya mencionamos, es inevitable citar los costos de la herramienta. Algunas trabajan con un precio fijo por las funcionalidades y un valor variable en relación al número de contactos almacenados, mientras que otras ofrecen paquetes de acuerdo con el número de empleados que utilizarán la herramienta y el número de contactos de tu base.

Al evaluar tus opciones, no dejes de hacer una previsión del retorno de tu inversión (ROI) y tener en cuenta cuánto estos valores progresan con el crecimiento de tu empresa y de tu base de contactos.

3 opciones de herramientas de automatización de marketing

Como el tema es muy complejo y lleno de posibilidades, nada mejor que conocer lo que ya está haciendo éxito en el mercado para orientar tus investigaciones y facilitar la búsqueda por la herramienta perfecta.

HubSpot

Mundialmente famosa, la herramienta de automatización de marketing de HubSpot es una de las más completas del mercado.

Además de las funcionalidades más populares de este tipo de herramienta, quien contrata a HubSpot también puede beneficiarse con:

• Integración con el propio CRM de HubSpot;
• Seguimiento en tiempo real de los resultados de email y conversión de landing pages;
• Listas de segmentación de alta especificidad
• Dashboards e informes personalizados
• Chat para la atención a los clientes
• Lead scoring basado en machine learning
• Opciones inteligentes de pruebas A/B de email marketing
• Y mucho más

Por el valor de la inversión y el número de funcionalidades de la herramienta, yo personalmente indicaría a HubSpot para empresas de gran tamaño o de conocimientos avanzados en Marketing Digital.

ActiveCampaign

Active Campaign es una de las mejores herramientas de automatización para iniciarte en el inbound marketing, pues, entre muchas otras ventajas, cuenta con algunas funciones de CRM para la gestión de relaciones con los clientes y usuarios.

Mautic

Mautic es una herramienta de automatización gratuita y de código abierto. Para aquellos que poseen conocimientos en programación o un equipo de soporte para esos asuntos, puede ser una excelente opción.

Dependiendo de las habilidades de tus programadores, es posible incrementar las funcionalidades con la ayuda de plugins e integraciones con otras herramientas.

Quien no es tan talentoso con los códigos, puede utilizar la configuración predeterminada y disfrutar de las funcionalidades de:

• Generación y nutrición de leads
• Creación de landing pages
• Campañas de automatización
• Y monitorización de los medios sociales.

Conclusión

La automatización de marketing significa interpretar y actuar de forma personalizada a gran escala, por lo que, si no dominas tus procesos y no conoces bien a tu público, las herramientas de automatización sólo te ayudarán a cometer errores con más frecuencia y mayor intensidad.

Por eso, hay que ser estratégico: escoge la herramienta de mayor costo/beneficio para tu empresa, aplica nuestros consejos de éxito y ten los ojos en los resultados.

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También puedes leer: El Buyer journey y su utilidad para publicidad digital

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Conquistar nuevos clientes es uno de los mayores retos que las empresas enfrentan diariamente, el lead se trata de un potencial cliente de tu marca que demostró interés en consumir tu producto o servicio.

Toda la estrategia siempre está orientada a la generación de contactos capaces de transformarse en clientes, para que todo el proceso funcione, es muy necesario que el concepto de lead esté totalmente claro para los estrategas, por eso escribimos este artículo, en el que te explicaremos el término y te mostraremos cómo puedes convertir a tus visitantes en leads calificados.

¿Qué es un lead?

Como lo dijimos líneas más arriba, el lead se trata de un cliente potencial de tu marca que demostró interés en consumir tu producto o servicio, un usuario se transforma en lead cuando deja sus datos personales en el sitio web de la empresa para recibir una oferta (contenido de valor) o se suscribe a un boletín.

La definición de lead también abarca los términos “MQL” (Marketing Qualified Lead) y “SQL” (Sales Qualified Lead), que representan los usuarios más compatibles con el perfil del cliente ideal de la empresa.

Luego, el lead pasa a formar parte del pipeline del negocio y es trabajado por los equipos de marketing y ventas en esfuerzos conjuntos para lograr el cierre de las negociaciones.

