–

Esta serie de conceptos básicos de marketing aportan los pilares fundamentales desde los cuales se desarrolla la planeación estratégica de cualquier negocio.

Como bien sabemos, el marketing es un proceso social mediante el cual individuos y grupos satisfacen sus necesidades, intercambiando productos de valor para otros.
De esta definición surgen varios conceptos básicos de marketing: empresa, necesidades, productos, intercambio  y valor, son elementos de relevancia para comprender a fondo el desarrollo posterior de sistemas más complejos, así como la relación que existe entre estos para la toma de decisiones.

Dichos elementos se integran como núcleos temáticos de una estructura fundamental para cimentar cualquier negocio que pretenda tener éxito en la actualidad. Más allá del conocimiento profundo de las estrategias de marketing, el primer paso para generar un plan eficaz es conocer estos elementos.

Esto se debe a que desde esta base podremos ejecutar con un flujo dinámico y eficiente todos los siguientes pasos para la estrategia de marketing de nuestra empresa. Por eso, hoy, te traigo un artículo para que puedas entender los conceptos básicos del marketing. ¡Comencemos!

–

La empresa

Inicialmente, definamos a la empresa como una unidad económica que produce bienes o facilita servicios que nos permitan satisfacer las necesidades. 

De aquí podemos definir de una manera más amplia el concepto de empresa: 

“La empresa es una unidad económica que, mediante la utilización de recursos disponibles debidamente administrados, está en capacidad de producir bienes u ofrecer servicios que satisfagan las necesidades a la vez que genera lucro “.

–

Formas básicas de organización

Atendiendo a su orientación, podemos afirmar que existen tres tipos básicos de empresas: industriales, comerciales, y de servicios. 

Las empresas industriales parten de bienes económicos de cierta naturaleza y utilizando procesos de transformación obtienen nuevos bienes, diferentes a los primeros. 

Las empresas comerciales, tomando bienes económicos llamados mercaderías, mediante actividades propias del intercambio, y sin producir ningún cambio sustancial en los mismos, realiza esfuerzos para colocar esos bienes en manos de los consumidores. En pocas palabras, hacen una compra-venta o reventa de bienes. 

Las empresas de servicios buscan facilitar la satisfacción de una necesidad específica. Ofrecen un tipo de bien intangible.

–

Funciones que cumple una empresa

Sin importar su orientación básica o la manera como clasifiquemos a las empresas, todas cumplen con las siguientes funciones: 

Función Económica: Responde al hecho de ser un elemento dinámico de la actividad económica, producir servicios y bienes económicos con un valor también económico, obtener utilidad o lucro. 

Función Social: Porque es fuente de trabajo e ingresos para las familias, comparte los beneficios con el Estado mediante los impuestos, capacita y genera bienestar a los trabajadores y su comunidad, produce tecnología y crecimiento micro empresarial, aportan al desarrollo. 

Función de Dirección: Con una visión de futuro, nos lleva al cumplimiento de una misión, estableciendo los principios para la optimización de los recursos y la eficiencia productiva, aporta con conocimientos a las ciencias administrativas y permitiendo su avance. 

–

Objetivos de las empresas

Podemos señalar que, todas las empresas tienen como fin último: 

• Prestar un servicio o producir un bien económico 
• Obtener un beneficio 
• Restituir los valores consumidos para poder continuar su actividad 
• Contribuir al progreso de la sociedad y desarrollo del bienestar social. 
  
  –
  

Funciones operativas de las empresas 

Todas las empresas comparten una estructura básica que responde a las tareas especializadas y que se manifiestan mediante las siguientes funciones operativas: 

–

Conceptualización del marketing 

Todas las personas estamos fuertemente vinculadas con los aspectos cotidianos del marketing, desde que nos levantamos hasta cuando descansamos por la noche. El sistema de mercadotecnia ha hecho posible que tengamos un nivel de vida inexistente en el pasado. 

El sistema de marketing lo componen muchas empresas, las más importantes compañías del mundo comparten principios fundamentales de marketing, citamos algunos: conocen bien a sus clientes, saben cuál es su mercado, y estimulan a sus colaboradores a producir calidad y valor para el cliente. 

Existen compañías que ejecutan acciones muy valiosas con el objetivo de dar un buen servicio a los clientes y lograr satisfacerlos, como por ejemplo, premiar a los mejores empleados, crean tiendas destinadas a determinados segmentos, hablan con sus clientes sobre como mejorar el servicio o producto. 

El marketing es un factor clave para el éxito comercial cuando se lo entiende como “satisfactor” de las necesidades del comprador, en el mercado, la mercadotecnia separa a los profesionales de los aficionados. 

El marketing no son ventas, estas son solo una de sus funciones. Por medio del marketing, las ventas se vuelven superfluas al identificar al consumidor, desarrollar un producto que le satisfaga, ponerle un precio adecuado, distribuirlo y promocionarlo efectivamente. El producto se vendería solo. 

Recordemos: El marketing es un proceso social y administrativo por el cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean, creando e intercambiando productos y valor con otros. 

–

Conceptos complementarios para entender al marketing 

Necesidades: la experiencia de un estado de carencia de algo. 

Deseos: La forma que adopta una necesidad tal como la configura la cultura y la personalidad. 

Demandas: Deseos respaldados por un poder adquisitivo. 

Producto: Cualquier cosa que puede ofrecerse a la atención de un mercado para su adquisición, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo; incluye objetos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas. 

Intercambio: el acto de obtener de alguien un objeto deseado, ofreciéndole algo a cambio. 

Transacciones: Un intercambio entre dos partes que implica al menos dos cosas de valor, las condiciones acordadas, el tiempo y el lugar del acuerdo. 

Mercado: El conjunto de compradores reales o potenciales de un producto. 

–

Enfoques administrativos del marketing 

Muchos creen que la administración de marketing se preocupa solo por encontrar clientes para la producción de su compañía, esta es una apreciación limitada a la verdadera función del marketing.

Toda producción de una empresa tiene un nivel de demanda deseado para sus productos, podría ser irregular, alta, baja, ninguna o excesiva en función de la capacidad de oferta. Esto significa que la mercadotecnia interviene no solo para incrementar las ventas, sino para alterarla, reducirla, controlarla, regularla o incluso disminuirla.

La administración de mercadotecnia busca modificar el nivel, el ritmo y la naturaleza de la demanda para el logro de los intereses de una empresa. 

Administración de mercadotecnia es el análisis, planeación, ejecución y control de los programas diseñados para crear, construir y mantener intercambios beneficiosos con los compradores meta, con el fin de alcanzar los objetivos de la organización. (Fundamentos de Mercadotecnia, 2.ª. Edición, Philip Kotler/Armstrong) 

Muchas veces existen conflictos al tratar de alinear los intereses de la empresa, los clientes y la sociedad, entonces debemos orientarnos en función de cinco conceptos que utilizan las empresas para orientar su filosofía de mercadotecnia: 

El concepto de producción: sostiene que los consumidores prefieren los bienes que son fáciles de encontrar a un buen precio, por lo que la administración se debe esforzar en mejorar la producción y la distribución. 

El concepto de producto: Señala que los clientes prefieren productos de mejor calidad, rendimiento y características, por lo que la administración se debe concentrar en mejoras continúas a sus productos. 

Concepto de venta: La idea de que los consumidores no comprarán un volumen suficiente de productos de la empresa si esta no emprende en un gran esfuerzo de promoción y ventas. 

Concepto de mercadotecnia: Sostiene que para lograr los objetivos de la compañía es indispensable determinar las necesidades y los deseos de mercados meta, y entregar los satisfactores deseados de manera más eficaz y eficiente que los competidores. 

Concepto de mercadotecnia social: La idea de que la organización debe determinar las necesidades, los deseos y los intereses de los mercados meta y proporcionar los satisfactores deseados de manera más eficaz y eficiente que los competidores para mantener o mejorar el bienestar de los consumidores y de la sociedad. 

–

Administración del esfuerzo de marketing

Una empresa busca diseñar y poner en funcionamiento una mezcla eficaz de marketing que le permita alcanzar los objetivos organizacionales; esto implica las siguientes funciones administrativas de marketing: 

Análisis de marketing: Empieza con el análisis completo de la situación de la compañía, tanto interno como externo, buscando información que alimente a las otras funciones. 

Planeación del marketing: Por medio de la planeación, la organización decide lo que hará en el futuro, señalando los objetivos y las acciones para alcanzar su propósito. 

Ejecución de marketing: El proceso de ejecución tiene varios componentes: programas de acción, estructura organizacional, sistemas de decisión y compensación, recursos humanos y el clima y la cultura organizacional. 

Control de marketing: La organización debe encontrar la forma de medir los resultados que se producen como consecuencia de las acciones de marketing, a fin de verificar la realización de los planes o realizar las correcciones de manera oportuna y siempre en función de los objetivos. 

