Todos hemos visto o escuchado la famosa frase “El contenido es el rey”, aunque a mí me gusta más “El contenido es amor”.
¿Qué es Marketing de Contenidos?
Nos referimos a marketing de contenido cuando la estrategia empleada por las marcas se basa en generar ciertos tipos de contenidos útiles e interesantes que generan una reacción positiva en sus usuarios.
¿Cuál es el objetivo del Marketing de Contenidos?
El objetivo de una estrategia de marketing de contenidos es atraer a nuevos clientes para luego realizar alguna conversión con ellos. A continuación varios ejemplos:
En redes sociales
Eres una marca que quiere promocionar sus contenidos, en vez de hacerlo a través de mensajes convencionales generas distintas piezas gráficas que convierten a tu contenido en más interesante y por ende más viral. Automáticamente se inicia a compartir y tu comunidad crece en número de fans y en conversiones de fans a clientes.
En un blog
Eres un blogger o estás gestionado en blog de una marca, atraes a través de contenidos inéditos y atractivos a posibles clientes, le ofrece algo de calidad como un e-book, infografía o plantilla. Una vez que llegan a ti y acceden al contenido que has generado tendrás que convertir ese interés en compra.
También es muy utilizada la técnica de ofrecer una parte del contenido gratuito para que el cliente lo analice y luego ofrecerle la versión completa con el extra de pago.
Algunos tipos de contenidos
Imágenes
Infografías
Vídeos
Guías / tutoriales
Revistas
E-Books
Plantillas
Presentaciones
Aplicaciones
Juegos
Webinars
Canales de promoción
Los contenidos se pueden promocionar a través de distintos canales, por ejemplo:
Blogs
Facebook
Twitter
Linkedin
Instagram
Youtube
Foros especializados
Sin contar que con publicidad en plataformas como Facebook Ads podemos impulsar nuestros contenidos con una pequeña inversión para llegar a miles de personas.
Beneficios del marketing de contenidos
Te une más a tu comunidad, es una forma excelente de conectar con tú público y conocerlo más a fondo.
Te permite llegar a más personas, es decir que puedes iniciar abarcar un nuevo público.
Es una forma ideal de promocionar a una marca o los productos y servicios de la misma.
Es una forma muy efectiva de convertir leads.
Genera confianza entre la marca creadora de contenidos y el consumidor final.
Objetivos, los diferentes tipos de contenidos para los diferentes tipos de consumidores y donde mapeamos sus necesidades, los canales que prefieren y los contenidos que les vamos a dar.
Joe Pulizzi (Content Marketing Institute)
Definimos estrategia de contenidos a dar el contenido adecuado al usuario adecuado en el momento adecuado
Kevin P. Nichols (SapientNitro)
Básicamente…
Como dice Lucas García El Marketing de Contenidos se trata de hacer dinerito gracias a los contenidos
¿Qué no es Marketing de Contenidos?
Hacer un blog sin más
Publicar contenidos sin objetivos
No aportar valor a nuestros usuarios
La publicidad online
No tener una estrategia de contenidos definida
Funnel de Marketing de Contenidos
Estrategia de Marketing de Contenidos perfecta
Fijar bien los objetivos (S.M.A.R.T)
Conocer muy bien a tu cliente ideal (dónde está tu público, qué edad tiene, qué le interesa, etc…)
Tienes que saber qué contenidos tienes y cuales necesitas
Demuestra tu personalidad en cada cosa que hagas
Enfócate en el usuario nunca en ti
Utiliza llamadas a la acción para dirigir al público hacia lo que quieres conseguir
No te conformes nunca, innova y diviértete
Mide todo lo que hagas, tienes que saber qué funciona y qué no
Ahora que ya sabes un poco más, ¿quieres ampliar tus conocimientos? ¿Te gustaría tener acceso a cientos de libros de Marketing, Publicidad, Negocios y mucho más? Únete a nuestro grupo de Telegram, “La libroteca de CLICK” aquí https://t.me/lalibrotecadeclick y aprende cada día más de este apasionante mundo digital.
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Si tienes dudas sobre este o algún otro tema relacionado al marketing digital o social media, puedes contactarme aquí, sin ningún compromiso será un gusto poder ayudarte.
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Boliviano, titulado de Comunicación y Marketing. Vive en Santa Cruz de la Sierra. – Director de la Agencia CLICK MARKETING DIGITAL / Conferencista y Capacitador de Marketing Digital / Apasionado del Social Media y del Inbound Marketing.
Lo que busca Miller es simplificar y clarificar el mensaje de los compradores para generar una mayor escucha. En este libro conoceremos cómo desarrollar la historia y el tono de la marca para ser tan apasionante como la mejor novela de aventuras.
¿Por qué la mayor parte del marketing es una pérdida de dinero?
Muchos coincidirán en que la clave es ser visto, escuchado y entendido. Gran parte de empresas gastan enormes cantidades de dinero en intentarlo a través del marketing pero no obtienen resultados.
A la pregunta de qué salió mal, una razón muy habitual es que quizá el producto no es tan bueno como creíamos. Pero también puede darse el caso de que el problema no sea el producto sino la forma en cómo lo comunicamos.
Aquellos que contratamos para ayudarnos con un diseño web puede ser que no hayan leído un buen libro sobre cómo crear textos enfocados a ventas. ¿Cuántos saben crear un mensaje para que los clientes lo escuchen?
Los sitios bonitos no venden cosas, las palabras sí. Si no aclaramos nuestro mensaje, los clientes no nos van a escuchar.
Por ello es tan importante la creación de un marco de comunicación basado en el poder de la historia.
Con un mensaje potente logramos:
Crear sitios web de calidad
Realizar conferencias magistrales
Enviar correos electrónicos que se abran
Escribir cartas de ventas que la gente responda
Porque nadie escuchará un mensaje si no es claro.
El StoryBrand Framework que propone Miller busca ser una herramienta eficaz tanto en empresas que facturan miles de euros como en empresas familiares.
¿Cómo debe ser el mensaje?
Se debe poder repetir fácilmente. Es simple, relevante, repetible y es uno que tienen claro todos los miembros de la compañía.
La razón es que el cerebro humano se aleja de la confusión y busca siempre la claridad.
Se debería reflexionar acerca de cuántas ventas se pierden porque los clientes no pueden decir cuál es nuestra oferta cinco segundos después de entrar en el sitio web, ya que el cerebro no sabe cómo procesar la información, pero es el secreto que hay detrás para que famosas empresas como Apple o Coca-Cola funcionen tan bien.
El storytellingayuda a ponerlo todo en orden para que el cerebro no tenga que trabajar en comprender qué sucede. Cuanto más predecible sea la comunicación, más fácil será para el cerebro digerirla.
Las historias facilitan al cerebro no tener que trabajar tanto para comprender qué está sucediendo.
Dos errores que habitualmente realizan las marcas:
No se enfocan en los aspectos que ayudarán a sus clientes a sobrevivir y prosperar
Todas las grandes historias nos hablan de sobrevivir, supervivencia física, emocional, relacional o espiritual. Nuestro cerebro descarta constantemente aquello que no le ayuda a su supervivencia. Las personas estamos continuamente buscando información que nos ayuda a sobrevivir. De poco sirve explicar que tenemos la mayor planta de producción porque esta característica no les está ayudando.
Procesar información
Es el segundo error, provoca que los clientes consuman demasiadas calorías para comprender la oferta.
Al tener que procesar demasiada información, simplemente la ignoran. Por lo tanto, las marcas deben ayudar a sobrevivir, prosperar. La comunicación debe ser simple.
Cuando a los clientes les lanzamos mucho ruido nos ignoran.
¿A qué nos ayuda una historia?
La historia identifica aspectos relevantes:
Una ambición necesaria
Los desafíos que luchan para evitar que alcancemos esa ambición
Un plan para lograrlo
Si definimos los elementos de una historia en lo que se refiere a la marca, damos una imagen que los clientes pueden seguir para incorporar nuestros productos y servicios.
Debemos ser capaces de responder a las preguntas de nuestros clientes cuando hablamos de nuestro negocio o proyecto.
La clave es la claridad. Por eso debemos:
Identificar qué quiere el cliente
Conocer cuál es el problema que ayudamos a resolver
Cómo será la vida después de contratar nuestros productos y servicios
A la hora de comunicar, si confundes, perderás.
El arma secreta para hacer crecer el negocio
Todos los negocios tienen un enemigo que es el ruido, hay que simplificar el mensaje. La clave es disponer de un filtro. Buscar la esencia de la marca en mensajes simples y relevantes que podamos repetir una y otra vez para ir calando. La gente no compra los mejores productos, compra los que pueden entender más rápido.
El primer paso como marca es importante definir lo que quiere el cliente, tan pronto como definimos algo que nuestro cliente desea, planteamos una pregunta en la mente del cliente: ¿puede esta marca realmente ayudarme a obtener lo que quiero?
Cuando identificamos algo que nuestro cliente quiere y lo comunicamos de forma simple, la historia a la que le estamos invitando recibe definición y dirección.
Algunos ejemplos de mensajes pensando en el cliente que nos indica Miller:
Resort de lujo: “Encuentra el lujo y el descanso que estás buscando”
Universidad: “Un MBA sin complicaciones que puedes completar después de tu trabajo”
Empresa de jardinería: “Un jardín que se ve mejor que el de tu vecino”
Librería: “Una historia para perderse”
Cereal para el desayuno: “Una comida saludable para el día”
Cuándo se define algo que el cliente desea, se invita al cliente a alterar su historia en su dirección.
La brecha en la historia
Hay que identificar un deseo potencial para el cliente, una historia. Un espacio entre el personaje y lo que desea. Comprender el poder de la brecha en la historia es entender lo que impulsa a un cerebro humano hacia un deseo. La apertura y cierre de la brecha es la fuerza que impulsa gran parte del comportamiento humano.
¿Qué le puede estar impulsando?