Así, el lead se ha convertido en sinónimo de cualquier visitante que brinde sus datos de contacto a cambio de algún tipo de contenido. También se puede definir el lead como alguien que se pone en contacto con tu empresa en busca de más información sobre tu producto o servicio.

Captar leads es fundamental para el éxito de la empresa, especialmente cuando consideramos las bajas tasas de conversión para servicios digitales.

A continuación, puedes ver en la imagen el exacto momento en que alguien se convierte en un lead en el concepto de inbound marketing.

Al inicio del ciclo de ventas, todos los usuarios son extraños, son mucho más distantes de convertirse en clientes.

Para estas personas, lo ideal es producir contenidos de tope del embudo, responsables por atraer usuarios por medio de artículos cuyos temas son amplios y alcanzan una gran cantidad de internautas.

En otras palabras, es la carnada que traerá un nuevo visitante a tu blog o sitio web.

Es en esta etapa del embudo que se produce más contenido. Para captar al visitante, es necesario incluir un call-to-action (llamada para la acción), estimulándolo a interactuar con tu marca y, luego, convertirse en lead.

Generalmente, en esta etapa, el formato del contenido se alterna bastante. Puedes utilizar formatos como:

• Textos escritos
• Videos
• Webinars
• Infografías
• Ebooks
• Presentaciones
• Podcasts
• Tutoriales
• Videoconferencias
• entre muchos otros.

Después de esta etapa, el visitante no solo autorizó la conversación, también solicitó que enviaras más informaciones interesantes sobre tu producto o servicio, aquí el contenido debe ser producido para el medio del embudo. Después, el usuario es nutrido con contenido más especializado, estrechando la relación con la empresa.

Luego aparece una excelente oportunidad para convertirse en autoridad sobre el tema y establecer una relación de confianza con el cliente potencial. Esta es la etapa en la cual es producido el contenido de fondo del embudo. Esto significa que el lead y la empresa están a un paso de concretar el negocio.

Luego, es necesario continuar produciendo contenido para encantar o deleitar a los clientes y convertirlos en promotores de la marca, o sea, defensores que tendrán la función de difundir buenas referencias sobre el negocio.

¿Por qué necesitas generar leads?

Piensa en las empresas más grandes que sigues. ¿Por qué atraen tanto tu atención?

¿Qué ofrecen que sea tan interesante? Por supuesto, son empresas que se han convertido en verdaderas autoridades en algún tema o nicho del mercado.

Imagina que necesitas un arquitecto y no conoces a ninguno, como todo el mundo hoy en día, es seguro que buscarás en Internet un servicio cercano.

Entonces, te encuentras con dos sitios web, en uno de ellos, posee una página con los datos de contacto y algunas imágenes de sus trabajos.

En otro, haces click directamente en un enlace para cotizar los servicios que necesitas.

¿Cuál llamaría más tu atención? Lo más probable es que sea el segundo.

Esto sucede porque necesitas cautivar a tu posible consumidor, atrayéndolo a tu página para ayudarlo.

A partir de ahí, estableces una relación de confianza con alguien que ya está interesado en lo que ofreces y está abierto para una posible oferta de tus servicios en el futuro.

Basta con alimentar una relación honesta y de confianza con las personas atraídas por tu contenido. Alimentando una buena relación con posibles nuevos clientes, los dejarás más cautivados para que ellos te elijan como socio de negocios en el futuro.

Cuanto más clientes potenciales tengas a tu disposición, mayores serán las posibilidades de aumentar los resultados de tu empresa a medio y largo plazo.

Para eso, necesitas conocer bien las técnicas de atracción y captación de leads y aprender a convertir a tus visitantes con las mejores estrategias para tu negocio.

¿Cuál es la importancia de la calidad del lead?

¿Cualquier lead es un buen lead? La respuesta es no.

Es necesario saber separar e identificar qué contactos realmente tienen altas probabilidades de conversión y cuáles no están muy interesados ​​en tu negocio y, posiblemente, no se convertirán en futuros consumidores.

Enfocar los esfuerzos de tu equipo de ventas en los leads de baja calidad es desperdiciar tu inversión en Marketing, perderás tu tiempo y tendrás resultados insatisfactorios.