–

Objetivos del sistema de marketing: 

Mucha gente conceptualiza erróneamente el sistema de marketing, a tal punto que algunas personas creen que es lo mismo que publicidad y que solo bombardean al público con anuncios, que el marketing crea deseos innecesarios, que enseña la codicia, etc. 

Es importante que expongamos a la sociedad los objetivos que busca el marketing, por lo menos hay cuatro posiciones al respecto: 

Maximización del consumo: Muchos ejecutivos de firmas comerciales consideran que la tarea del marketing debe ser estimular el consumo, lo que permite un máximo de producción y empleo. Aquí se supone que cuanto más compra y consume, la gente es más feliz. Mucha gente no cree que el consumo traiga felicidad, consideran que “cuanto menos es mejor”. 

Maximización de la satisfacción del consumidor: Otros sostienen que el objetivo del sistema del marketing es maximizar la satisfacción del consumidor y no simplemente la cantidad que consume. Desafortunadamente, la satisfacción es difícil de medir. La satisfacción que produce a un individuo el consumo debe confrontarse con el impacto ambiental. La satisfacción derivada depende de que otros lo posean. 

Maximización de la selección: Algunos mercadólogos opina que la maximización de la variedad de productos y la elección del consumidor es el objetivo que debe tener el sistema de marketing. Poner en el mercado una gran variedad de productos es costoso y los productos serían más caros. Traería mayor esfuerzo por parte del comprador y gastaría tiempo tratando de seleccionar los productos. Una mayor cantidad de productos no siempre incrementa la selección del producto debido a que ni siquiera suelen ser diferentes. 

Maximización de la calidad de vida: Hay quienes creen que el sistema de marketing debería buscar mejorar la calidad de vida. Incluye además la cantidad, costo , disponibilidad y efecto en el medio físico y cultural. Muchos están de acuerdo con esta posición, pero además señalan que la calidad es difícil de medir, ya que representa diferentes cosas para cada uno.

—

–

¿Por qué debemos hacer un plan de marketing? 

El plan nos permitirá trazar nuestra hoja de ruta y descubrir qué camino debemos tomar para alcanzar nuestros objetivos: atraer y retener clientes. 

Un plan de marketing no debería de ser extenso ni complicado, al contrario, lo bueno, si es breve, es dos veces bueno. Sin embargo, la clave para redactar un plan de marketing efectivo recae en una gran paradoja: la dificultad de alcanzar la simplicidad. 

Steve Jobs decía que “lo simple puede ser más difícil que lo complejo”, Albert Einstein expresó que “si no puedes explicarlo de forma sencilla, es que no lo has entendido bien”.

El objetivo de este artículo es que aprendas a hacer un plan de marketing de forma sencilla, basándonos en el modelo del “1 page marketing plan” (plan de marketing de una sola página) que han defendido numerosos académicos del marketing como Philip Kotler, entre otros, pero que ha sido difundido especialmente por el emprendedor Allan Dib a través de su best-seller que tiene por título “Plan de marketing de una sola página”.

–

¿Es imprescindible contar con un Plan de Marketing?

Muchos creen que, tener un plan de marketing significa tener un documento complejo de más de 100 páginas, que implica una gran pérdida de tiempo, algo que los pequeños empresarios, los emprendedores y los autoempleados, prefiere evitar. Pero, no tiene por qué ser así. Podemos y, sobre todo, debemos, hacerlo simple. Volviendo a la pregunta que nos hacíamos, ¿Tener un plan de marketing es imprescindible para el funcionamiento a largo plazo de una empresa? 

Teniendo en cuenta las estadísticas de pymes que cerraron y, considerando que, no contaban con un plan de marketing profesional y con previsión a doce meses, en la mayoría de los casos, la respuesta es sí, es imprescindible tener un plan de marketing.

–

¿Para qué sirve un Plan de Marketing?

El plan de marketing, es una herramienta indispensable para cualquier negocio, principalmente te ayuda a poner foco y organizar todas sus acciones de marketing para alcanzar tus objetivos.

Tal como definen Dibb y Simkin en su libro Marketing: Concepts and Strategies, «la planificación de marketing es un proceso sistemático que involucra la evaluación de oportunidades y recursos de marketing, la determinación de los objetivos de marketing y el desarrollo de un plan de implementación y control«.

Para darte una idea más clara, tu plan de marketing de una sola página debe permitirte organizar tus estrategias de marketing en 3 fases, que son justamente las del ciclo de compra de tus clientes:

• Antes de que tu cliente potencial haga una compra.

• Durante la compra.

• Después de que tu cliente potencial haya comprado y se haya convertido oficialmente en cliente.

Al mismo tiempo, debe permitirte responder a las siguientes preguntas sobre tu negocio:

• A quién quieres llegar (tu público objetivo)

• Qué quieres decir (tu mensaje para tu público objetivo)

• Cómo vas a llegar hasta ellos (los medios que usarás para llegar a tu público objetivo)

• Cómo vas a captar su interés (tu sistema de captación de leads)

• Cómo vas a establecer una relación con ellos (tu sistema de “lead nurturing”)

• Cómo vas a convertirlos en clientes (tu estrategia de conversión)

• Cómo lo harás para ofrecer una experiencia de calidad que supere sus expectativas

• Cómo incrementarás el valor de tus clientes

• Cómo harás para que te recomienden (tu programa de recomendaciones)

Estas nueve preguntas son el punto de partida y la columna vertebral de todo lo que debe contener tu plan de marketing y así es cómo se estructura el plan de marketing de una sola página que propone Allan Dib.

–

–

A continuación, te cuento cómo debemos construirlo paso por paso para que puedas implementarlo fácilmente en tu marca.

–

Paso 1: Encuentra y analiza tu público objetivo

La clave del éxito de cualquier negocio muchas veces reside en el conocimiento que este tiene de sus clientes potenciales. Debemos conocer a la perfección a nuestros clientes, cuál es su perfil, dónde están y cómo se comporta, todo esto con el fin de ofrecerles un producto o servicio completamente adaptado a sus necesidades. 

Hoy en día, el marketing masivo ya no tiene sentido, dirigir nuestros productos o servicios a “todo el mundo” solo por querer vender y tener miedo a perder clientes potenciales es el principal error que cometen muchas pequeñas empresas, ya que resulta imposible hacer una única cosa que contente a todo el mundo.

Si te lanzas en una piscina enorme, probablemente pasarás desapercibido, pero si lo haces en piscinas pequeñas, será mucho más fácil que te conviertas en el pez gordo de cada una de ellas, por pequeña que sea tu empresa. 

Seguramente te habrá pasado por la cabeza que esto puede limitar el crecimiento de tu negocio. Error: Siempre puedes crear nuevos productos o servicios dirigidos a nuevas “pequeñas piscinas” que, unidas, pueden llegar a superar el tamaño de la gran piscina en la que pretendías lanzarte en un principio.

Se trata, de encontrar un nicho de mercado y dominarlo, convertirte en un especialista creando un producto o servicio y un mensaje que respondan exactamente a las necesidades de este segmento de personas. Para hacerlo más sencillo: ¿Si te fracturas una pierna, a quién preferirías acudir: a un médico general o a un especialista en traumatología? 

Por otro lado, dominar un nicho también te permite establecer un precio más elevado, ya que quienes te compran, saben que les estás ofreciendo exactamente lo que buscan y confían en que la calidad será mayor por el hecho de que eres un especialista en su problema.

Analizando a nuestros clientes potenciales obtendremos más información sobre cómo conseguir nuestro posicionamiento optimizando los recursos, tanto materiales como económicos.

En la era de la comunicación 1 to 1, para alcanzar el éxito, debemos personalizar al máximo nuestra comunicación y nuestras acciones en base a lo que sabemos de nuestros clientes potenciales. Hay que tener en cuenta que podemos tener más de un perfil de cliente o buyer persona, por lo que debemos analizar y definir cada perfil para saber exactamente dónde podemos encontrarlo y qué mensaje debemos transmitirle.

Para ello, puedes basarte en el popular modelo de las 5W + 1H, extensamente utilizado en el campo del periodismo y la investigación:

• (Who) ¿Quién es nuestro cliente?: ¿Es un particular, una empresa, un hombre, una mujer, un niño, un adolescente… qué edad tiene?

• (What) ¿Qué quiere nuestro cliente?: ¿Busca un producto caro o barato? ¿Prefiere la calidad? ¿Busca atención personalizada?

• (When) ¿Cuándo consume o compra?: ¿Lo hace frecuentemente, de forma planeada o de forma espontánea?

• (Where) ¿Dónde está nuestro cliente?: ¿Dónde vive o se encuentra? ¿Qué sitios visita o frecuenta (tanto en el mundo real como online)?

• (Why) ¿Por qué compra?: ¿Qué necesidades tiene y cuál es la razón por la que compra o compraría nuestros productos o servicios? 