Ahorrar dinero: Una tienda de artículos para el hogar que proponga los precios más bajos todos los días
En el mundo occidental: noción de costes de oportunidad, por ejemplo, ganar tiempo para estar con la familia
Construir relaciones con otras personas
Estar conectados a una tribu, algo que aprovechan muy bien las marcas de lujo
Recursos de acumulación de servicios, es decir, ganar dinero o acumular recursos. Así se tendrá más oportunidades de asegurar recursos de super vivencia
También estamos interesados en la supervivencia de los demás
Los clientes quieren saber dónde les podemos llevar. Como marca, debemos identificarnos con algo que ellos quieren, sino difícilmente nos escucharán.
Los clientes tienen un problema
Las empresas tienden a vender soluciones a problemas externos pero los clientes compran soluciones a problemas internos.
Identificar los problemas de nuestros clientes les hace interesarse en la historia que les estamos contando.
Cuatro características que define un buen villano a la hora de completar el StoryBrand:
El villano debe ser el origen: la frustración es la consecuencia, los altos impuestos serán el origen y será un buen villano
El villano debe ser identificable: la gente al escuchar hablar de él debe odiarlo
El villano debe ser simple, no hacen falta varios
El villano debe ser real
Siempre hay un villano en la historia el cuál es la principal fuente de conflicto que derrotan gracias a los productos o servicios.
Hay tres niveles de conflicto al que se enfrentan los héroes y los clientes. Problemas externos que causan frustración interna y son filosóficamente erróneos.
Ejemplos:
Apple corrigiendo el problema: la intimidación de los clientes ante la complejidad de los dispositivos.
Pintar una casa: el factor externo es dar sensación de limpieza, el interno implica sentimiento de vergüenza por tener la más fea. En este caso, el marketing podría ofrecer pintura que hará que tus vecinos sientan envidia.
Starbucks: no solo ofrece una taza de café, también un ambiente de sofisticación, sensación de espacios amplios y pertenece a los clientes que están dispuestos a pagar más por su café, porque perciben un mayor valor con cada taza.
Nuestros productos, como resolución de problemas externos e internos, aumentan el valor percibido.
El tercer problema de los clientes es el filosófico. Algunos ejemplos de esto:
Tesla
Para la marca de coches eléctricos de Musk, el villano es la gasolina, que es también una tecnología inferior
El problema externo es que necesito un automóvil
El interno es que deseo ser un pionero
El filosófico es que mi elección ayuda al medio ambiente
En este caso lo mejor es hacer una “lluvia de ideas” sobre los problemas externos que resuelve la marca, el problema interno, la frustración y, finalmente, preguntarnos si la marca forma parte de una historia más grande al que se oponga la marca?
Los personajes conocen un guía
Es el tercer principio del libro, los clientes no buscan otro héroe, buscan un guía. Los narradores utilizan el personaje guía para animar al héroe y equiparlo para ganar el reto. La historia nunca es sobre nosotros.
Las dos características de una guía que debemos comunicar:
Empatía
Cuando empatizamos creamos un vínculo de confianza. Las personas confían en quien las comprende.
Los clientes buscan marcas con las que tengan algo en común, valores compartidos.
Algunas formas de conseguirlo:
Testimonios de clientes
Estadísticas: porcentaje de clientes satisfechos, cuánto dinero han ayudado a ahorrar. En qué porcentaje han crecido.
Premios: ayuda a generar confianza, incluso si no han oído hablar de él.
Logos: con qué otras marcas ha trabajado
Los seres humanos valoran mucho la confianza, si de inicio la tienen pueden considerar conocernos más.
Damos un plan
Es el principio cuarto, los clientes confían en un guía porque tiene un plan:
El plan genera claridad:
Facilita cómo alguien puede hacer negocios con nosotros
Elimina la sensación de riesgo que podría tener si está considerando invertir en nuestros productos y servicios
Si no guiamos, experimentamos confusión en los que nos visitan.
Disponer de un plan de acuerdo
Aquí la idea es aliviar el temor. También puede servir para aumentar el valor percibido de un servicio.
Enumerar problemas, temores y luego contrarrestarlos con una lista de acuerdos:
Acuerdo de satisfacción con clientes
Garantía de calidad
¿Compartes valores únicos con los clientes?, ¿se pueden destacar en un plan de acuerdo?
Llamar a la acción
Es el principio cinco, los clientes no toman medidas a menos que se les desafíe a hacerlo. Es el poder del botón de compra. La llamada a la acción debe repetirse a la vez que bajamos por la página web. Si nos mostramos pasivos, generamos la sensación de falta de creencia en nuestro producto.
Hay dos tipos de llamadas:
Las llamadas directas a la acción, que corresponden a mensajes como comprar ahora, programar cita
Las llamadas a la acción de transición, que ofrecen algo al cliente de manera gratuita: invitar a personas a ver un webinar o descargar un pdf pueden ser buenos ejemplos
Hay que dejar claro lo que queremos que hagan los clientes cuando realizamos una llamada a la acción directa: haz una compra para que podamos ayudarte a resolver el problema.
En el caso de las llamadas de transición buscamos:
Reclamar nuestro territorio: mostrarnos como expertos
Crear reciprocidad: cuanto más das, más probabilidades de recibir
Sé un guía: ayuda a los clientes a resolver un problema, incluso de forma gratuita
Para ello se pueden emplear diferentes recursos:
Crea información gratuita, ebooks o PDF gratuitos
Testimonios: creación de un vídeo con testimonios de clientes satisfechos
Muestras, regalos de producto, leer páginas de un libro
Prueba gratuita por tiempo limitado
Ayuda a evitar el fracaso
Es el principio 6, todos estamos tratando de evitar un final trágico. La teoría de las perspectivas de Daniel Kahneman dice que las personas tienen más probabilidades de estar insatisfechas con una pérdida que de estar satisfechas con una ganancia. Es decir, odiamos más perder 1000 bolivianos que estar satisfechos al generar la misma cantidad.
Este principio lo lograremos gracias a un proceso de 4 pasos llamado la “apelación al miedo”:
El lector debe saber que es vulnerable a la amenaza: “El 30% de los hogares tienen evidencias de presencia de roedores”.
Les explicamos que, como son vulnerables, deben tomar medidas: “Como nadie quiere tener roedores en su hogar, debe hacer algo al respecto”.
Llamada a la acción que les protege: “La fumigación completa en el hogar le debe asegurar estar libre de roedores”.
Desafiar a las personas a la acción: “Llama hoy y programa el tratamiento en tu hogar”.
Los clientes no necesitan miedo, solo una pizca de sal.
Debemos pensar que estamos ayudando al cliente en estos aspectos:
Evitar perder dinero
Riesgos para la salud
Coste de oportunidades
Podría ahorrar más dinero
Si hay un accidente, su calidad de vida podría disminuir
Al final, un éxito
En el séptimo principio, Miller nos habla de que la marca puede cambiar sus vidas. Debemos dejar claro cómo será la vida si alguien participa de sus productos o servicios. Algunos ejemplos:
Nike inspira a todos los atletas
Starbucks inspira y nutre a sus clientes
Para hacerlo explícito se deben explorar estas vías:
La necesidad del estatus
La gran mayoría de las personas buscan estatus. El cerebro busca sobrevivir y prosperar, y una forma de hacerlo es ganar estatus. Las marcas deben participar en hacer que los clientes sean más estimados, respetados y atractivos en un contexto social, estamos ofreciendo algo que ellos desean.
¿Cómo ofrecer estatus?
Acceso limitado: por ejemplo, con tarjetas de fidelización como la de Multicenter.
Escasez: un concepto que trata Cialdini en su libro influencia. Tener un número limitado de artículos y poseer alguno es un símbolo de estatus. Un ejemplo es el incluir la palabra “Limited” en la parte trasera del Grand Cherokee.
Ofrecer algún premio: el 70% de los beneficios se consigue de un reducido número de clientes. Identificar los clientes, por ejemplo con el nombre, asociar clientes con éxito y les ofrece estatus.
Asociación al lujo: las marcas de primera calidad, como Mercedes-Benz y Rolex, venden tanto el estatus como el lujo.
¿Cómo lograr que los clientes se sientan completos?
Reducir la ansiedad: si el uso del producto o servicio va a ayudar a aliviar el estrés es algo que debemos reflejar en nuestros mensajes de marketing
Reducir la carga de trabajo: los clientes a menudo no tienen las herramientas adecuadas y esto les lleva a trabajar más duro. ¿Y si les podemos ofrecer lo que están perdiendo?
Ganar tiempo: para muchos es el enemigo. ¿Disponemos de una herramienta, sistema, filosofía o, incluso, una persona que pueda expandir el tiempo? Nos puede llevar a ofrecer una sensación de plenitud».
Maximiza la autorrealización, la necesidad de alcanzar nuestro potencial
Todos buscamos alcanzar nuestro potencial. Algunas ideas que nos presenta Miller:
Inspirar: marcas como Red Bull, Harvard Business Review o Under Armour se asocian a logros de atletas o intelectuales.
Aceptación: que las personas se acepten como son, por ejemplo, el famoso caso de Dove.
Trascendencia: las marcas invitan a los clientes a participar en un movimiento más grande.
Cerrando la historia
La idea del éxito del StoryBrand Framework es que se ofrece a cerrar el círculo. Los posibles clientes están buscando soluciones a sus problemas externos, internos y filosóficos, y pueden lograrlo, entre otras cosas, a través del estatus, la autorrealización, la autoaceptación y la trascendencia.
Si nuestros productos pueden ayudar a la gente a lograr estas cosas, debemos hacer de esto un aspecto central de nuestra promesa de marca.
Hay que concentrarse en cómo nuestro producto o servicio puede mejorar la vida de alguien. Si no le decimos a la gente a dónde la llevamos, no nos seguirá. Una historia tiene que ir a alguna parte.
Aclarar el mensaje para que los clientes escuchen
Para conseguirlo podemos realizar una “lluvia de ideas” sobre cómo estamos ayudando a nuestros clientes a mejorar. ¿Cómo serán sus vidas si utilizan los productos y servicios que tenemos?