Además, dejarás de enfocarte en aquellos leads de alta calidad, que tienen más probabilidades de comprar tu producto o servicio en el futuro y que deberían recibir toda tu atención e incluso un poco más.

¿Qué son los leads calificados?

Este concepto abarca al usuario que ya ha identificado un problema y está en busca de la solución, es decir, alguien que realmente está considerando comprar tu producto o contratar tu servicio.

Saber claramente quiénes son tus leads calificados permitirá que el equipo de marketing cree acciones y contenidos más eficientes para alcanzar a esos consumidores.

En esta etapa es necesario que el contenido de tus acciones sea más específico para convencer al lead calificado de que ofreces la mejor solución.

El gran diferencial del inbound marketing es construir esa relación entre el lead y la marca de forma natural y con beneficio mutuo. Pero eso no es todo. Volvamos a la etapa de medio de embudo, cuando un visitante se convirtió en un lead. Prontamente percibirás que no todos ellos son iguales. Algunos de los contactos adquiridos demostrarán mayores niveles de engagement con el contenido producido, que pueden ser medido a través de plataformas de email marketing o monitoreo de redes sociales.

Incluso, las redes cumplen un papel fundamental en la captación de visitantes, es posible generar leads en LinkedIn, principalmente para las empresas B2B, por ejemplo. Instagram también puede ser una buena fuente de leads.

A través de estos canales se pueden recoger algunos datos interesantes como:

• Cuántos enlaces han recibido clics en mensajes y posts, el tiempo que un usuario ha permanecido consumiendo el contenido recibido o cuántos mensajes de correo electrónico se leyeron o fueron dirigidos como spam.
• Me gusta, comentarios en el blog, compartidos, entre otros, también son métricas importantes para la calificación de un lead.

En resumen, los clientes que tienen un nivel de engagement más elevado tendrán más tendencia a realizar una compra.

Son los consumidores para los que debes dedicar contenido específico y profundizado. Después de todo, ya han revelado interés por el tema y han demostrado tener problemas para los que tu empresa tiene la solución.

Saber el momento exacto para hacer una oferta puede ser el diferencial entre el cierre de un negocio y el desinterés del usuario.

¿Cómo calificar un lead?

El proceso para calificar un lead es delicado y puede involucrar una serie de pruebas hasta que tu empresa encuentre el mejor modelo.

No hay una regla, una vez que esto dependerá de tu producto o servicio, del mercado y de cuánto estás dispuesto a invertir. Por otro lado, algunas estrategias se han mostrado más eficientes que otras.

Con buena relación entre costo y beneficio, el marketing de contenidos se ha mostrado la mejor estrategia tanto para generar como para calificar un lead.

Además de mostrar tu producto, estarás educando a tu cliente sobre el problema y su solución. Esto significa un consumidor mucho más comprometido con tu marca y dispuesto a gastar.

A este proceso de calificación de leads se da el nombre de lead scoring. Score, en inglés, significa puntuación. Y un lead calificado por el equipo de Marketing es conocido como MQL.

Por lo tanto, el lead scoring es un sistema de puntuación que clasifica los MQL en categorías según el nivel de compromiso.

Como hemos mencionado, existen varias plataformas que pueden ayudarte a separar los leads de los leads calificados. Entender esta diferencia es esencial para la elección del momento ideal para realizar una oferta.

Después de todo, el motivo por el cual aplicas el lead nurturing o nutrición de leads con contenidos relevantes es exactamente generar una relación confiable entre el consumidor y la marca y, si realizas una oferta a cada mensaje enviado, puedes generar el efecto contrario.

La calificación de leads puede ser un proceso lento dentro de tu embudo de ventas. Tener estrategias diferentes de contenidos para cada paso del embudo ayudará a mejorar tus tasas de conversión.

Por ejemplo, el tope del embudo puede tener contenidos explicando el problema del cliente para atraerlo hacia dentro del embudo, donde el tipo de contenido tratará especialmente de las soluciones al problema.

Por último, el cliente se envía al final del embudo, donde la fuerza de ventas asume el lead.

5 estrategias exitosas para generar leads

Existen muchas estrategias para la generación de leads, algunas ya fueron verificadas y comprobadas como eficientes, pero este ambiente es muy cambiante, entonces, es necesario que hagas pruebas.