• (How) ¿Cómo compra?: ¿Compra en grandes cantidades o de forma individual? ¿Lo hace online o prefiere acudir a una tienda física? ¿Qué métodos de pago utiliza? 

–

Paso 2: Construye tu mensaje de marketing

Una vez que has encontrado tu nicho y tus clientes potenciales y has investigado acerca de su personalidad, intereses y comportamiento, llega el momento de definir el mensaje que usarás para captar su atención.

A continuación, te presento información de varias fuentes para que tengas una mejor aproximación a los componentes del mensaje de marketing perfecto. De esta manera, dispondrás de un punto de partida a la hora de elaborar tus mensajes de manera efectiva.

–

Un mensaje, un propósito 

Cada mensaje de marketing que añadas a tu plan existe para lograr una única meta, ya sea que tus clientes potenciales te llamen, visiten tu tienda física, rellenen un formulario, recuerden tu marca o que compren un producto en concreto. 

De la misma forma en que has seleccionado un público objetivo concreto para centrar en él todos tus esfuerzos, también debes seleccionar un objetivo concreto para tu mensaje y focalizarlo en la consecución de este objetivo.

–

Basa tu mensaje en una propuesta de venta única

Una propuesta de venta única, o USP (Unique SellingProposition) en inglés, es un concepto que se utiliza para hacer referencia al factor que diferencia tu producto del de tu competencia a la hora de vender.

Para definir tu propuesta de venta única, debes tener claro por qué existe tu negocio (tu misión, tu propósito) y por qué la gente debería comprarte a ti y no a tu competencia. Por ejemplo, la misión de Microsoft, tal como explicita la propia compañía en su web, es “dotar de medios a todas las personas y organizaciones del planeta para que sean más productivas.” Como puedes ver, su propósito no es únicamente vender sistemas operativos, programas o dispositivos como cualquier otra empresa de software. Microsoft vende “productividad”, así como Coca-Cola vende “felicidad”. ¿Qué vendes tú?

Haz un experimento. ¿Crees que si eliminas el logo y el nombre de tu empresa de tu sitio web tus clientes aún podrían reconocerte? Si la respuesta es que sí, significa que has definido bien tu propuesta de venta única. Si es que no y tu web parece la de cualquier otra empresa del sector, necesitas trabajar en ello. Ten en cuenta que vender “calidad” o un “buen servicio” no te permitirá destacar, ya que es algo que tu público ya espera de ti.

Crea tu propuesta de venta única con base en lo que tus clientes potenciales desean conseguir. La gente no desea tu producto o servicio, desea lo que tu producto o servicio les permitirá conseguir. Piensa en ello.

–

Ten en cuenta el medio a la hora de crear el mensaje 

Philip Kotler, considerado el padre del marketing moderno, cuando en su libro Kotler on Marketing afirma que: La decisión sobre el diseño del mensaje interactúa con la decisión del medio [a través del cual será transmitido]. Nuestro mensaje y su propósito deben definirse pensando en las características del medio a través del cual deseamos transmitirlo para que resulte efectivo.

Por ejemplo, imagina que tenemos un rodizio de carnes y tu objetivo es conseguir que tus clientes potenciales hagan una reserva a través de un anuncio. Te estás planteando crear anuncios en Instagram y contratar un espacio en una revista local. La naturaleza de estos dos medios es muy distinta, por lo que tu mensaje no debería ser exactamente el mismo.

En el anuncio de la revista el formato es más limitado, texto e imagen, y probablemente la opción más efectiva será centrar el mensaje en conseguir una llamada de nuestros clientes potenciales, resaltando, por encima de todo, nuestro número de teléfono. 

En cambio, en Instagram podemos usar fotos o vídeos, añadir emoticonos en el texto para llamar la atención y dirigir a nuestros clientes potenciales directamente a nuestra web para que efectúen una reserva online. 

–

No hables únicamente sobre tu empresa y tu producto

Obviamente, es necesario presentar tu producto o servicio para venderlo, pero no caigas en el error de hablar solo de sus características y de lo “buena” que es tu empresa. Céntrate en hablar de los beneficios, es decir, la solución que aporta tu producto o servicio al problema o inquietud de tus clientes potenciales.

Por ejemplo, Domino’s Pizza lanzó un efectivo mensaje de marketing, con una excelente propuesta de venta única, resaltando un beneficio que les permitía diferenciarse de sus competidores. El mensaje decía: “Recibe una pizza fresca y caliente en tu puerta en 30 minutos o menos o es gratis”.

Si, por el contrario, en su anuncio hubieran resaltado únicamente que ofrecían “Pizzas a domicilio”, por muy buena que fuera su pizza no habrían destacado en absoluto entre el ruido publicitario, por lo tanto, es importante encontrar algo diferente y remarcable, que te haga sobresalir para ganar la venta a tu competencia. 

–

Paso 3: Selecciona los medios o canales  que usarás para llegar a tus clientes potenciales.

Basándote en la información que has reunido sobre tus clientes acerca de su ubicación y comportamiento, elige los canales de marketing que crees que van a permitirte alcanzarlos teniendo en cuenta tus recursos y luego define las estrategias y acciones que emplearás en cada canal, según tus objetivos.

Para ello también debes tener en cuenta las 4P del marketing mix – price (precio), product (producto), place (distribución) y promotion (promoción), lo que Philip Kotler, creador de la teoría, define como “la mezcla de variables de marketing controlables que la empresa utiliza para alcanzar el nivel de ventas deseado en el mercado objetivo».

Por ejemplo, supongamos que somos una empresa dedicada a la venta de electrodomésticos a nivel nacional, que vende a través de una tienda online, cuyo objetivo es aumentar las ventas de smart TVs de gama alta de la marca Samsung.

También debemos tener en cuenta que estamos ofreciendo un producto de precio elevado, por lo que podemos partir de una inversión mayor para promocionarlo con menor riesgo de obtener un retorno negativo. 

Sabemos que nuestros clientes potenciales suelen buscar nuestro producto en Google, por lo que definimos que Google Ads será uno de nuestros canales de marketing y crear anuncios de búsqueda de Google, nuestra estrategia para promocionar este producto a nivel nacional.

Para definir los canales y estrategias que emplearás en tu plan de marketing, puedes clasificarlos de la siguiente manera:

–

Canales y estrategias de marketing digital

Según muchas investigaciones, los 3 canales y tácticas digitales que más pymes utilizan son las redes sociales, la publicidad digital y el email marketing. A continuación, enlisto los principales canales y tácticas a tener en cuenta: 

• Blog: Marketing de contenidos

• Buscadores: SEO y publicidad en buscadores 

• Otros sitios web y apps: Display marketing, marketing de afiliación

• E-mail: E-mail marketing

• Redes Sociales: Marketing de contenidos y publicidad en redes sociales

–

Canales y estrategias de marketing tradicional

A continuación, enlisto los principales canales y tácticas offline a tener en cuenta:

• Medios de comunicación tradicionales: Publicidad o apariciones en prensa, televisión y radios locales.

• Papelería: Creación de Flyers, folletos, guías y otras publicaciones.

• Soportes de publicidad tradicional: Aparición en vallas publicitarias, etc.

• Ferias y eventos: Participación en ferias y organización de eventos.

–

Definición del presupuesto de marketing

Muchas pequeñas empresas, ven el marketing como un gasto en lugar de una inversión y es por este motivo que, más de la mitad de las PYMES, suele destinar al marketing un porcentaje muy bajo de su presupuesto total.  

–

Paso 4: Define tu sistema de captación de clientes potenciales

 Conseguir los datos de contacto de un cliente potencial interesado, un lead, y almacenarlos en una base de datos, es clave para generar más ventas. ¿Por qué? Fíjate en este dato de Kissmetrics: El 96% de los visitantes que llegan a tu web no están preparados para comprar inmediatamente – puede que lo estén en un mes o en un año, pero si no vuelven a saber de ti, los has perdido.

Si dispones de un canal de comunicación directo con ellos, podrás seguir mandándoles mensajes y cultivar una relación que a la larga, como consecuencia, acabará en venta. Por este motivo, Allan Dib sostiene que no deberías intentar vender algo directamente a través de tus anuncios, sino que deberías conseguir una vía de contacto directa con tus clientes potenciales. 

Y ahora la pregunta es ¿cómo consigo los datos de mis clientes potenciales? Pues a través de un lead magnet, lo que podría definirse como un anzuelo para atraer clientes potenciales. 

Imagina que eres el dueño de una inmobiliaria que vende casas en Santa Cruz de la Sierra. Tu público objetivo son parejas jóvenes que buscan su primera vivienda en la zona norte de la ciudad, por lo que en lugar de crear un anuncio en el que pongas “compra tu primera vivienda”, decides ofrecer un eBook en tu web con información útil sobre todo lo que hay tener en cuenta antes de comprar la primera vivienda, que tus clientes potenciales pueden descargar gratis solo si rellenan un formulario con su nombre y email. Esta guía actuará como anzuelo y te permitirá seguir comunicándote a través de email con clientes potenciales, que ya sabes de antemano que están interesados en comprar su primera casa.