Las personas quieren que la marca participe en la transformación
Otra gran clave es el deseo humano de transformarse. Todos quieren cambiar, ser alguien diferente, ya sea alguien mejor o más aceptado. El BrandScript facilita mostrar cómo la marca ayuda a otras personas a convertirse en mejores versiones de sí mismas.
Más sabios
Más equipados
En mejor forma física
Más aceptados
Más en paz
Las marcas que participan en la transformación de la identidad de sus clientes crean apasionados embajadores de la marca.
¿Cómo quieren los clientes ser descritos por otros?
La mejor manera de identificar una identidad de aspiración hacia la que los clientes pueden sentirse atraídos es considerar cómo quieren que sus amigos hablen de ellos.
Por ejemplo, si vendemos deporte, los clientes quieren ser percibidos como activos, en forma, exitosos en sus actividades atléticas.
Una vez sabemos quiénes son nuestros clientes tenemos un lenguaje para usar en los emails, blogs y todo tipo de material de marketing.
Las grandes marcas se obsesionan con la transformación de sus clientes
Starbucks cambia personas
Apple cambia personas
Ejemplos de transformación de la identidad
Alimentos para mascotas: de dueño pasivo de un perro al héroe de todo perro
Asesores financieros: de confundido y mal equipado a alguien completamente inteligente
Marca de champú: de ansioso y desanimado a despreocupado y radiante
Participar en la transformación de los clientes puede dar nueva vida y significado al negocio. Hay que dedicar tiempo a pensar en quién quieren ser los clientes. ¿Cómo se puede mejorar la forma en que se ven a sí mismos?
Es hacer algo más que ayudar a los héroes a ganar; es ayudarles a transformarse.
Implementar el Storybrand Script
Construyendo el mejor sitio web
El sitio web es la primera impresión que el cliente potencial va a tener sobre la empresa, casi como una primera cita.
El cliente necesita saber que tenemos algo que él desea y que puede confiar. No hay que olvidar que un sitio web lleno de ruido puede matar las posibles ventas.
Cinco aspectos básicos de la página web:
Debe haber una oferta visible antes de hacer scroll.
Llamadas a la acción: para obtener los mejores resultados, los botones deben tener un color diferente a cualquier otro botón del sitio. Las personas no leen los sitios web, los escanean. De ahí la importancia de que se muestre como un tema recurrente. La llamada de transición también se puede usar pero sin permitir que distraiga de la llamada a la acción.
Incorporar imágenes de éxito: además de las palabras, las imágenes también comunican, pero no tanto aquellas en las que mostramos nuestras oficinas como las de personas sonrientes. Las personas satisfechas nos hablan, el destino emocional, el lugar donde nos gustaría dirigirnos.
Buscar el mensaje global: un desafío común para las empresas que necesitan comunicarse es que han diversificado su fuente de ingresos. Hay que encontrar un mensaje global, un mensaje paraguas, que unifique los diferentes servicios y productos. A partir de aquí dar la opción de que visiten las secciones que necesiten para completar su interés.
Utilizar muy pocas palabras. Una vez más hay que recalcar que la gente no lee sitios web, los escanea
Usando el StoryBrand para transformar la cultura de la empresa
Un gran problema de las empresas es que existen muchos microcosmos. Cada uno toma decisiones y desarrolla estrategias para satisfacer las demandas.
Asumen las que les afectan pero, a lo largo del camino, sus elecciones crean pequeños matices que se extienden a través de la organización.
La verdadera misión no es una declaración, es una forma de vivir. El proceso sería el siguiente:
Crear un BrandScript con el equipo de liderazgo
Auditar
Crear un plan personalizado de implementación
Optimizar las comunicaciones internas para respaldar el plan
Instalar un equipo autosostenible para el plan
Las compañías progresan más cuando están unificadas en torno a una narrativa común y disciplinada. La empresa convierte a todo el mundo en una fuerza de ventas al estar alrededor del BrandScript.
También se debe implementar una comunicación interna alrededor de esta narrativa compartida por los miembros del equipo.
Al hacer estas acciones internas se mejora la propuesta de valor del cliente.
Building a StoryBrand, de Donald Miller, es un magnífico libro para repasar por qué la mayoría de los líderes de las empresas no saben cómo hablar sobre su empresa. De ahí la importancia de crear un marco de trabajo que ayude a simplificar el mensaje y derive en la creación de un material excelente para conectarse con los clientes y hacer crecer su negocio.
Ahora que ya sabes un poco más, ¿quieres ampliar tus conocimientos? ¿Te gustaría tener acceso a cientos de libros de Marketing, Publicidad, Negocios y mucho más? Únete a nuestro grupo de Telegram, “La libroteca de CLICK” aquí https://t.me/lalibrotecadeclick y aprende cada día más de este apasionante mundo digital.
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Si tienes dudas sobre este o algún otro tema relacionado al marketing digital o social media, puedes contactarme aquí, sin ningún compromiso será un gusto poder ayudarte.
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Boliviano, titulado de Comunicación y Marketing. Vive en Santa Cruz de la Sierra. – Director de la Agencia CLICK MARKETING DIGITAL / Conferencista y Capacitador de Marketing Digital / Apasionado del Social Media y del Inbound Marketing.
Marketing es la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer necesidades de un mercado objetivo con lucro. El Marketing identifica necesidades y deseos no realizados. Define, mide y cuantifica el tamaño del mercado identificado y el lucro potencial.
¿Sabes qué es el marketing? En este artículo, te explico el concepto, los principales tipos de marketing que existen y otra información para que entiendas cómo comenzar.
¿Qué es marketing? El primer paso para comenzar a comprender qué es marketing es definir el concepto.
Marketing es una palabra proveniente de la lengua inglesa a pesar de esta intrínseca en la cultura mundial.
En inglés, market significa merca y marketing puede ser traducido como mercadotecnia o mercadeo, lo que es, en últimas, un estudio de las causas, objetivos y resultados que son generados a través de las diferentes formas en cómo lidiamos con el mercado.
«Marketing es la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer las necesidades de un mercado objetivo con lucro. El Marketing identifica necesidades y deseos no realizados. Define, mide y cuantifica el tamaño del mercado identificado y el lucro potencial.» – Philip Kotler
Según la American Marketing Association, la definición del término es la siguiente: “El Marketing es una actividad, conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar, entregar y cambiar las ofertas que tengan valor para los consumidores, clientes, asociados y sociedades en general”.
Es decir, el Marketing es una serie de estrategias, técnicas y prácticas que tienen como principal objetivo, agregar valor a las determinadas marcas o productos con el fin de atribuir una importancia mayor para un determinado público objetivo, los consumidores.
Se engaña quien cree que el Marketing tiene solo como objetivo vender algo.
Este concepto se profundiza en todo lo que envuelve este proceso, sea como la producción, logística, comercialización y post venta del producto/servicio.
¿Cuáles son las 4p’s del marketing?
También conocido como Marketing mix o Mezcla de Marketing y este son las variables que dictarán e influirán en la forma en que tus estrategias deben ser montadas y también cómo actuarán en la forma en que el mercado responde a tus inversiones.
Ahora conoce las características de las cuatro P’s:
Precio
Plaza
Producto
Promoción
Precio
Además de la definición del valor, otros puntos como la forma en que será cobrado y otras estrategias alrededor de la forma de pago son abordadas.
Plaza
Se refiere al local en el que tu producto será comercializado y a los canales de distribución de un producto hasta el consumidor final.
Este punto puede ser un poco confuso cuando analizamos el contexto de un e-commerce, ya que está situado en la internet y puede ser entregado a cualquier lugar del mundo (dependiendo de la logística de cada negocio).
Producto
Este punto es importante porque deja claro cuáles son las características del producto o servicio que tu empresa está poniendo a disposición en el mercado, además de los procesos de su cadena de suministro. También ayuda a definirlo y cambiarlo.
Promoción
Este último punto se refiere a las estrategias que serán utilizadas para la divulgación del producto o servicio. Es donde entra la publicidad y las comunicaciones. En el próximo enlace podrás continuar aprendiendo sobre el concepto de promoción en el marketing.
Es importante entender que, a pesar de ser muy importante, el marketing mix es solamente un modelo para lograr clasificar mejor las actividades del marketing, pero no puede nunca limitarlas.
Hoy en día con los varios avances tecnológicos, principalmente la Internet, existen varios escenarios en que las 4Ps del marketing ya no encajan perfectamente y para eso se han creado ls 8p’s o las 4e’s del marketing.
Un buen profesional de marketing debe entender cómo estas funcionan para poder extraer sus principios y aplicar a otros escenarios.
¿Cuál es la historia del marketing?
Definir de manera precisa cuándo fue que el Marketing surgió es prácticamente imposible, ya que esa es una actividad tan antigua como los primeros intercambios y ventas realizadas por las antiguas civilizaciones.
En aquella época ya eran utilizadas las estrategias de Marketing que hoy conocemos, con características no tan bien definidas, más bien semejantes.
La forma de comunicarse con el objetivo de mostrar el valor de su producto o servicio a sus consumidores con la intuición de concluir una venta parece muy básico, pero es marketing.
Hoy en día es fácil identificar cuáles marcas y empresas trabajan la Mercadotecnia de forma ejemplar y cuáles necesitan dedicarse más.
Actualmente, el marketing se tornó en algo tan esencial para cualquier proceso de compra que las empresas que no lo hacen de una buena manera, son prácticamente despreciadas.
¿Cuál es el origen del marketing?
Por más que sea un campo de investigación y conocimiento relativamente nuevo, el marketing está presente en nuestras vidas hace mucho tiempo.
Gran parte de los estudiosos dice que el marketing en la forma en la que la conocemos tuvo origen a inicio de los años 1900, pero la propia definición del concepto dice que: “… marketing envuelve la identificación y la satisfacción de las necesidades humanas y sociales.”.
Según los estudios, las transacciones evolucionaron, desde la antigüedad hasta el siglo XIX, tomando la forma en que lo conocemos hoy.