Estas son algunas estrategias que pueden optimizar el crecimiento de tu base de leads:

Blog

Tener un blog es muy importante para atraer usuarios cualificados y, como consecuencia, generar leads. El secreto es trabajar de manera eficiente en tu estrategia SEO y así, generar mucho tráfico orgánico para tu página. Es simple: más tráfico, más leads y MQLs.

Coloca en tu blog, banners con CTAs para descarga del material. Es fundamental que hagas eso con criterio, por ello, incluye CTAs con contenidos relacionados al material en cuestión, con eso aumentarás, y mucho, la probabilidad de conversión.

Páginas web interactivas

En Internet la principal necesidad de las empresas es convertir a sus sitios web y blogs en verdaderas fuentes de resultados, ya sea relacionados a la visibilidad de la compañía o a la generación de leads. Para garantizar un mejor desempeño en ese sentido, la creación de páginas web interactivas es una estrategia poderosa.

El objetivo de este tipo de contenido es proporcionar al usuario una experiencia original y sorprendente, que lo estimule a: interactuar con la empresa a partir de los recursos dinámicos de cada página; permanecer por más tiempo en la página, para acompañar todos los detalles del contenido; compartir la página en sus redes sociales, por su carácter creativo; proporcionar sus datos de contacto, al sentir que la página se hizo especialmente para él.

Además, los contenidos interactivos generan datos valiosos sobre el comportamiento de tus usuarios, permitiendo que les muestres versiones diferentes de una misma página según las interacciones que hagan.

Hay muchos tipos de contenidos interactivos, por ejemplo:

• Calculadoras
• Infografías
• Ebooks
• Mapas
• Cuestionarios
• Landing Pages
• entre otros

E-mail Marketing

Este canal es muy poderoso para generar leads, pero, hay que usarlo con mucha sabiduría.

Con el tiempo, tu base de contactos aumentará y tu email marketing será un excelente canal para el lanzamiento y difusión de materiales.

Asegúrate de hacer tus pruebas y de definir cuál día y horario es mejor para los envíos. Es primordial recordar que, esos datos varían de acuerdo a la audiencia, por eso, no es bueno comprar listas de direcciones.

Publicidad digital

Si aún no tienes un tráfico relevante, puedes y debes usar este canal para acelerar tu generación de leads, pero no debes depender de los medios pagos eternamente. La compra de medios es cada vez más costosa y competitiva.

Las herramientas más comunes para la generación de leads son Facebook y Google Ads, pero existen otros que, dependiendo de tu buyer persona, pueden funcionar muy bien.

Como todo en Marketing Digital, debes verificar cuál público y palabras claves son ideales para tu mercado.

Co-marketing

Las alianzas en las que ambos lados ganan son siempre bienvenidas. En Marketing no es diferente, trabajamos con diferentes empresas para aumentar el alcance de los materiales.Para que las acciones sean efectivas es necesario considerar que, como toda relación, demanda ajustes. Por lo tanto, la definición de algunas reglas se hace necesaria:

• Firma alianzas con empresas que tengan un buyer persona parecido al tuyo
• Define de forma clara cuáles serán las responsabilidades de cada una
• Luego de definir todos los puntos, es hora de comenzar a difundir y generar muchos leads para ambas bases.

Ahora que sabes que generar leads es extremadamente importante para el crecimiento de tu negocio, es hora de colocar la mano en la masa y aplicarlo o adaptarlo en tu estrategia de generación de leads.

Como lo vimos en este contenido, Marketing y ventas necesitan estar super alineados para que este proceso ocurra de manera eficaz.

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También puedes leer: Aprende a crear tu Buyer Persona

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El lead scoring y el lead nurturing son técnicas de automatización del marketing que forman parte de la tercera fase del inbound marketing, es decir, la fase de Educación. En este punto de la estrategia de inbound marketing, ya hemos conseguido atraer usuarios a nuestra página web o blog y convertirlos, mediante contenidos descargables de calidad, en registros para nuestra base de datos. Por lo tanto, es el momento de educar estos registros y acompañarlos hasta la compra de nuestro producto o servicio. Para conseguirlo con éxito, se requiere, entre otros, poner en marcha el lead scoring y el lead nurturing. Estas técnicas nos permiten, en primer lugar, clasificar a los registros y determinar cuáles están más cerca de la compra. En segundo lugar, también nos permiten entregar a los registros contenidos de forma automatizada con el objetivo que conozcan nuestros productos y estén convencidos que son la mejor solución para solucionar sus necesidades. En este post, te presentaremos con más detalle en qué consisten estos dos procesos de automatización del marketing y cómo deben utilizarse para conseguir el máximo número de clientes posibles.