Existen muchos tipos de lead magnet que puedes usar para conseguir datos de contacto de tus clientes potenciales, desde pruebas gratuitas durante un tiempo limitado en el caso de software o aplicaciones a una asesoría gratuita, encuestas o informes, eBooks, guías, series de vídeo, cupones y descuentos, concursos en redes sociales… Elige la que mejor se adapte a tus recursos y tipo de negocio.

–

Paso 5: Define tu sistema de alimentación de clientes potenciales

Ya has conseguido el número de WhatsApp, el email o la suscripción de tus primeros clientes potenciales gracias a tu lead magnet y los has almacenado en tu base de datos. ¡Genial! Ahora te estarás preguntando: ¿y qué hago con ellos? La respuesta es alimentarlos a través de contenido valioso para ellos, para construir una relación.

Alimentar clientes potenciales, lo que en inglés se conoce como lead nurturing es el proceso que te permite conseguir que las personas que están vagamente interesadas en tu producto o servicio acaben deseándolo y estén predispuestas a comprar. 

Eso no significa decirles “mira, estos son mis productos o servicios, ¡cómpralos!”. Si haces esto, lo más probable es que tus leads salgan corriendo y tus correos vayan directos a la papelera o a la carpeta de spam.

Envíales información relevante sobre tu industria, información sobre cómo sacar el máximo partido de lo que ofreces o alguna oferta de vez en cuando, pero sin hacer que constantemente parezca un pitch de venta. 

Por ejemplo, Metricool, una compañía que ha diseñado una plataforma para facilitar la gestión y analítica de redes sociales, envía a sus suscriptores una newsletter con enlaces a posts de su blog en los que ofrece contenido de valor.

–

De esta forma, una marca va cultivando su relación con sus clientes potenciales hasta que estos decidan comprar de manera natural.

Para tener un mayor control de tu sistema de alimentación de leads y gestionarlo fácilmente, te recomendamos usar un software de automatización de marketing, llamado CRM (Client Relationship Manager), que te permitirá saber en todo momento qué clientes potenciales han tomado acción después de leer tus mensajes y cuáles no, y automatizar la comunicación con ellos.

Hay varias herramientas que puedes utilizar para alimentar tus leads, desde un blog, una newsletter, email, tus redes sociales y el envío de informes gratuitos hasta podcasts, videos online, secuencias de correo directo o incluso notas escritas a mano. Cada una tiene sus ventajas, así que elige las que creas que encajan mejor con tu perfil de clientes. 

–

Paso 6: Define tu estrategia de conversión

Ya estás alimentando la relación con tus clientes potenciales con contenido valioso, ¡perfecto! Ahora debes pensar en cómo vas a convertirlos en clientes. Básicamente, se trata de generar confianza y demostrarles que tu empresa les aporta suficiente valor como para que valga la pena comprarte a ti y no a la competencia. 

Aunque, como hemos dicho, si pones en marcha un buen sistema de alimentación de clientes potenciales, todo será mucho más fácil, debes proveer un entorno de compra que transmita seguridad. La percepción de tu negocio online también juega un papel importante, si esta no es favorable, las conversiones no tendrán lugar. 

A continuación, te dejo algunos consejos para que construyas una imagen creíble y un entorno apto para la conversión:

• Compra un dominio para tu web: No uses dominios gratuitos ni para tu web ni para tu email. De otro modo, tu empresa no ofrecerá una imagen profesional y perderás credibilidad.

• Añade los datos de contacto de tu empresa en tu web: tu teléfono, email y la dirección de tu oficina o tienda deben estar incluidos en tu web, aunque no vendas u ofrezcas servicios de manera física. De otro modo, tus clientes potenciales no podrán ponerse en contacto contigo o podrían pensar que tu empresa es ficticia o que no ofrece soporte.

• Evita mostrar demasiadas opciones o planes de precios: con dos (estándar y premium) es suficiente, ya que, tal como demuestra un famoso estudio del profesor Iyengar de la Universidad de Columbia, ofrecer demasiadas opciones a escoger provoca un bloqueo en el consumidor, impidiéndole tomar fácilmente una decisión de compra.
• Ofrece una garantía de forma específica para evitar la incertidumbre: No te limites a añadir frases vagas como “satisfacción garantizada” o “servicio de calidad” en tus mensajes. Explícalo de forma precisa para transmitir más confianza, como, por ejemplo, “nuestros técnicos certificados con más de 10 años de experiencia resolverán de manera efectiva cualquier tipo de problema en tu electrodoméstico y te darán un informe de la solución en 15 minutos. Si no cumplimos alguna de estas promesas te devolvemos el doble del pago que hiciste por la consulta.”
• Ofrece a tus clientes una prueba gratuita: De esta forma podrás romper la barrera de la venta y demostrar a tus clientes potenciales que comprar tu producto o contratar tu servicio merece la pena. Se trata de una estrategia que puede aumentar drásticamente tu tasa de conversión.

–

Paso 7: Define cómo lo harás para ofrecer una experiencia que sobrepase sus expectativas

Entrando ya en la fase de “después de la compra” y habiendo cumplido el objetivo de lograr la conversión, lo que ahora divisamos en el horizonte es la posibilidad de que nuestros clientes se conviertan en fans de nuestra marca y conseguir que vuelvan a comprarnos una y otra vez o que sigan usando nuestro servicio.

¿Cómo vamos a lograr construir esta comunidad de fans que van a permanecer en el círculo de nuestro negocio? Fíjate en Apple, uno de los referentes en este tipo de marketing. Cuando lanzan un nuevo producto o una simple variación de un producto, su tribu de fans no tarda en colapsar las calles para hacer cola delante de sus “Apple stores” para tener entre manos la última novedad de la compañía.

La pregunta es ¿qué ha hecho Apple y qué puedo hacer yo para lograr que suceda este fenómeno? La clave está en vender lo que tus clientes necesitan y en la innovación.

Vende lo que tus clientes quieren, pero también lo que necesitan.

Puedes ofrecer la mochila antirrobo más resistente del mundo, pero también debes lograr que tenga una estética bonita y que resulte fácil de abrir y cerrar, o puedes ofrecer el software online más completo para crear sitios web, pero también tiene que ser fácil de usar o contar con un servicio de soporte efectivo. 

–

Innova en la forma de vender tu producto o servicio

La innovación no siempre tiene que estar en el propio producto o servicio. Puedes vender un producto ordinario, pero innovar en la forma en la que estableces su precio, lo distribuyes, lo empaquetas o lo promocionas, entre muchas más opciones. 

Por ejemplo, Ikea lanzó en 2013 la aplicación Catalog, que no solo permite a sus clientes ver el catálogo de muebles (producto ordinario) sino que también pueden ver cómo encajarían en sus espacios domésticos gracias a la realidad aumentada (innovación). 

–

Paso 8: Define cómo incrementar el valor de vida de tus clientes 

Una guía de marketing de la Universidad Custora define el valor de vida del cliente, Customer Life Value (CLV) en inglés, como una predicción de todo el valor que un negocio obtendrá a lo largo de toda una relación con un consumidor. 

Si aplicamos el principio de Pareto a este concepto, podríamos decir que el 80% de tus ingresos provienen del 20% de tus clientes. Aunque estos porcentajes no sean exactamente así, se trata de identificar quiénes son los clientes que aportan más valor a tu negocio, ya sea porque están dispuestos a pagar más, compran con más frecuencia, recomiendan tus servicios, aportan ideas o consumen menos recursos, y aumentar su valor.

Existen varias tácticas para “filtrar” tus clientes e identificar cuáles son los más valiosos, incrementando su valor. A continuación te doy algunas ideas.

–

Aumenta tus precios

¿Cuánto hace que no aumentas los precios de tus productos o servicios? Si eres capaz de ofrecer un valor a tus clientes que vaya más allá del precio, el hecho de aumentarlo ligeramente no debería representar un problema para muchos de tus clientes, siempre que les des una razón. 

Explícales los beneficios que han estado recibiendo con tus productos o servicios y cómo este aumento de precio les permitirá disfrutar de tus futuras innovaciones. Inevitablemente, una parte de tus clientes se irá, pero los que se queden serán los más valiosos y habrás logrado incrementar aún más su valor que te aporta cada uno.

–

Usa estrategias de upselling

El upselling es una técnica de venta que consiste en inducir al consumidor a comprar un artículo más caro. Muchas veces también consiste en promocionar servicios más ventajosos, packs de productos u ofertas a la hora de comprar productos complementarios. 

Seguro que más de una vez has ido a una hamburguesería y te han preguntado si deseas añadir papas fritas o una soda extra al menú que efectivamente te cobran de forma adicional. Esa es una técnica de upselling, que tú también puedes aplicar a tu negocio para aumentar el valor de vida de tus clientes. Una fórmula que suele funcionar, y que se puede ver en Amazon, es añadir una sección a tu web en la que ponga: “Los usuarios que compraron esto (X) también compraron esto otro (Y)”.