El Marketing como campo de estudio apareció cuando la competencia entre empresas comenzó a quedar feroz y los mercadólogos pasaron a crear teorías sobre cómo atraer a su público y aumentar sus ventas.
El pensamiento en la época era “vender a cualquier costo”.
Esa idea comenzó a ganar más fuerza a finales de la Segunda Guerra Mundial, en 1945, cuando los EUA estaban recuperándose de una crisis económica y las industrias necesitaban vender más, a cualquier costo.
La palabra marketing es derivada del latin “mercare”, que se refería al acto de comercializar en la Roma Antigua. Después, se volvió el símbolo de incrementar los esfuerzos para aumentar las ventas.
Bueno, para hablar bien la verdad, al comienzo de todo, las técnicas de marketing estaban basadas en mentiras y trueques para engañar al consumidor.
Qué bueno que evolucionamos hasta el Inbound marketing, ¿verdad? P.T Barnum era el gran mentor de esas prácticas, a través de su libro The art money getting.
Gran parte de las desconfianzas con los profesionales de mercadotecnia vienen de las prácticas sugeridas en ese libro. ¡Muchas gracias, P.T!
¿Quiénes fueron los primeros expertos en Marketing?
Para evolucionar y dejar de ser un puñado de prácticas para disuadir el público, los estudiosos pasaron a desarrollar y a probar métodos de marketing más eficientes, principalmente a partir de los años 40.
Walter Scott realizaba un brillante estudio sobre el uso de la psicología en la propaganda, mostrando cómo el incentivo al comportamiento humano esperado llevaba al consumidor y cómo esa herramienta útil para las empresas.
Bartels, Piolany y Peer Drucker pasan a estudiar la ciencia del mercado “pura” más a fondo, tornándolo una forma de pensamiento práctico, pero que para muchos era considerado subjetivo, casi un arte.
Bien, en cuanto a eso, poder tener algunas dudas, pero cuando Drucker lanzó su libro “La práctica de la administración”, los empresarios e inversores, pasaron a considerar el marketing como una inversión a ser considerada.
Actualmente, las líneas de pensamiento del marketing tradicional son lideradas por Kotler y Keller, a través del famoso “Administración de marketing”, con su primera edición de 1967.
Este trata la línea de pensamiento como algo dirigido al consumidor, donde las empresas no deben pensar solo en vender y lucrarse, sino en conocer al público y crear campañas que conversen con él.
¿Cuáles son los objetivos del Marketing?
Los objetivos de marketing son:
Vender más
Fidelizar clientes
Aumentar la visibilidad de marcas, productos y servicios
Administrar una marca
Construir buenas relaciones con los consumidores y asociados
Educar el mercado
Enganchar a los colaboradores
¿Qué es la administración de marketing?
Lo que difiere el estudio del marketing para la publicidad y lo que esos cursos superiores o técnicos enseñan, es que la publicidad prepara el material con el que mejor se comunicará la marca con el público.
Estos serán los responsables de crear el proyecto, el concepto y la pieza. Sea este un folder, una pieza de marketing digital o incluso una publicidad.
La administración de marketing actúa antes y después de que esa creación suceda. Los profesionales responsables de esa área deben entender al consumidor, lo que este quiere, lo que necesita, como el producto está adecuado a eso.
Después debe entender cuál es el perfil de ese público y cómo llegar hasta él. Y eso engloba todo: desde la persona hasta el lenguaje.
Cabe también, mapea cuál es el canal que distribuirá aquella pieza. ¿Televisión, periódico, Internet, tiendas de departamento, conveniencia? No importa. Importa es el lugar al que el público está consumiendo la información.
Ahí sí, los profesionales de creación podrán tomar esa información y pensar cómo llegar al público determinado.
Después de ese proceso, la distribución debe ser hecha. Y no para ahí. Una de las cosas más importantes en cualquier estrategia es medir los resultados y medir la eficiencia y eficacia de aquel proyecto. Es importante tener KPIs bien definidos de lo que se espera llegar con la comunicación.
Si los resultados fueron los esperados o mejores de lo esperado, significa que tuvimos éxito. Si no se desempeñó como fue pensado estás en la hora de repasar etapa por etapa, no para culpar a nadie, y así ver mejor en dónde estaba el error y arreglarlo para la próxima campaña.
Si pensamos en una palabra que podría definir lo que es esa tal administración de marketing, podemos decir: estrategia. Sin estrategia, sin saber dónde estamos, para dónde queremos ir y cómo llegamos allá, los esfuerzos no están enfocados y tendrán garantía de los resultados.
También son atribuciones del área:
Desarrollar planes de marketing
Identificar oportunidades de crecimiento del área
Perfeccionar la comunicación de forma que fortalezca la marca
Elaborar las mejores ofertas para el mercado consumidor
Comunicar el valor que debe ser entregado por el producto/servicio
Medir lo que está siendo hecho.
¿Cuáles son las filosofías de la administración de marketing?
A lo largo de los años, diferentes objetivos de marketing surgieron, pero, ¿cuál debería ser elegido por cada empresa?
Los diferentes intereses envueltos en la organización, los clientes y la sociedad, trajeron 5 orientaciones básicas que dirigían los objetivos de marketing de la empresa.
Estas son conocidas como filosofías de administración de marketing y están divididas en 5 tipos de orientaciones:
A la producción
Orientación al producto
A las ventas
Orientación al marketing
Orientación al marketing holístico
Orientación a la producción
Probablemente es uno de los conceptos más antiguos. Sustenta que los consumidores buscan por productos fáciles de encontrar y a bajos costos.
Por lo tanto, los emprendedores orientan sus empresas en busca de una alta eficiencia de producción, con bajos costos y distribución en masa. Es una idea adoptada por empresas de tecnología y commodities.
Orientación al producto
La orientación al producto sustenta que los consumidores dan preferencia a los productos de calidad y desempeño superiores a los medios o que tiene características innovadoras. Esa es la antítesis de la producción, aquí, las empresas se enfocan en producir ítems de calidad y a perfeccionarlos a lo largo del tiempo.
Un nuevo producto no será necesariamente exitoso, necesita ser promovido, viendo y distribuyendo de forma adecuada.
Orientación a las ventas
Aquí, las empresas parten de la idea de que los consumidores nunca compran los productos de la organización en la suficiente cantidad, por voluntad propia (¡Hola consumidor!). Así, son creadas las ofertas y promociones para que el cliente compre más unidades, incluso si no hay necesidad.
La idea que reina aquí es del ex VP de marketing de Coca-Cola: vender más cosas, a más gente por más dinero, con el fin de obtener lucro.
La orientación de marketing
Esta orientación surgió a mediados de los años 50. La idea aquí parte de la filosofía de “sentir-y-responder”. Está centrada en el cliente y busca encontrar el producto adecuado para el consumidor y no al contrario, como es común.
El consumo sucede cuando la empresa es más eficaz que la competencia en la creación, entrega y comunicación de los productos.
Orientación al marketing holístico
El marketing holístico es casi una evolución de las otras orientaciones. Este reconoce que en el marketing “todo es importante” – desde el consumidor, hasta los funcionarios y la competencia. Existe una interdependencia entre la mercadotecnia y sus efectos, las acciones de un área necesitan ser coherentes con la otra y crear unidad.
El marketing holístico busca armonizar las complejidades de la actividad para funcionar con algo único.
¿Cómo ha evolucionado el concepto de Marketing?
1950
“La práctica de administración” de Drucker, da los primeros pasos para la difusión del marketing, donde este es tratado como una fuerza para vender más a través de procesos que envolvían al consumidor, atrayendo la atención de administradores y empresarios.
1960
En 1967, Philip Kotler lanzó la primera edición de “Administración de Marketing”, precedido por el “padre” del marketing, Theodore Levitt, con el artículo “Miopía en Marketing”.
A partir de ahí, los artículos científicos, investigaciones y datos relevantes pasaron a ser publicados y difundidos, las estrategias fueron estudiadas más seriamente y el mercado pasó a utilizar cada vez más esas técnicas.
Kotler dio la definición usada hasta hoy del marketing donde está “…es un proceso sociales donde las personas adquieren algo que desean, a través de la […] negociación de productos y servicio […]”.
1970
El mercadeo pasó a ser obligatorio para las empresas.
Grandes marcas poseían oficinas internas que trabajaban en contacto constante con las agencias de publicidad de Madison Avenue, los conocidos Mad Men.
Los gobiernos, organizaciones civiles y religiosas pasaron a utilizar las estrategias de marketing adaptándose a sus necesidades.
La idea de “vender a cualquier costo” es esparcida por “satisfacción en primer lugar”.
1980
En los años 80 son los años de la moda.
Los gurús de la mercadotecnia aparecen con teorías con contenidos científicos, pero llevando el marketing a las masas. Con eso, pasó a ser una preocupación de las empresas de todos los tamaños y en todos sus departamentos.
En medio de ese boom, los grandes autores de la ciencia del mercado quedaron en el olvido, como Al Ries que hizo la primera definición de posicionamiento de marca y Jay Conrad Levinson, el primero en hablar sobre marketing de guerrilla.
1990
La tecnología llega en los años 90 trayendo el CRM – customer relationship management – y las tiendas virtuales.
Los avances volvieron la gestión de relaciones con clientes en una larga escala. Además de crear una nueva vía de comunicación altamente difundida con los años.
La personalización de marca se volvió obligación y el marketing pasó a estar enfocado en la sociedad, concentrado en acciones y causas sociales.
2000
Los 00’ es el año del móvil, la internet por cable, viralización, crossmedia , e-commerce y redes sociales.
Es el primer ejemplo de poder del cliente, desde las primeras ideas de marketing en los años 50. La manera en cómo las empresas ofrecían, comunicaban y distribuían sus productos cambió completamente, principalmente con el e-commerce.
Aquí, los medios espontáneos y las interacciones sociales comienzan a tomar espacio de la publicidad tradicional, lo que cambió la forma de hacer mercadeo y comunicación.
2010
Periodo en que la transformación digital comenzó a tomar forma.