Qué es el lead scoring

El lead scoring (o calificación de registros o leads) es una técnica de automatización del marketing que consiste en realizar una evaluación numérica y automática de cada uno de los usuarios de la base de datos de una empresa en función de los criterios fijados previamente. Este concepto tiene que ver con el grado de proximidad de un registro con el buyer persona de la empresa (cliente ideal), el momento del proceso de compra en el que se encuentra y el conocimiento que tiene de la marca:

Sus principales aplicaciones son:

• Sirve al departamento marketing de la empresa para definir qué acción de comunicación debería lanzar para cada usuario y en qué momento.
• Por lo que respecta al departamento de ventas, le permite ver cuáles son los primeros leads que debería trabajar. Se gestionarán, en primer lugar, aquellos que son más próximos a los buyer persona, y que reflejan que los usuarios poseen mucho engagament con la marca.

Qué es el lead nurturing

A diferencia del lead scoring, el lead nurturing (también conocido como maduración o nutrición de leads) es una técnica de automatización del marketing que consiste en contactar con los registros de la base de datos por email y de manera automática para hacerles avanzar en el proceso de compra hasta la compra. Para conseguirlo, es necesario desarrollar y ofrecerles contenidos valiosos, de calidad y personalizados a través de los correos electrónicos en cuestión. Esto ayudará al usuario a conocer los beneficios que puede aportarle la marca y sus productos o servicios. Asimismo, también es importante planificar y entregarle información que debería conocer antes de recibir una oferta comercial para que el proceso sea lo más eficiente posible. 

Las principales finalidades del lead nurturing son las siguientes: 

• Proporcionar a los registros de una base de datos, que no están preparados para la compra, información relevante para que conozcan la marca y sus productos y acaben optando por comprarlos.
• Recuperar leads que se consideraban perdidos y añadirlos en el proceso para acompañarlos hasta la compra.

Cómo aplicamos ambas técnicas

Para combinar ambas técnicas de automatización del marketing y conseguir los mejores resultados posibles es necesario empezar aplicando el lead scoring. Tratar de iniciar una acción de lead nurturing sin haber realizado previamente el scoring genera un problema: la falta de estructura y consistencia. Cuando las marcas caen en este error, se limitan a llevar a cabo acciones aisladas y carentes de una estrategia en la que trabajar. Si bien permite obtener ciertos resultados, éstos difícilmente serán óptimos. Para que esto no ocurra, la empresa debe crear un sistema de scoring, que ordenará la base de datos a partir de los criterios que la compañía determine. De este modo, se podrán aplicar con más eficacia las diferentes estrategias a las cadenas de correos electrónicos para el lead nurturing.

5 pasos para aplicar el lead scoring y el lead nurturing con éxito

Paso 1

Clasificar la base de datos con un método de scoring. Consiste en poner en marcha un método de lead scoring con el que se podrá ordenar dinámicamente y con precisión la base de datos de la empresa. A partir de aquí, se podrá desarrollar una estrategia de lead nurturing efectiva.

El modelo es el siguiente:

A partir de una matriz tridimensional como la que aparece en la imagen, se distribuyen todos los registros de la base de datos de la empresa. Esta ordenación es dinámica, ya que permite cambiar la clasificación según los criterios:

• Grado de afinidad entre el registro y el cliente ideal de la empresa: La compañía puede saber hasta qué punto encaja el contacto con el target que busca en el momento en que esta persona le facilita sus datos personales, ya sea para descargarse algún contenido premium – como un ebook o un webinar – o bien para darse de alta en un boletín de noticias. Este nivel de afinidad quedaría representado en el eje vertical del gráfico.
• Grado de conocimiento de la empresa: Es importante saber si las personas que figuran en la base de datos conocen la compañía. Este dato se puede obtener gracias a las herramientas de inbound marketing, ya que registran el número de interacciones que el registro ha llevado a cabo con la empresa. Al respecto, podríamos decir que, a partir de tres interacciones — ya sean descargas de contenido, visitas a la web o clics en un correo electrónico que se le haya enviado — el usuario ya está familiarizado con la marca. Este eje se corresponde al que aparece en la parte derecha de la ilustración.
• Momento del proceso de compra en el que se encuentra el lead: En este último punto, la empresa debe de estar al corriente de si el contacto se halla en un proceso de compra o no. Afortunadamente, este aspecto puede identificarse a través de determinados contenidos que figuran en el sitio web de la empresa. Por ejemplo, si alguien entra en la página de precios, es posible que esté planteándose la compra de alguno de los productos y servicios ofertados. En cuanto a su eje correspondiente, se trata del que alcanza la esquina inferior izquierda del gráfico.

Paso 2

Completar el perfil de cada usuario

En ocasiones, cuando la empresa pide los datos por primera vez a un internauta, sólo le exige proporcionar una información personal muy limitada, para evitar que se canse de completar el formulario y abandone la página web. De este modo, se consigue maximizar las ratios de conversión. Cuanto menos datos se soliciten, mayores serán las posibilidades de que se registre en la base de datos. Una vez dado de alto en la misma, y mediante cadenas de correos electrónicos, se le solicitará el resto de información que la empresa necesita, invitándole para ello a descargarse nuevos contenidos para los que tendrá que facilitar estos detalles. Este proceso recibe el nombre de scoring profiling.

Paso 3

Conseguir que el usuario conozca la empresa.

El primer objetivo de cualquier cadena de correos electrónicos de lead nurturing es obtener los datos necesarios para saber si un determinado contacto está cualificado o no (es decir, si conoce la compañía y sus productos y servicios). Una vez logrado este propósito, hay que lograr que el lead se familiarice con la empresa. Para ello, habrá que poner en marcha cadenas de lead nurturing orientadas a esta meta. Éstas deben contener contenido de gran calidad y relevante para el destinatario, ya que de este modo se fomentará la interacción entre éste y la compañía. Finalizado el proceso, se podrá decir que el contacto ya conoce realmente la empresa.

Paso 4

Lograr que un usuario entre en un proceso de compra.

En esta fase, se le proporcionará al usuario todos los contenidos educativos que precisa para que empiece a considerar la adquisición de algunos de los productos y servicios de la marca. Éstos deberán difundirse a través de cadenas de emailing, en las que se ofrezcan argumentos comerciales que inciten a comprar, por ejemplo, descuentos.

Paso 5

Poner en marcha una cadena de lead nurturing para cerrar la venta.

Por último, esta nueva cadena de emailing consistiría en lanzar argumentos comerciales para que el cliente decida comprar en la empresa y no a algún competidor.

Conclusiones

• A grandes rasgos, estas serían las características del lead scoring y del lead nurturing, entendidos como un proceso automatizado destinado a calificar a los registros de la base de datos de la compañía y acercarlos al momento de compra.
• Dado que estos procedimientos se sustentan actualmente en el envío de correos electrónicos y en el uso de bases de datos, es indispensable contar con las herramientas de automatización del marketing necesarias para ejecutarlos de manera eficiente.
• Para que estas técnicas den el resultado esperado, no basta con disponer de este apoyo tecnológico, sino que también hay que clasificar los leads a partir de tres criterios: su adecuación al target de la empresa, el conocimiento que posee de la misma y la fase del proceso de compra en la que se encuentra.
• Una vez realizado este paso, ya se puede poner en marcha una cadena de lead nurturing, que se estructura en las cuatro etapas indicadas: scoring profiling, favorecer el conocimiento de la marca, introducción en el proceso de compra y obtención de la venta.

Como ya es característico del sector, seguro vendrán vertiginosos cambios que afectan al mundo de las TIC y traerán nuevos formatos y posibilidades que convendrá analizar con calma para obtener el máximo rendimiento de los mismos.

Mientras tanto, convendrá no perder de vista el proceso especificado, ya que, hoy por hoy es imprescindible para aprovechar al máximo la base de datos de cualquier marca.

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