–

Da a tus clientes una razón para volver

Aumentar la frecuencia con la que tus clientes suelen comprarte también es una sólida estrategia de marketing que puedes aplicar para aumentar su valor. ¿Cómo podrías convencerles para que compren de forma repetida? Por ejemplo, ofreciéndoles una opción de suscripción para que cada mes puedan recibir tus productos o servicios a un precio más ventajoso.

Existen varios tipos de negocio que, por naturaleza, ya implican una suscripción, como los contratos de Internet, luz, gas o los seguros. Sin embargo, también es posible aplicarlo a otros tipos de negocio o productos que implican una compra recurrente.

Otra forma de conseguir que tus clientes vuelvan es mediante una campaña de reactivación. Para ello, revisa tu base de datos para encontrar antiguos clientes que ya hace mucho que no compran y enviarles un mensaje en el que les digas que les echas de menos, con una oferta tentadora, puede ser un cupón o algo gratis, para inducirles a volver a comprar.

–

Mide el desempeño de tus estrategias

Un plan de marketing no es un documento estático, al contrario, hay que dejar margen para el cambio y adaptarlo constantemente. De todas las estrategias y canales que definamos, habrá unos que funcionarán mejor y otros que funcionarán peor, por lo que es importante saber cómo medir el éxito de nuestras acciones para identificar cuáles debemos mantener, mejorar o eliminar para conseguir más clientes valiosos.

Los KPIS o indicadores clave de rendimiento en los que debes fijarte (y analizar periódicamente, ya sea mensual o semanalmente) son principalmente los siguientes:

• El número de leads que has conseguido

• Tu tasa de conversión: Se trata del porcentaje de leads que has logrado convertir en clientes.

• El valor medio de transacción: Corresponde a lo que tus clientes suelen gastarse de media cuando compran tus productos o servicios.

• Tu umbral de rentabilidad: Cuánto debes facturar para hacer frente a tus costes.

–

Paso 9: Define tu programa de recomendaciones

El marketing boca a boca es una de las estrategias más potentes para mejorar el posicionamiento de un negocio e incrementar las ventas de manera exponencial. Según un estudio de Nielsen, el 92% de los consumidores cree más en las recomendaciones de amigos y familiares que en la publicidad. 

Sin embargo, muchos emprendedores esperan de brazos cruzados a que este fenómeno suceda de forma natural como consecuencia de la gran calidad de su producto o servicio. El caso es que si esperamos, podemos tardar muchísimo en conseguir resultados, así que más vale pasar a la acción.

Pide a tus clientes que recomienden tu producto o servicio a cambio de un incentivo, que puede ser, por ejemplo, una mejora en las características del servicio que han contratado o un descuento para futuras compras. 

Uno de los programas de recomendaciones más famosos ha sido sin duda el de Dropbox, la conocida empresa de almacenamiento en la nube. Dropbox ofrecía más espacio gratuito – en concreto, 500 MB – tanto para el recomendado como para el recomendador y esta sencilla estrategia les permitió aumentar el número de usuarios registrados hasta un 60%.

–

–

Ahora ya sabes cómo hacer un plan de marketing para tu empresa y cómo optimizar los esfuerzos y recursos que destinas al marketing para hacer crecer tu negocio. Recuerda que tu plan de marketing debe adaptarse continuamente al mercado y que tu éxito puede multiplicarse si optimizas y renuevas tus estrategias con base en el análisis de los resultados de tus indicadores de rendimiento.

Para terminar, te dejo esta plantilla para descargar el lienzo y puedas realizar tu PLAN DE MARKETING EN 1 PÁGINA. 

Si quieres incrementar tus conocimientos aún más, puedes leer el libro completo aquí.

—

En este artículo encontrarás todo lo que necesitas saber sobre marketing en canales digitales y cómo puedes implementarlo en tu empresa para elegir las estrategias que mejor funcionan para tu marca en internet.

–

¿Qué es el Marketing Digital?

El marketing digital es el uso de estrategias online para dar visibilidad y promocionar una empresa a través de diferentes plataformas digitales en internet. Es decir, poner tu marca a las pantallas de los distintos dispositivos electrónicos conectados a internet que utilizan los potenciales compradores.

El marketing online incluye todas las estrategias digitales de promoción, atracción y generación de ventas a través de internet. De esa forma, al tener un mayor alcance, llegarás con gran efectividad a clientes potenciales a quienes vender tus productos o servicios. Ese es uno de los motivos por lo que el marketing digital es de mucho beneficio para cualquier marca.

Origen del marketing digital

En un principio, surgió la web 1.0, donde los internautas estaban limitados a buscar información y almacenarla. Los que tenían el control de lo que se publicaba en una web eran los dueños del sitio y sus páginas, pese a esa unidireccionalidad, ya se podía  promover tu marca en internet, lo que dio el pie para las estrategias digitales.

Con la llegada de la web 2.0, se crea un ambiente digital de comunicación bidireccional (internautas y empresas crean y comparten información). Los demás avances en herramientas y tendencias llegan con la web 3.0 y 4.0.

–

Tipos de marketing digital

Para sacar el máximo rendimiento a tus estrategias digitales de marketing, es importante que conozcas los diferentes tipos de marketing online que existen.  A continuación te explico cada uno, clasificados según su enfoque y propósito. Veamos estos 5 tipos de marketing digital que no pueden faltar para alcanzar los objetivos de tu negocio.

Marketing de contenidos

Se centra en crear y difundir contenido de valor para una audiencia y de esa manera, ganar autoridad y confianza por parte de ellos. Por tanto, tu objetivo con el marketing de contenidos es aportar información valiosa en el proceso investigativo que realizan las personas antes de realizar una compra.

Inbound Marketing

Es una filosofía para hacer marketing, algunos lo llaman la evolución del marketing digital. Esta metodología pone al cliente en el centro y se encarga de comprender la manera en la que compran los consumidores. Luego se implementan estrategias para atraerlos y acompañarlos a lo largo de su proceso de compra, convertirlos en clientes y luego en promotores de tu marca.

Marketing relacional

Este tipo de marketing tiene como propósito crear y fortalecer una relación con tus clientes. Es vital que entiendas que, además de tener un producto o servicio de calidad, debes brindar una experiencia inolvidable a cada cliente.

Marketing conversacional

Enfocado a propiciar conversaciones entre la marca y el usuario para impulsar las ventas y entregar un mensaje efectivo a los clientes. Al mismo tiempo, tiene por objetivo automatizar la comunicación para facilitar la interacción.

Marketing de permiso

Se basa en pedir permiso a tu prospecto o cliente para enviarle información proveniente de la empresa. De esa forma no eres intrusivo y evitas el SPAM. Por otra parte, cuando un cliente acepta recibir contenido, demuestra su interés y es más probable que lo lea.

–

Principales estrategias digitales del marketing 

Las estrategias digitales de marketing son un conjunto de tácticas digitales que ayudan a las marcas a conseguir sus objetivos de negocio a través de internet.

Como profesional del marketing debes conocer las principales estrategias digitales para implementar las que mejores resultados darán a tu empresa.

A continuación, te presento las principales estrategias de marketing que se aplican en canales digitales.

Inbound Marketing

El Inbound es un tipo de marketing pero también una estrategia. Se basa en crear una experiencia agradable a cada persona que se acerca a tu marca para agregar valor en cada interacción y convertirlo en cliente. 

El marketing de atracción se caracteriza por desarrollarse en  4 etapas en todo su proceso:

1. Atraer a desconocidos con información relevante.
2. Convertir a visitantes de tu contenido en prospectos.
3. Cerrar nuevas ventas y obtener clientes para la empresa.
4. Deleitar a tus clientes y fidelizarlos a la marca.

Marketing de Contenidos

Es una estrategia centrada en crear y distribuir contenido valioso para atraer a una audiencia. Cabe aclarar que al referirnos al contenido de valor, hablamos de crear y distribuir información relevante que ayude a solucionar o resolver algún problema que tenga nuestro público objetivo.

Gracias a plataformas como Google, YouTube, Facebook y otras más, las personas pueden encontrar tu contenido y así descubrir tu marca. Esto quiere decir que si deseas aplicar esta estrategia de marketing online, debes enfocarte principalmente en el consumidor.

En una buena estrategia de contenidos se debe identificar cuáles son las temáticas que más búsquedas tienen en internet las personas a las que quieres llegar.

El marketing de contenidos tiene por objetivo ofrecer contenido de alto valor para una audiencia, con el objetivo de generar confianza y establecer una relación con el usuario que encuentra tu contenido en internet.

Posicionamiento en buscadores (SEO)

El posicionamiento en buscadores es el proceso de optimizar tu sitio web para que los motores de búsqueda rastreen tu sitio. De esa forma, Google, Bing o Yahoo, indexan la información de tus páginas y la muestran al público.