Marketing de búsquedas (SEO/SEM), Inbound marketing, marketing de relaciones, marketing de contenidos.
A pesar que algunos ya aparecieron antes, en el 2010 se tiene el crecimiento de formas de mercadotecnia enfocadas en cómo el consumidor se comporta y se relaciona con la empresa y el producto/servicio.
La idea aquí es insertar la marca al día a día de las personas, olvidando el marketing intrusivo e invirtiendo en relaciones.
¿Cuál es la línea del tiempo de Marketing?
Breve línea del tiempo de la historia del Marketing y todo lo que envuelve la actividad, inclusive una de sus principales herramientas, la publicidad.
Como dijimos anteriormente, estipular una fecha específica para el inicio de la Mercadotecnia o Mercadeo es prácticamente imposible. Pero listaremos cómo las primeras interacciones entre personas con el interés de venta y compra.
1450
La invención de Johannes Gutenberg, la primera máquina de impresión con el tipo de mecánico móvil dio inicio a la Revolución Impresa y también contribuyó bastante al desarrollo de la mercadotecnia.
1730
Las primeras revistas comenzaron a ser impresas y los anuncios pudieron ser vehiculados en sus páginas, así como en los periódicos.
1839
La popularización de los posters en las calles ayudan a la viralización de algunas publicidades.
1867
Los Outdoors comenzaron a ser utilizados y la era de los enormes anuncios comenzó.
1920 a 1949
La era de oro de la radio trajo beneficios a diversos tipos de publicidad. Durante ese periodo de tiempo, la televisión y teléfonos también comenzaron a ser utilizados como vehículos de anuncios.
1950 a 1972
Los televisores adquieren mayor relevancia comparados a la radio, revistas y periódicos y se volvieron en la principal forma de anuncios de la época.
1973 a 1994
La era digital comienza a surgir y muestra su verdadero potencial. Nuevas maneras de hacer mercadeo, la publicidad y vender productos se volvió en el objetivo de los marketeros de la época.
1981 a 1984
Los primeros microcomputadores son producidos y comienzan a ser comercializados.
1990 a 1994
La popularización de los teléfonos celulares que había sido inventados en 1973. Modelos más pequeños y con más funcionalidades agradan al público y crecen espantosamente.
1990 a 1998
La televisión sobre pasa a los periódicos y los canales de televisión paga pasan a recaudar más con publicidad en sus comerciales.
1995 a 2002
Boom de la tecnología, Internet, mobile e email.
1995 a 1997
Search Engine Marketing se inició justo con los primeros motores de búsqueda como Ask.com. Los servicios que ayudan a los usuarios a encontrar la información y producto que deseaban.
En solo 2 años hubo un crecimiento de 54 millones de usuarios de los motores de búsqueda en el mundo. Durante ese periodo, el término SEO (Search Engine Optimization) comenzó a ser utilizado.
1998
La evolución de los motores de búsqueda llega a un nuevo lugar con el surgimiento de Google y MSN. Además de eso, la era de los blogs inicia y en un año, más de 50 millones de blogs son creados.
Actualmente WordPress es la plataforma más utilizada en el mundo para la creación de blogs, ya sean de carácter personal o corporativo.
2000
Surgimiento del Inbound Marketing y una nueva era para compartir información, diseño y proximidad del cliente inicia y se vuelve el centro de la atención.
Ahora el objetivo es anunciar “como un loco”, las empresas crean valor en sus marcas y muestran eso a sus consumidores a través de la educación.
2003 a 2004
Las redes sociales más influyentes de nuestra era surgen y comienzan a consolidarse: LinkedIn y Facebook. En el 2006, surge Twitter.
2010
El email marketing gana fuerza y pasa a ser usado de manera más persona, evitando spams.
¿Qué es el ciclo de vida del mercado?
Nada dura para siempre, lo mismo aplica al mercado.
Son notables, de tiempos en tiempos, los cambios que suceden en el mercado y en los hábitos de consumo de la población.
Percibimos que la evolución sucede, inevitablemente, y que simboliza el fin de determinado ciclo de vida del mercado.
Las empresas necesitan estar atentas a los grandes acontecimientos que influyen en la curva del mercado, cuestiones como: política, hábitos de consumo y mentalidad de la población de una determinada generación, son determinantes para trazar buenas estrategias de actuación en el mercado.
El ciclo de vida comprende cuatro etapas bien definidas: lanzamiento, crecimiento, madurez y decline.
Lanzamiento
La fase de lanzamiento tiene como características, la adquisición de nuevas competencias, conquista y desarrollo de tecnologías diferenciadas u otras cosas que son capaces de transformar la forma de pensar del mercado.
Un gran ejemplo de eso, por ejemplo, son los televisores de LED. Poco se hablaba de ese tipo de tecnologías.
De repente, el mercado comenzó a mejorar los electrónicos y a transformar la forma de pensar del consumidor, mostrando los beneficios reales de ese tipo de tecnología.
Las empresas que lograr mejorar su producción y perfeccionar rápidamente cada una de esas nuevas competencias y tecnologías, terminan conquistando las ventajas competitivas considerables en relación a sus competidores.
La inversión en esta fase es necesaria, por lo tanto, la rentabilidad en ese periodo, tiende a ser baja. Pero, todo es compensado cuando los resultados reales comienzan a aparecer.
Crecimiento
El crecimiento es la segunda fase. Naturalmente, con la aparición de una nueva tecnología o competencia, el mercado comienza a demandar aquel nuevo tipo de producto.
En este caso, es necesario estar preparado para las demandas del mercado.
Vamos a pensar en el ejemplo de los televisores LED, citadas anteriormente: en un primer momento, pocas personas entendían el beneficio real de ese tipo de producto.
No obstante, a la medida en que el mercado fue siendo educado al respecto de las ventajas de esa nueva inversión, fue creciendo la demanda por productos como este, aumentando considerablemente la cantidad de consumidores y empresas que trabajan con ese tipo de tecnología.
Madurez
Al momento de la madurez, el mercado ya está uniforme en relación a la tecnología o competencia en cuestión. La competencia ya está estabilizada y la población ya consumió ese producto en el momento de «fiebre»
En este punto de la curva, la tecnología ya está estancada perdiendo su atractivo, las empresas que tenían que adecuarse a esa demanda ya hicieron su parte, y todo está fijo en aquel momento (probablemente en ese momento, en algún lugar del mundo alguien está estudiando otra forma de perfeccionar los productos, y el ciclo iniciará nuevamente).
Declinación
Cuando la tecnología llega a su madurez, pierde el atractivo para el desempeño de la competencia y el entusiasmo del público, inicia el decline.
Generalmente en esta fase logramos percibir una modificación considerable en la línea de evolución antes invertida por los consumidores.
Muchas empresas desisten de ese mercado y van en búsqueda de nuevas tecnologías y competencias para lanzar otra tendencia, iniciando así, un nuevo ciclo.
¿Qué es el ciclo de vida del producto o servicio?
También es necesario considerar que los productos y servicios también tienen un ciclo de vida específico, con base en el crecimiento o decline del mercado consumidor de aquel tipo de mercancía.
Todos los productos desarrollados por el mercado, aparecen para resolver algún problema o aprovecharse de oportunidades que estaban pasando desapercibidas en el mercado.
La misma lógica del ciclo de vida de mercado se aplica aquí: surge una nueva demanda, las empresas se esfuerzan para generar los mejores productos y servicios para garantizar que el público compre aquel producto.
Surge un verdadero ruido en el mercado, donde las personas buscan, desesperadamente, encontrar aquel producto en cuestión, todos están comprando. El mercado se estanca y el producto comienza a salir de línea debido al surgimiento de una nueva tecnología.
¿Cómo se ha transformado el marketing?
Durante todos estos siglos de cambios y evoluciones, el marketing fue hecho de innumerables maneras.
Asumir una forma diferente, con otro abordaje y características bien distintas una de las otras, pero siempre con el mismo objetivo: hacer que un consumidor interactúe con tu marca y se torne un cliente.
Pensando en eso, enlistamos algunas de las formas que ya existieron y aún existen de hacer marketing, pero antes de eso, te mostraremos dos clasificaciones que separan el marketing: Outbound Marketing e Inbound Marketing.
Outbound Marketing
Su objetivo principal es atraer el consumidor de manera incisiva. El telemarketing, emails de spam, correo directo, anuncios en revista, exteriores, pop ups en sitios web y remarketing.
Todas esas formas de hacer marketing tienen el objetivo de mostrar su marca y productos antes que todo. A pesar de ser efectiva, este tipo de abordaje cansa al consumidor.
Teniendo en cuenta que puedes depararte con algunos anuncios en momentos inoportunos.
Inbound Marketing
Técnicas desarrolladas con el objetivo de educar y crear una relación con los consumidores.
A pesar de tener la misma intención de ventas, en el Inbound Marketing, tu marca es trabajada de manera diferente.
En lugar de anunciar tus productos y precios, los marketeros enseñan el mercado, ganan autoridad y ahí sí, ayudan a los consumidores en el proceso de compra.
E incluso después de la venta, el trabajo no está terminado.
Los clientes continúan siendo educados y «mimados» para que se vuelvan evangelistas de tu marca, lo que se logra con procesos muy claros y eficaces de servicio al cliente.
A pesar de esas enormes diferencias, entre las dos modalidades, el Outbound existe desde el inicio de la época más primitiva del Marketing.
Mientras eso, la vertiente más amigable y saludable, el Inbound Marketing, es practicado hace algunos años, pero fue recientemente que el concepto tomó fuerzas gracias a Brian Halligan y Dhramesh Shah, creadores del concepto y fundadores de HubSpot.
¿Qué tipos de marketing existen?
Ahora que conoces la división que separa todos los tipos de Marketing, conoce algunos de los principales modelos que ya existían y aún son practicados en el mundo.
Marketing directo
Usa información precisa del público objetivo como el nombre, teléfono, dirección, intereses, entre otros, se crean mensajes directos para ese consumidor.
Los canales de contactos utilizados son: emails, llamadas, mensajes y correo directo.
Marketing indirecto
Una manera más sutil de llegar tu marca o empresa a los momentos en que los consumidores no están esperando.
Normalmente el marketing indirecto utiliza películas, novelas, juegos o cualquier otro momento en que nos deparamos con un anuncio propiamente dicho. Se lo conoce también sobre el emplazamiento de marca.
Marketing social
Empresas que apoyan y patrocinan grandes eventos culturales como shows, películas y cualquier otra causa social se valen de este tipo de marketing, que genera una imagen positiva de la marca frente a la población.
Marketing interactivo
La idea de esta modalidad es permitir que la audiencia participe activamente de la transmisión del mensaje, ofreciéndole resultados diferentes según las interacciones que hagan.
En el ámbito tradicional las acciones de Marketing Interactivo suelen envolver la entrega de premios y compensaciones a los participantes.
Si hablamos del Marketing Online la interactividad se manifiesta de muchas formas, a partir de la creación de páginas web que cambian según los clics que hacen los usuarios.
Algunos tipos de contenidos interactivos son:
Infografías
Ebooks
Mapas
Cuestionarios y otros
Endomarketing
Esa es una estrategia de marketing dirigida a acciones internas en las empresas. Eso mismo, en lugar de enfocarse en lo externo, las acciones de endomarketing tienen como objetivo promover y envolver los propios colaboradores de una determinada organización.
Marketing viral
Esa modalidad tiene como principal característica tener un bajo costo o presupuesto, pero que genera un alto impacto. Son utilizadas formas no convencionales para ejecutar las actividades de marketing.
Marketing digital
Una de las vertientes más actuales del Marketing que tienen como principal canal de actuación, el medio digital.
Marketing de contenidos
Un modelo de marketing que ganó una enorme relevancia en los últimos años. Después de percibir la necesidad e importancia de generar contenidos que sean capaces de educar sus consumidores, las empresas pasaron a adoptar esta táctica de Inbound Marketing.
Marketing personal
A este tipo de marketing podemos definirlo como el conjunto de estrategias, aplicadas de manera coherente y planeada, que harán que atribuyas un mayor valor a tu imagen personal.
El Marketing personal ganó más fuerza con el surgimiento de LinkedIn, la red social que conecta miles de profesionales en todo el mundo.
Marketing de relaciones
El marketing de relaciones no es más que todas las acciones tomadas por la empresa como forma de crear y mantener una relación positiva con sus clientes.
Además de estos tipos que citamos aún existen una infinidad de otros tipos de marketing que surgen todo el tiempo.
El mercado y los consumidores siempre están cambiando y eso es uno de los principales motivos que generan la necesidad de nuevos modelos de marketing.
Marketing de producto
El marketing de producto o Product Marketing es un tipo (vertiente o escuela) de Mercadotecnia cuyo enfoque es conectar productos y personas.
Su meta es encontrar los consumidores correctos para un determinado producto y crear una manera de venderlos que sea interesante para estos consumidores.
Para este trabajo, entender el perfil del comprador es indispensable.
Vamos a definir las funciones del Marketing de producto en pocas palabras
Desarrollar el posicionamiento del producto
Elaborar el mensaje de la empresa sobre el producto
Armar el diferencial competitivo del producto, frente a la competencia
Y alinear los equipos de ventas y marketing
Como puedes imaginar, el Marketing de producto es esencial cuando un producto nuevo está siendo lanzado en el mercado.
Otra situación en que tu papel es crucial es cuando un producto que ya existe será introducido en una nuevo mercado, en el cual los consumidores aún no lo conocen.
Pero un uso interesante de la mercadotecnia de producto es probar la recepción de un pequeño grupo de consumidores a un nuevo lanzamiento, antes de liberar el producto al público general.
¿Qué hacen los profesionales de marketing?
Para ser un profesional de marketing necesitas, antes que todo, tener una mente analítica.
Las métricas y los números harán parte de tu profesión y es esencial que tengas familiaridad con ellos.
El profesional de marketing es responsable por detectar y evaluar nuevas oportunidades de negocio.
Es su función desarrollar un plan y una estrategia para atraer y encantar al consumidor, propagando el mensaje y el producto de una marca.
Debe siempre medir el impacto y resultados de sus acciones (por eso es tan importante tener una mente analítica), además de ser creativo e innovador para buscar nuevas soluciones para las acciones de tu empresa.
También es papel del profesional de marketing entender a fondo su público objetivo, sabiendo exactamente a quién está vendiendo su lenguaje y las campañas podrán ser adaptadas a ese público.
Es esencial que la curiosidad haga parte de tu perfil. Un buen profesional de marketing siempre está buscando nuevas tendencias mundiales y se mantiene actualizado con el mundo de los medios y de las comunicaciones.
Por eso, el dominio del idioma inglés y otras lenguas extranjeras es tan importante: porque necesita buscar siempre referencias, estudios y nuevas ideas y hacerlo solo en su lengua materna, puede ser extremadamente limitante.
El dominio de las diversas herramientas también es un gran diferencial de un profesional de marketing de calidad.
Entender de SEO, palabras clave, Google Ads, redes sociales y ser un maestro de Google Analytics, hace que ese profesional entienda mejor sus metas y alcanzarlas.
No existe una fórmula perfecta para un profesional de marketing. Lo importante es el enfoque, cuidar las metas, determinación y conocimiento para alcanzar tus objetivos.
¿Cómo hacer una estrategia de Marketing?
Algunos términos se esparcen tan rápido que todo el mundo comienza a usarlos, muchas veces sin realmente entender qué significan.
Entonces, cuando hablamos de tener una estrategia de marketing, ¿qué significa realmente?
La propia idea de trazar una estrategia da la noción de que es necesario planear, pensar bien antes de tomar cualquier medida práctica.
Pero, una estrategia exitosa es más que una preparación anticipada. Implica también una compañía durante la ejecución del proyecto. Esto envuelve:
Definir objetivos claros
Como existen muchos objetivos posibles, y varias formas de alcanzar cada uno, elegir lo que pretendes alcanzar con el marketing digital es el primer paso para una estrategia exitosa.
Después de definir claramente lo que se pretende alcanzar, es mucho más fácil concentrarse solo en las acciones que ayudarán a la empresa con eso, y tener noción de cuando tiempo demorará.
Por eso, podemos decir que una estrategia de marketing solo funciona cuando tiene objetivos bien definidos y compartidos por todos en la empresa.
Comunicarse de forma constante
Es verdad que ese requisito es importante en cualquier sector de toda una empresa, pero lo que dice al respecto de una estrategia de marketing, es importante reforzar ese aspecto.
Algunos aún caen en el error de pensar que hacer marketing significa trabajar solo con la inspiración y la creatividad, pero no es así.
Existen muchos procesos y estructuras envueltas en ese trabajo, y la buena comunicación garantiza que todos los profesionales hagan lo mejor en cada momento.
Seguir las buenas prácticas
Seguir las buenas prácticas de la industria también tiene un papel importante en el éxito de tu estrategia. Pero, ¿qué significa eso?
Especialmente cuando hablamos de marketing digital, todo cambia muy rápido. Entonces, sea cual sea el asunto, desde SEO a Email marketing, es necesario mantenerse actualizado.
Eso incluye leer blogs especializados (¡como este!), invertir en entrenamientos y probar nuevas posibilidades de acuerdo con lo que observas a lo largo de la estrategia.
Hacer esto te ayudará a continuar relevante, aunque se presenten cambios radicales.
Analizar resultados
¿Cómo saber si la estrategia está funcionando? La única forma es acompañando y analizando los resultados del trabajo que está siendo hecho.
En el caso del marketing, eso sucede por analizar lo que llamamos métricas y KPIs. Estas métricas son datos relevantes sobre puntos específicos de la planeación.
Por ejemplo: es posible saber cuántos nuevos clientes consiguió la empresa, cuánto lucro trajo, entre otras informaciones.
Después es solo comparar eso con los objetivos de la empresa definidos y ver si el negocio está en el camino correcto o no.
¿Cuáles son los 5 pilares de una estrategia de marketing exitosa?
La estrategia de cada empresa debe ser única, teniendo en cuenta el público a ser alcanzado, los objetivos de la empresa, los recursos disponibles y una serie de factores.
Pero, algunos elementos son indispensables para cualquier marca que espera hacer del marketing digital, un arma. Mira cuáles son estos:
Buyer Personas sólidas
Las buyer personas son fundamentales para que una estrategia de marketing funcione. Estas serán el norte de todo lo que vendrá después, entonces, equivocarse en la creación de las personas, sería un gran problema.
Tampoco te preocupes por crear muchas personas. Una o dos (como máximo) con más que suficientes.
Buenos canales de marketing
Existen muchos canales de mercadotecnia que puedes explorar, y lo que mejor es que no necesitas elegir solo uno de ellos.
La única regla es no mantener funcionando un canal que no encaras con seriedad o que no es relevante para tu negocio.
Podemos destacar los principales canales:
Blog
El canal más fácil y conocido para producir contenido y ganar credibilidad con tu público.
Redes sociales
Facebook, Twitter, TikTok, Instagram, LinkedIn y otras redes son canales perfectos para mantenerse próximo a tu público.
Canal de videos.Sea una página en tu sitio o en un canal en YouTube, los videos llegaron para quedarse y son muy útiles para una estrategia.
Email Marketing.Mantener una newsletter es simple, barato y super eficiente para generar más leads y educarlos hasta que se conviertan en clientes.
SEO. No te engañes, Google puede se un importante canal de visitas para tu sitio.
Herramientas de calidad
Un buen profesional necesita buenas herramientas, ¿verdad? Con el marketing no es diferente, y lo que no faltan son herramientas para ayudarte en el día a día.
Desde bancos de imágenes gratuitas a herramientas de análisis de métricas, hay tanto recursos gratuitos y de pago que son esenciales para que tus tareas sean hechas sin problemas.