El objetivo del SEO es posicionar tus páginas en las primeras posiciones de los resultados de búsqueda y así recibir gran cantidad de visitas por parte de una audiencia objetivo.

Las principales tareas del especialista en SEO se destinan a mejorar dos aspectos de tu web: la autoridad y relevancia. Además, las acciones para la optimización en motores de búsqueda se dividen en dos:

1. SEO On-Page (dentro de tu sitio)
2. SEO Off page (fuera de tu sitio)

Publicidad digital

La publicidad digital es aquella en la que se utilizan plataformas publicitarias en internet para cumplir su función de promoción. Sin embargo, a diferencia de la publicidad tradicional, esta se caracteriza por:

• Ser fácil de crear e implementar, pues no necesitas más que una conexión a la red para acceder a las plataformas.
• Puedes evaluar métricas precisas acerca del rendimiento de los anuncios (impresiones, clics, etc.).
• Es flexible y se adapta a las necesidades de tu negocio.

Encontrarás diferentes maneras en las que puedes promocionar tu empresa en internet. Elegir entre una y otra va a depender de; el presupuesto, el contenido que desees compartir y los objetivos que deseas alcanzar.

Veamos a continuación algunos tipos de publicidad digital con los que puedes promocionar tu negocio:

• SEM

SEM significa Search Engine Marketing o Marketing para motores de búsqueda. Cuando hablamos de SEM, nos referimos a las campañas de anuncios que se realizan en los buscadores. Son los mismos motores de búsqueda quienes nos proporcionan sus plataformas para ejecutar dichas campañas de pago.

• Publicidad nativa

Es una forma de publicidad online que se integra con el contenido de la web. Por tanto, no es intrusiva y no entorpece la navegación.

• Publicidad en redes sociales

También puedes publicitarte en las redes sociales donde los anuncios se mezclan con el contenido que observan los usuarios. Sin embargo, depende de la plataforma que elijas para crear uno u otro tipo de mensaje.

Marketing en redes sociales

Cuando hablamos del marketing en redes sociales nos referimos a todas las actividades y estrategias que se llevan a cabo a través de plataformas de social media como: Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, TikTok, entre otras, con el fin de dar a conocer tu marca a un público objetivo.

Tu empresa puede usar las redes sociales para vender más, pero ¡mucho cuidado! Estos canales sociales son básicamente un medio donde las personas buscan socializar, entretenerse e interactuar con otras personas, no están buscando qué o a quien comprar.

En este artículo te explicamos mejor cómo hacer una estrategia en redes sociales para vender más.

Sin embargo, el enfoque principal del social media marketing es el de construir comunidades alrededor de tu marca, y difundir tu mensaje para que sea compartido y viralizado con el fin de amplificar tu alcance.

Veamos a continuación cuáles son las redes sociales donde deberías tener presencia digital:

• Facebook:

Es la red número uno en el mundo, y sus opciones permiten que tengas una página de empresa. Además, sus funciones te permiten distribuir y promocionar el contenido. Estar en Facebook es imprescindible para aumentar la visibilidad de tu marca.

• YouTube:

En sus inicios no fue considerada como una red social, más bien fue tratada como un “Google de videos”. Sin embargo, sus características actuales permiten que creadores y personas interactúen. Una de sus ventajas es que puedes posicionar tus videos y a través del tiempo recibir visitas.

• Instagram:

Instagram pertenece a Facebook y ha crecido aceleradamente a comparación de las otras. Es una plataforma destinada a generar impacto con el contenido visual. En ella puedes compartir momentos efímeros y utilizar los hashtags para generar un gran alcance.

• LinkedIn:

Una red social para profesionales, dirigida al mundo empresarial y los negocios. Es una gran opción para hacer networking y establecer relaciones comerciales. Muy recomendable si eres un ejecutivo y buscas alianzas estratégicas con otras organizaciones. O si en dado caso tu público objetivo es de tipo B2B (Business to Business) puedes conectarte con los tomadores de decisión.

• Twitter:

El medio por excelencia para difundir noticias y novedades. En Twitter el contenido es muy breve, pero puedes desarrollar estrategias dirigidas para la atención al cliente.

• TikTok:

Creada por la firma china de tecnología ByteDance, es una app de redes sociales que permite grabar, editar y compartir videos cortos en loop, con la posibilidad de añadir fondos musicales, efectos de sonido y filtros o efectos visuales.

–

Email Marketing

Es una estrategia de comunicación que utiliza el correo electrónico para establecer una comunicación directa con cada prospecto o cliente en una base de datos.

Podemos considerar al email marketing como una estrategia integral para tu marca, pues a través de ella no solo adquieres clientes.

También puedes automatizar funciones del equipo de soporte, y desarrollar programas de fidelización. Para implementarlo necesitas una herramienta de email marketing que permita el envío de correos automatizados.

• Tipos de email para tus campañas

Existen diferentes tipos de correos que puedes enviar en tus campañas de email marketing. Cada tipo de email dependerá de los objetivos que te hayas marcado y de la intención que tengas con tu base de contactos. Veamos algunos tipos de email marketing que puedes usar en tus estrategias.

• Newsletter
• Emails informativos
• Emails de nutrición
• Emails promocionales
• Emails transaccionales 

Como puedes ver, el email marketing va más allá de enviar correos sin ningún contexto a una base de contactos. Debes planificar tu estrategia y medir los resultados para evaluar que puedes mejorar. 

Ventajas del Marketing Digital

No hay dudas de que, si decides, implementar estrategias digitales de marketing en tu empresa estarás aprovechando una excelente oportunidad para expandir tu negocio.

Sin embargo, hay otras ventajas que hacen del marketing online un medio para lograr objetivos de negocios. 

• Medir en tiempo real tus estrategias

¿Sabes cómo puedes medir los resultados de una campaña en radio, TV, revistas o vallas en Bolivia? Pues es casi imposible, además, cuando ya tienes el informe de resultados, ya todo paso y no hay tiempo para ajustar ninguna acción.

En las estrategias digitales todo se puede medir gracias a las herramientas que se utilizan. Puedes medir desde el click de una publicación, las visitas al sitio web, hasta la venta de un producto en una tienda virtual.

Medir el desempeño de tus acciones de marketing online te permitirá tomar decisiones en tiempo real y ajustar tus estrategias para que tengan mejores resultados. 

• Más económico que otros medios

Implementar y desarrollar estrategias digitales de marketing es más económico que anunciarte en la televisión, radio o medios impresos. Por supuesto, en la medida que tu empresa crezca y tus campañas sean más complejas, la inversión va a ser mayor. Esto significa que puedes adaptar cada estrategia a la situación y presupuesto de tu marca.

• Segmentar mejor a tu público

Las herramientas de marketing digital te permiten aumentar la exposición hacia las personas que necesitas alcanzar. Las plataformas recogen datos de la actividad y comportamiento de los usuarios en internet.

Esta información llamada «data»  debes analizarla y así, desarrollar una comunicación más asertiva. Por ejemplo, con la publicidad online puedes elegir a qué ciudades o personas mostrar tus anuncios. Entonces, puedes crear un mensaje que se adecue a sus necesidades y problemas.

• Tener una comunidad alrededor de tu marca

Cuando las personas interactúan con tu contenido y se sienten identificados con la empresa, se crea una comunidad. Estas comunidades en internet ayudan a difundir la imagen de la empresa y su información para llegar a otras personas.

Además, una comunidad transmite confianza y respaldo a quienes están conociendo por primera vez a tu marca.

• Personalización de las estrategias

Cada estrategia y táctica puede adaptarse a la situación de tus clientes. Esto significa que el marketing digital puede aplicarse para entregar el mensaje correcto, a la persona correcta en el momento oportuno.

Glosario de marketing digital

¿Piensas que el marketing digital está lleno de conceptos y tecnicismos? ¡Pues debo decir que… no te equivocas! Y puedes llegar a abrumarte con toda la terminología que existe en el mundo de la mercadotecnia digital.

Pero es necesario conocer esta terminología para comprender cómo funciona el marketing digital.  Por eso hemos creado este Glosario de marketing digital.

–

Elementos básicos para hacer una estrategia digital de marketing

Si bien, una estrategia digital es como un traje hecho a la medida, es decir, cada estrategia es única en función a las características de la marca, existen algunos pasos totalmente necesarios para implementar una estrategia digital de marketing en tu empresa, son los siguientes:

• Definición de objetivos

Los objetivos de tu estrategia de marketing digital deben estar alineados a los objetivos generales de la empresa. Para establecer estos objetivos y controlar su cumplimiento, existe un método llamado SMART que puede resultarte muy útil.

La palabra proviene de sus siglas en inglés y establece que los objetivos deben ser:

1. Específicos (S),
2. Medibles (M),
3. Alcanzables (A)
4. Realistas (R)
5. Y con un tiempo definido (T)

• Define el Buyer Persona

El primer paso en tu estrategia de marketing digital es definir a tu Buyer Persona, para ello debes obtener información sobre tus clientes actuales y potenciales.