Entender el ambiente digital
¿Ya tuviste la infelicidad de llegar a un lugar y ver a alguien comportándose de manera completamente inapropiada?
Es eso lo que sucede cuando una empresa resuelve invertir en marketing digital, pero no saca tiempo para entender cómo funciona ese ambiente.
El resultado es dejar todos en vuelta, en ese caso los prospectos fanes de la marca, desconfortables, y causar vergüenza para sí.
Entender algunas reglas de conducta de la internet, ayuda a evitar muchos dolores de cabeza y garantizar que los resultados no sean perjudicados.
KPIs apropiados
Ya hablamos sobre cómo los KPIs son importantes a la hora de analizar los resultados de la estrategia, pero es necesario elegir indicadores apropiados para medir los objetivos que elegiste.
Existen KPIs para ventas, mercadeo, atención al cliente, SEO y todo lo que sea relevante para tus metas. Basta elegir y acompañar.
Hablar sobre un tema tan amplio como el Marketing, no es una tarea fácil.
Este artículo fue desarrollado para ayudarte en la comprensión de los conceptos principales del marketing.
En caso tengas dudas, sugerencias o cualquier comentario sobre el texto, aprovecha el espacio de comentarios abajo, y comparte tus pensamientos con nosotros.
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Boliviano, titulado de Comunicación y Marketing. Vive en Santa Cruz de la Sierra. – Director de la Agencia CLICK MARKETING DIGITAL / Conferencista y Capacitador de Marketing Digital / Apasionado del Social Media y del Inbound Marketing.
“Los científicos dicen que estamos hechos de átomos, pero a mí un pajarito me contó que estamos hechos de historias”
Eduardo Galeano
Había una vez, en un mundo muy distante, una ventana infinita, en la que todos podían entrar y ser felices, ir de un país a otro con la velocidad del pensamiento, conversar todo el día con miles de amigos, estar presente en fiestas sin enfermarse ni envejecer.
Un mundo en que la soledad no existía, todo era luz y se vivía, siempre, en una eterna primavera. Era un lugar tan maravilloso que muchas veces, sus propios habitantes, dudaban de si realmente existía.
Ese mundo es el futuro que esperamos, el pasado que perdimos o el presente que se escurre como arena, una ilusión, un sueño, una fantasía, la pantalla de una televisión o una simple metáfora de internet. Ninguna de esas posibilidades y todas al mismo tiempo. Lo único que importa es escuchar la historia, intuir un aprendizaje y recibir el abrazo afectuoso y seguro, antes de dormir.
EL Storytelling es una provocación a nuestros sentidos, una narrativa que se pone al servicio de nuestro camino individual, la marca que ya no se coloca como protagonista, sino como un fiel escudero que te ayudará a realizar tu historia personal
El arte de contar historias
“Los primeros hombres y mujeres dibujaron sueños de ciencia ficción en las paredes de las cuevas”
Ray Bradbury – El zen y el arte de la escritura.
El ser humano cuenta historias desde los inicios de la humanidad, antes de las pinturas rupestres, en todas las civilizaciones del mundo, tanto en la guerra como en la paz. Jesucristo enseñaba con historias, en las culturas chamánicas la herramienta principal del arquetipo Curador es contar historias.
Antiguamente, cuando no existían los dentistas, la ardua labor de sacar un diente era del peluquero y comenzaba con una bebida fuerte para el paciente y contándole una historia para ir relajándolo. Las historias siempre tuvieron utilidad.
En la era postindustrial, con el surgimiento del Marketing, fue también la era en que la posibilidad de ser protagonistas de una historia dejó de ser patrimonio exclusivo de un grupo reducido de personas y comenzó a instalarse la percepción de que todos tenemos nuestra propia historia. Fue sólo una cuestión de tiempo hasta que el mundo del Marketing descubriera esta poderosísima herramienta de crear identificación y engagement.
¿Qué es storytelling?
“Es la técnica de apilar ladrillos narrativos, construyendo monumentos imaginarios repletos de significado”.
Adilson Xavier – Storytelling: histórias que dejan marcas.
El Storytelling es una técnica de Marketing que enfatiza en las historias que el producto sugiere, para crear, de esa forma, otro tipo de calidad de vínculo. Digamos que como sustituto del antiguo concepto de fidelidad (actualmente fidelidad es usado pero de una forma más blanda), crea engagement.
Surgió como respuesta a lo que se denominó “la crisis de las marcas”, cuando el público consumidor mudó su hábito de fidelidad. Y no era para ser de otra forma, si hacemos un repaso desde los años 50. El discurso que postulaba «lo mismo para siempre» fue siendo destruido por un avance tecnológico y una fiebre de inventos que revolucionó el mundo desde el plano de la oferta.
Ser fiel a lo mismo comenzó a ser obsoleto y significar perderse casi todo lo que el mundo tenía para ofrecer. Por lo tanto, las grandes marcas tuvieron que adaptarse y dejaron de buscar en la cultura para comenzar a ofrecer algo más, una chispa universal vinculada a nuestra esencia humana.
En resumen, cuando había menos oferta y el mundo se limitaba a nuestro jardín, era más fácil ser fiel. No es para nada coincidencia que en la misma década en que surgió internet, se produjo la crisis de las marcas.
Ya en los años 90, las empresas habían comenzado a reformular su axioma principal: «si no eres una marca, eres apenas una mercancía» para dar el paso al Storytelling. Seth Godin, uno de los padres del Marketing viral dijo: el nuevo Marketing tiene como objetivo contar historias, ya no es más concebir publicidad.
Storytelling en el marketing de contenidos
Nuestra área de actuación surge de una reformulación en el universo de las Estrategias Digitales de Marketing. Los creadores de contenido para internet no pensamos más en el usuario como alguien que tiene que reconocer una necesidad, y mucho menos como alguien a quien queremos crearle una necesidad inexistente.
La principal belleza de nuestra arte se llama trabajo y generosidad. Trabajo porque investigamos y estudiamos para poder ofrecer contenido relevante. Generosidad porque lo brindamos sin pedir nada a cambio.
Se invirtieron los papeles. Antes de conocer el Marketing de Contenidos era yo el que tenía la necesidad, ahora que trabajo escribiendo historias, lo que más quiero es agradecerle al usuario por darme la oportunidad de escribir para él. El Marketing de Contenidos cuenta la historia de una revolución.
¿Cómo aplicar el storytelling en los contenidos de tu marca?
“El secreto del éxito de una marca se basa en el relato que comunica”.
Laura Vincent
Humaniza: El Marketing de Contenidos es un derivado de la experiencia del usuario. La base de la técnica para producir contenidos es la identificación con lo humano. De tanto en tanto, la tecnología da esas curvas deshumanizadoras que colocan lo humano nuevamente como un bien escaso. Al igual que lo que sucedió en la era industrial, la era virtual tuvo un inicio eufórico de automatización. El éxtasis inicial de las redes sociales, en poco tiempo, se convirtió en depresión, por eso el touch humano está siempre en el centro de la experiencia del usuario.
Utiliza temas universales: Sófocles, Shakespeare, entre tantos contadores de historias, nos demuestran que pasan los milenios pero los temas siguen siendo los mismos. Nuestro miedo a lo desconocido, el amor que nos complementa, la alegría de estar con los nuestros. Busca esa temática universal que unirá tu audiencia, para después vestirla con los adornos de lo específico.
Convierte tu marca en la historia: Esta es la parte en que hay que demostrar que somos buenos en lo que hacemos, como artistas de la mercadotecnia. Tenemos que encontrar la forma de que la marca se cuele en los recuerdos y se instale en los mejores momentos. Aquella noche inolvidable, el viaje con los amigos, el café con leche en la casa del abuelo, el día en que te conocí.
Principio medio y fin: La estructura que está presente en todos los fenómenos de la naturaleza. Todo nace, crece y se desarrolla, para luego declinar y finalmente extinguirse. Las historias también siguen esa lógica. Es en esa estructura que se genera la tensión de la narrativa, comienza con bombos y platillos, desarrolla con misterio y concluye con precisión.
Ten claro qué quieres transmitir: Otro aspecto técnico. Muchos autores recomiendan que: antes de comenzar a escribir, siempre y en todos los casos, debes saber el final. La claridad del lugar al que queremos llegar nos ayuda a construir la belleza del camino. Al saber el final de tu historia, podrás dedicarte tranquilamente a los atributos de la marca sin miedo a perder la definición.
Menos es más: Esta es la frase más famosa y, al mismo tiempo, la más difícil de entender. Yo lo diría de esta forma: no trates de describir algo por sus expresiones sino por el sentimiento que las genera. Una vez, en una conferencia, a un director de teatro le preguntaron sobre lo qué se hablaba en Romeo y Julieta, la famosa obra de William Shakespeare. Todos esperaban una respuesta voluminosa pero él respondió en pocas palabras: es la tragedia de la precipitación.
Lo mejor para el final
Y cómo último consejo para escribir tu storytelling, te dejaré una frase del gran Joseph Campbell, que de alguna forma abrió este camino de interpretación de las historias en su icónico libro “Las mil caras del héroe” en 1949, donde formula la idea de que todos los héroes de todas las historias son siempre el mismo héroe:
“Persigue tu felicidad sin miedo y las puertas se abrirán donde menos lo sospeches”.
Por lo tanto, este es mi consejo principal: el protagonista de la historia, al igual que tú, está buscando la felicidad. No seas el miedo: sé la puerta que se abre. Transmite felicidad, no sólo en tu mensaje, sino también en tu estilo, en las palabras que usas, insinúa a veces una leve melancolía, pero sólo como un artificio, con el único objetivo de resaltar más el brillo de la felicidad.
Espero que te haya gustado esta breve introducción al concepto de storytelling en el Marketing de Contenidos, uno de los temas más profundos y contemporáneos dentro del Marketing en general. Es un tema que tiene mucho que ver contigo, que eres una persona que no duda en ser protagonista de su propia historia. Así es cómo creamos nuestros textos, sabiendo que la inspiración está a la vuelta de la esquina, esperando por nosotros con una nueva historia para contarnos.