Recuerda que el Buyer Persona es una representación semi ficticia de tu cliente ideal, para representarlo puedes valerte de encuestas a tus clientes, clientes potenciales, etc.

El perfil de Buyer personal se construye tomando en cuenta determinada información, clasificadas en información demográfica y psicográfica. Además de su comportamiento de compra.

Información demográfica

La información demográfica te facilita la segmentación teniendo en cuenta una serie de variables como.

• Ubicación
• Ingresos
• Cargo laboral

Esto resulta esencial, ya que eliminas la posibilidad de ofrecerle a alguien algo que esté fuera de sus posibilidades de adquirirlo.

Información psicográfica

Entender cómo piensa tu Buyer persona te acercará aún más a entender qué le interesa a tu cliente o usuario ideal. De esta manera podrás ofrecerle aquello que necesita. Para esto, a la hora de construir el perfil o perfiles tendrás en cuenta aspectos como

• Comportamiento
• Qué quiere lograr
• Cuál es su principal problema

Al recopilar toda esta información debes analizarla para identificar cuántos perfiles de cliente ideal tienes. Y una vez identificados a los consumidores ideales, tendrás que darle vida a través de un nombre y una historia, desarrollando sus problemas y cómo lo que ofreces los solucionaría.

Por lo que debes incluir todas sus características, para consolidarlo, mínimamente debes considerar la siguiente información:

Nombre

• Ubicación geográfica
• Edad
• Ocupación
• Estado civil
• Relaciones familiares
• ¿Qué estudió o cuál su preparación?
• ¿Cuál es su rol laboral?
• ¿Cuáles son sus objetivos?
• ¿Cuáles son sus problemas?
• ¿Cómo, tu marca, puede ayudarle a superar esos problemas y lograr sus metas?

• Estrategia de contenidos

Una estrategia de contenidos debe estar centrada en crear y distribuir contenido valioso para atraer a una audiencia. Cabe aclarar que al referirnos a contenido valioso, se trata de compartir información que ayude a solucionar o resolver algún problema que tenga nuestro público objetivo y que nuestro producto/servicio resuelve.

Para crear una estrategia de contenidos de calidad debes tener claro lo siguiente:

1. Cuál es tu propósito con la estrategia y el objetivo
2. Para quién va dirigida
3. En qué formatos serán producidos los contenidos
4. Qué temas vas a abordar
5. Y a través de qué medios lo vas a difundir.

Teniendo esta serie de pasos, será fácil crear contenido de valor; pero de lo contrario, sin una buena estructura, organización y gestión de los mismos, podrías perder el interés de tu audiencia y perder credibilidad. Por eso es recomendable que un equipo profesional se haga cargo de tu estrategia.

• Identifica y define los canales de comunicación

¿En cuáles medios está tu comprador ideal? ¿En qué lugar puedes llamar su atención? Es vital poseer un sitio web con un blog donde publiques contenido informativo, educativo. Además, crea los perfiles sociales necesarios, es decir, donde realmente puedas interactuar con tu Buyer Persona. Por otra parte, establece por cuáles canales te comunicarás: email, llamadas, mensajería instantánea, etc. Como mencionamos antes, uno de los errores más frecuentes de las empresas que dan esos primeros pasos en internet es querer estar en las redes sociales solo por estar, tener una web sin ningún objetivo claro, etc.

El haber desarrollado a tu Buyer Persona te servirá también para definir en qué medios tu empresa tendrá presencia digital; y por supuesto serán aquellas en donde está tu cliente ideal.

En este punto y para que puedas elegir de manera correcta dónde tu empresa tendrá presencia digital, debes identificar en qué medios vas a estar. La elección de estos debe ir acorde a lo definido en el plan de marketing digital. Veamos en qué consiste cada uno.

Medios propios

Son los que la empresa controla por completo, tales como el sitio web, blog de contenidos, base de datos, etc.

Medios ganados

Cuando hablamos de medios ganados, nos referimos a aquellos que se han conseguido gracias al trabajo de la marca, es decir, son fruto de los esfuerzos y recursos dedicados en los medios propios y pagados. No son propiedad de la marca, pero ayudan a la consecución de sus objetivos.

Medios pagados

Son aquellos en los que inviertes dinero para captar la atención de tu Buyer Persona; incluyen anuncios en Google Ads, Facebook Ads, contenido promocionado en redes o cualquier otro medio por el que pagas para aumentar tu visibilidad.

• Tu presupuesto de marketing

Definir un presupuesto te permitirá organizar tu hoja de ruta y gestionar de manera eficaz tus recursos, sin gastar un centavo de más en acciones que resultarían inútiles para el logro de tus objetivos.

Este presupuesto estará enfocado a acciones tales como la inversión en anuncios, desarrollo de contenidos, campañas, costos de herramientas y demás aspectos que necesites considerar según los objetivos que te hayas trazado.

• Tu plan de acción

Un buen plan de acción tiene en cuenta las principales acciones a seguir, en qué canales de promoción lo harás y en qué fechas. Es fundamental para no dejar nada a la suerte.

Habiendo investigado el sector de tu negocio, será fácil identificar las estrategias a implementar y en qué época del año debes realizar o reforzar determinadas acciones para captar clientes.

–

Cómo hacer una estrategia digital de marketing

Antes de comenzar con tu estrategia digital de marketing, es importante trazar una serie de pasos que te ayudarán a completar todo lo necesario para su ejecución. Veamos a continuación los siguientes pasos:

• Crea un lead magnet o imán de prospectos

Un lead magnet es un contenido gratuito que ofreces a cambio de los datos personales de un visitante a tu web. Resulta muy útil para construir una base de clientes potenciales, pero que aún necesitan trabajo para llevarlos a la transacción final. Como primer objetivo, lo que debes buscar es, despertar el interés de los usuarios con una propuesta de valor. Este material puede tratarse de un ebook, video, guía o mini-curso. La principal característica de tu lead magnet, es que debe ayudar a resolver un problema que tengan tus clientes.

• Diseña una landing page o página de captura de datos

Una landing page o página de aterrizaje es una web diseñada específicamente para convertir visitantes en leads; es decir, donde dejará su información a cambio de la oferta de contenido que le ofreces en el paso anterior.

Una landing page debe conformarse por un título llamativo, un resumen sobre tu oferta de contenido, un formulario para que el usuario deje sus datos y un llamado a la acción o call to action (CTA) para incentivar la descarga de tu lead magnet.

• Crea una estrategia para llevar tráfico a tu sitio web

Cuando hablamos de tráfico nos referimos a la cantidad de visitas que recibe tu web. El solo hecho de crearla no significa que de inmediato acudan usuarios. Por ello necesitas diseñar una estrategia que atraiga a las personas y descubran tu oferta de contenido. Tu oferta de contenido no llegará a las personas correctas, solo por arte de magia. Para que puedas generar leads, debes generar tráfico de visitas, y para que esto suceda, debes promocionarla.

Llevar tráfico a la web se logra a través de las publicaciones en redes sociales, anuncios pagos, etc.

Aquí es donde el presupuesto que has definido jugará un rol importante para la creación de anuncios pagados (por ejemplo en redes sociales).

Si bien el posicionamiento orgánico sigue siendo clave para obtener más visibilidad, publicar sin publicitar y esperar aumentar significativamente el tráfico es inviable.

Las plataformas de anuncios pagos te permiten segmentar de una manera muy potente. En otras palabras, pones tu oferta de contenido en frente de las personas correctas.

• Diseña una estrategia de email marketing automatizada

Las descargas desde tu landing page te proporcionan información valiosa acerca de los usuarios que te visitan; pero tu objetivo no termina en generar leads.

Con esta información que obtuviste puedes convertir los leads en clientes finales, por ejemplo, a través de la implementación de una estrategia de email marketing.

El envío de correos les recuerda a tus suscriptores que existes y que tienes más información de su interés; pudiendo iniciar y mantener una relación cercana y duradera con las personas, y así avanzar en las etapas del embudo de ventas de manera natural.

Recuerda que para mantener el interés de tus leads, debes crear contenido que aporte valor a sus preguntas antes de decidirse a comprar.

• Planifica los siguientes pasos

Una vez que has cumplido con tu objetivo de generar leads, el siguiente paso es convertir los leads en clientes; y para que esto resulte, debes definir los siguientes pasos entendiendo en qué etapa del proceso de compra se encuentran todos tus leads.

–

La importancia de entender el ciclo de compra de tus clientes

Para identificar en qué etapa del proceso de compra se encuentran tus leads, recurre al Buyer Persona que diseñaste en los primeros pasos. Identifica qué información fue necesaria para que tus clientes hayan comprado, que dudas y preguntas tuvieron en el proceso, etc.

De esta manera podrás mapear el proceso de compra y ofrecer contenido que ayude a tus leads a avanzar y decidirse por tu solución.

Si tienes claro en qué fase se encuentran, podrás orientar tu estrategia ofreciéndoles el contenido más adecuado para cada momento de su proceso de compra.

Básicamente, los consumidores antes de tomar una decisión pasan por tres etapas en el proceso de compra:

Etapa 1. Fase de conocimiento

Aquí es donde el consumidor identifica que tiene una necesidad que debe satisfacer. Aquí tu objetivo debe estar en mostrarle de manera efectiva que tú tienes lo que está buscando.   

Etapa 2. Fase de consideración

En este momento el consumidor está analizando las diferentes opciones del mercado; y si ha llegado hasta ti es porque estás entre sus opciones, pero esto no quiere decir que ya te ha elegido.

Para aumentar las posibilidades de que te elija, en esta etapa debes facilitarle toda la información acerca de tus productos o servicios de manera clara y atractiva.

Etapa 3. Fase de decisión

La fase de decisión es el momento en el que el usuario finalmente se decide a comprar. Aquí puedes ofrecer un cupón, alguna promoción por tiempo limitado, etc.

Claro está que existen varios factores para que se decida por tu producto o servicio por sobre lo que ofrecen los demás; pero si has seguido correctamente todo lo que expliqué anteriormente, tienes muchas posibilidades de que se decida por tu solución.

–

¿Cómo hacer un plan de Marketing Digital?

Muchas empresas se lanzan a hacer marketing digital, creando perfiles en redes sociales, invirtiendo en pauta digital, creando contenidos en un blog sin un propósito claro. Todo esto va a terminar en un desperdicio de tiempo y dinero.

Antes de poner en marcha todas las acciones, necesitas un plan de marketing digital. Es por eso que te explico a continuación qué debe contener dicho documento. 

1. Debes tener un modelo de negocio definido

Un modelo de negocios es una herramienta previa al plan de negocios. Consiste en definir con claridad qué vas a ofrecer a tus clientes, cómo lo vas a hacer, a quién se lo vas a vender, cómo se lo vas a vender y de qué forma vas a generar ingresos. Si no tienes definido un modelo de negocios, puedes apoyarte en la herramienta Model Business Canvas. 

2. Realiza un análisis previo de tu negocio

¿Tu negocio ya tiene un sitio web? ¿Has creado las redes sociales de tu empresa? Es necesario saber qué elementos tienes para iniciar en el marketing digital. Aquí puedes hacer un análisis DAFO para que evalúes la situación actual del negocio y el entorno empresarial.

3. Identifica a tu Buyer Persona

Ten en cuenta a tu Buyer Persona y todos los rasgos que lo caracterizan. Recuerda que a partir de esta representación, serás capaz de diseñar estrategias muy personalizadas para atraer a tu comprador ideal.

4. Define tus objetivos de marketing

Necesitas saber a dónde quieres llegar y para conseguirlo, la mejor forma es plantear objetivos SMART. Dedica el tiempo suficiente para crear metas específicas, relevantes, realistas y medibles.

5. KPI´s para medir tus objetivos

Los KPI’s son los indicadores clave de rendimiento para saber si nuestra estrategia está dando resultados. Puedes interpretarlo como cada dato o cifra que te permite evidenciar el resultado de las acciones realizadas. Por ejemplo, Visitas al sitio web, número de leads, cantidad de prospectos, cantidad de ventas, entre otros.

6. Define tus estrategias

Escoge la estrategia más adecuada para aumentar el tráfico web,  captar leads y establecer una comunicación con ellos para convertirlos en clientes.

7. Asigna un presupuesto de marketing

¿Cuánto dinero piensas destinar para conseguir estos objetivos? Para definir un presupuesto de marketing digital, debes analizar la complejidad de la estrategia y las necesidades del proyecto (personal, plataformas, publicidad). Una recomendación es que el presupuesto de marketing debe definirse con base en el crecimiento esperado de la empresa.

8. Elige las redes sociales en las que tendrás presencia

Investiga cuál información prefiere tu público y en qué redes sociales triunfa esta información.

9. Selecciona las herramientas de marketing que usarás

Existen distintas plataformas en el mercado, su elección dependerá de tu estrategia. Algunas son de pago y representarán un costo, sin embargo, debes verlo como una inversión, recuerda que te ahorrarán tiempo.

10. Plan de análisis

Todas las acciones de marketing digital deben medirse para saber si realmente estás cumpliendo con tus objetivos. Para esto, usa los datos que arroja cada plataforma y analízalos. Además, define con qué periodicidad vas a evaluar el desempeño de las campañas.

–

Herramientas de marketing digital

Existen diferentes herramientas de marketing digital con diversos propósitos. La elección de una u otra, dependerá de la complejidad de tu proyecto. A continuación te mencionamos las más populares y funcionales para tu estrategia de marketing online.

Herramientas para hacer SEO

Estas herramientas te brindan información para optimizar tu sitio web y conseguir mayor visibilidad en las páginas de resultados de los buscadores. Algunas herramientas de SEO son:

Herramientas para búsqueda de palabras clave

Las palabras clave son aquellos términos que las personas utilizan para realizar búsquedas en internet. Si tu web las contiene, es más probable que te encuentren en los resultados de búsquedas.

Por tanto, investigar e incluir estas palabras clave o keywords en tu web, es vital para garantizar el tráfico orgánico. Algunas de las herramientas que puedes usar en esta tarea son:

• Google Trends
• Keyword Planner de Google
• SEMRUSH
• Ahrefs
• Ubersuggest

Herramientas para SEO técnico

Es el área del SEO que realiza en su mayoría un  desarrollador web. Se centra en modificar aspectos como el código fuente, configuración y opciones del servidor. Aquí encontramos:

• Screaming frog
• Moz Bar
• Yoast

Herramientas para el análisis de backlinks

Los backlinks son los hipervínculos que crean otros sitios hacia el tuyo, normalmente como referencia. Cuando una web de gran autoridad crea uno, Google lo reconoce como un voto de confianza. Sin embargo, cuando ocurre lo contrario, estos links pueden afectar el posicionamiento. Estas herramientas te ayudan a monitorear los backlinks:

• Google Search Console
• Ahrefs
• Majestic SEO

Herramientas de análisis

Estas plataformas te permiten evaluar los datos y verificar el desempeño de tu estrategia de marketing digital.

Análisis de métricas

Están enfocadas a informar sobre la interacción de los usuarios con tu sitio web.

Google Analytics Recopila el comportamiento de los usuarios en tu web. Por ejemplo, número de visitas, de dónde provienen, páginas más vistas, entre otros.

Search Console Su objetivo es informarte sobre el desempeño de tu sitio en las páginas de resultados.

Análisis de la competencia

Monitorear lo que hace tu competencia es importante en el marketing digital. Así encontrarás nuevas oportunidades en el mercado. Incluso, puedes aprender alguna táctica y adaptarla a tu negocio.

• Buzzsumo
• SEMRUSH
• Similar web
• Alexa

Herramientas para gestionar redes sociales

Son plataformas que te permiten gestionar las redes sociales desde un solo lugar. Cabe destacar que todas cumplen con tareas de automatización similares. Estas son las herramientas más populares y mejor valoradas.

• Metricool
• Hootsuite
• Buffer
• Postcron

Herramientas de automatización

Con estas herramientas, podrás automatizar tareas, conectar y coordinar aplicaciones, llevar a cabo test en tu sitio web, crear landing pages, realizar campañas de email marketing, gestionar las redes sociales, además de automatizar la ejecución de tus estrategias de marketing online desde un solo lugar.

Algunos de los software de automatización de marketing más populares son:

• Hubspot
• Active Campaign
• InfusionSoft

Herramientas de diseño

Estas herramientas te permiten realizar la parte de diseño gráfico, editar las imágenes que publicamos en redes sociales y tu web. Algunas herramientas más populares son:

• Canva
• Photoshop
• Illustrator

Herramientas de Email Marketing

Están destinadas al envío masivo de correos electrónicos. Podemos encontrar algunas como:

• Mailchimp
• Doppler
• Getresponse

Conclusiones

Si el objetivo de tu empresa es crecer y expandirse a otros mercados, considera seriamente las estrategias digitales de marketing como parte de tu estrategia para generar una ventaja competitiva.

Ten en cuenta que si no cuentas con el tiempo y los recursos para estructurar un departamento exclusivo para el marketing digital en tu empresa, tienes la opción de trabajar con una agencia de marketing como Click, nos encargaremos de desarrollar las estrategias digitales que tu empresa necesita.

Ahora que ya conoces todo sobre el marketing digital y como implementarlo en tu empresa, te invitamos a dar el siguiente paso, y comienza a desarrollar tu plan de marketing digital para hacer más competitiva tu empresa.

DESCARGA LA PLANTILLA DEL PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING DIGITAL

–

—