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Boliviano, titulado de Comunicación y Marketing. Vive en Santa Cruz de la Sierra. – Director de la Agencia CLICK MARKETING DIGITAL / Conferencista y Capacitador de Marketing Digital / Apasionado del Social Media y del Inbound Marketing.
Antes de empezar a hablarte del marketing one to one quiero adelantarte que, con él, daremos una vuelta de tuerca al marketing tradicional. ¿Y sabes cómo? Poniendo el foco en la personalización de las acciones gracias al conocimiento de los intereses, hábitos y problemas del consumidor entendido de una forma individual y no como un conjunto de personas que pertenecen a un segmento más o menos estandarizado.
A partir de ahí, desgranaremos cómo se ejecuta y podrás tomar nota de nuestros consejos para sacarle todo su jugo. ¿Me acompañas?
El marketing one to one se caracteriza por tratar de alcanzar el nivel más alto posible de personalización, puesto que se dirige a un solo individuo.
En este sentido, supera al llamado micromarketing, que también realiza una promoción muy precisa, enfocada a un grupo muy reducido pero no a una sola persona. Este fenómeno se conoce, técnicamente, como hipersegmentación.
Características del marketing one to one
El desarrollo del entorno digital y su penetración en la sociedad con canales tan personales como el computador portátil, la tablet o los smartphones han permitido la puesta en marcha de estrategias de marketing totalmente individualizadas que ya no tratan al grupo de personas previamente segmentadas por igual, sino que cultivan relaciones mucho más personales y distintivas. ¡Ahí esta la clave!
Podemos afirmar, por lo tanto, que nos encontramos en una época de oro del marketing one to one. Lo identificarás por las siguientes características:
Una orientación muy clara al cliente (consumidor) y no a los productos o servicios.
Promoción de productos y servicios muy customizados (adaptados a los deseos, necesidades, intereses y comportamientos de cada cliente).
Procesos de interacción con los clientes.
Evitación del uso de publicidad masiva.
Medición constante del grado de satisfacción de cada cliente.
Flexibilidad y dinamismo de las acciones para mejorarlas y adaptarlas al máximo a cada persona.
Ventajas del marketing one to one
Crear y mantener una relación más personalizada con los clientes, lo que conlleva una mayor fidelización, más intensa y duradera.
Se mejora la rentabilidad, puesto que una relación continuada en el tiempo con los clientes redunda en un retorno de la inversión (ROI) más positivo a corto, medio y largo plazo.
Se aumenta el nivel de satisfacción del cliente y las posibilidades de que nos recomiende a sus familiares, amigos y contactos en las redes sociales.
Reduce la necesidad de tener que poner en marcha estrategias de descuentos y ofertas para retener al cliente.
Cómo implementar este tipo de campañas
Toda campaña de marketing one to one o marketing personalizado implica una etapa previa de diseño e investigación diferente de las campañas de marketing tradicionales. Para poner en marcha acciones one to one, suficientemente efectivas y rentables, es necesario ejecutar un ciclo de trabajo que incluya los siguientes pasos:
Realizar un estudio completo y exhaustivo de los clientes con el objeto de llegar a conocer perfectamente sus motivaciones y necesidades.
Crear una base de datos sólida que permita una buena segmentación inicial por nichos, como paso previo a la segmentación individual.
A partir de aquí, definir una oferta modular adaptada.
Interactuar con cada uno de los clientes para conocer su opinión y prever cómo van a reaccionar ante estas acciones.
Cerrar el ciclo con un feedback con el fin de mejorar tanto los productos y servicios como las acciones para publicitarlos.
Ejemplos de estrategias one to one
Tras la definición de la estrategia adecuada, probablemente te estés preguntando cómo implantar acciones concretas. Te respondo con algunos ejemplos de estrategias de gran éxito y de uso popularizado:
Retargeting. Son campañas de anuncios online (ubicados en webs, blogs, plataformas y redes sociales) que, basándose en datos extraídos de la navegación de cada usuario, ofrecen productos y servicios relacionados con nuestros intereses en función de nuestro comportamiento.
Recomendaciones personalizadas. Esta estrategia ha sido usada con gran éxito en grandes plataformas online como Amazon, y también se basan en el análisis de datos de los hábitos y comportamientos de cada cliente según su histórico de compras anteriores, búsquedas en tiendas online, intereses detectados, etc.
Acciones de los propios usuarios. En ocasiones, las marcas incentivan a los propios usuarios a realizar acciones que se convierten en virales, logrando una promoción abanderada por los propios clientes. Coca Cola es un ejemplo de gran éxito con este método. La compañía te invitaba a compartir botellas de refrescos y etiquetas personalizadas de su producto con nombres de familiares o amigos por las redes sociales… ¡e incluso físicamente!
Limitaciones del marketing one to one
Sin embargo, el principal problema del marketing personalizado es que, aunque en teoría tiene mucho sentido y la máxima personalización del mensaje publicitario supone una gran ventaja, en la práctica estas acciones chocan con problemas que hay que valorar apropiadamente:
A veces resulta muy complicado crear el mensaje que encaje al 100% con las necesidades de cada cliente.
Pueden surgir problemáticas para crear una base de datos lo suficientemente segmentada.
Los costes iniciales pueden llegar a ser elevados y difíciles de rentabilizar a corto plazo.
Después de ver sus pros y sus contras, ¿qué piensas del marketing one to one? ¿Te parece una estrategia efectiva? ¡Déjanos tu experiencia u opinión en la sección de comentarios!
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Boliviano, titulado de Comunicación y Marketing. Vive en Santa Cruz de la Sierra. – Director de la Agencia CLICK MARKETING DIGITAL / Conferencista y Capacitador de Marketing Digital / Apasionado del Social Media y del Inbound Marketing.
El marketing de permiso es un término acuñado por Seth Goding hace muchos años en su libro “Permision Marketing”, en el que expone este concepto que revolucionó la manera en que los profesionales del marketing concebían este medio.
El marketing de permiso, en resumen, se refiere al deber de los estrategas de marketing, de solicitar permiso al cliente o prospecto antes de enviarle publicidad o información de la marca.
Este concepto se aplica a todas las prácticas del marketing, ya sean en medios tradicionales o las nuevas plataformas digitales, donde es mucho más indispensable. Pensemos en la cantidad de correos electrónicos publicitarios que te llegan… ¿qué sientes? ¿te gusta? ¿qué haces? ¿los lees? ¿los borras? ¿quién les dio tu email? ¿tú? ¿no? ¿quién entonces?
Cuando recibimos publicidad, promociones o información no solicitada por parte de una empresa en nuestro correo electrónico o celular, estamos viendo una acción de marketing de interrupción, es decir, estamos siendo víctimas de SPAM.
El marketing de interrupción es aquel que aparece en cualquier momento en cualquier situación, normalmente interrumpiéndote y haciéndote perder tu activo de más valor: el tiempo. La alternativa es el “Permission Marketing” o marketing de permiso, con el cual, ofreces la oportunidad al consumidor de ser voluntario para recibir nuestros mensajes de marketing.
Esto te garantiza que el cliente potencial preste mucha más atención a tus mensajes, de manera que puedas comunicarte de forma más pausada para contar tu historia, sin el miedo y la prisa de exprimir los pocos segundos que te concede una eventual interrupción.
Este marketing de permiso es una relación a largo plazo, en la que el consumidor obtiene recompensas al prestar atención a mensajes cada vez más valiosos para él. Imagina que tus mensajes de marketing sean leídos por un 70% de tus prospectos, y que un 35% de ellos acaben respondiendo al mensaje. Estos son los números que se obtienen cuando se interactúa con tu mercado, con mensajes relevantes que se envían con su permiso.
El Marketing de permiso es:
Anticipado: La gente está esperando a recibir tus mensajes.
Personal: Los mensajes están directamente relacionados con la persona.
Relevante: El mensaje es sobre algo en lo que el receptor está interesado.
Todo esto no quiere decir que sea fácil. Como todas las cosas buenas, obtener el permiso de tus clientes potenciales para que les puedas enviar tus mensajes no es una tarea fácil, pero debes considerarla como una inversión.
No uses bases de datos viejas o compradas, construye tu propia lista de clientes potenciales y solicita su permiso para enviarle información. Puedes generar incentivos de suscripción en tu sitio web para conseguir sus correos y su permiso, en tu tienda o local comercial pide que te llenen un formulario de sugerencias y en él incluye una nota pidiendo permiso para enviarle información.
La comunicación personalizada, anticipada y relevante tiene infinitamente mayor impacto que el abusar de los datos de una persona que no ha solicitado información de tu parte. La imagen que vas a proyectar será más veces negativa que el número de clientes que realmente puedes captar usando datos sin permiso.
El marketing de permiso es el que consigue transformar a extraños en tus amigos, a tus amigos en clientes, y a tus clientes en evangelizadores de tu marca o producto.
Ventajas del marketing de permiso
Esta técnica de marketing tiene una serie de ventajas respecto a la de interrupción comentada en un principio:
Personalización: al dirigirnos directamente a la persona, ésta siente que se le está dando un trato especial y diferenciado del resto. Por lo tanto, esta especificidad la valorará y la entenderá como un esfuerzo que está haciendo la marca hacia él para presentarle un producto que le solucionará aquella necesidad, caso contrario, ¿por qué se tomarían tantas molestias?
Nos aseguramos el interés del receptor: al pedir permiso al receptor de la información de forma previa, en caso que éste conteste de forma afirmativa, significa que está interesado en aquel producto o servicio. En caso contrario, hubiera rechazado cualquier tipo de contacto.
La persona entrega parte de su tiempo: uno de los puntos que más molestan del marketing de interrupción es que nos hacen perder tiempo que podríamos haber utilizado en cualquier otra cosa que nos hubiera generado algún tipo de bienestar. Aunque la pérdida haya sido solamente de medio minuto, por ejemplo, la sensación de insatisfacción es importante. Las personas, cada vez más, medimos con más cuidado con qué y con quién decidimos pasar nuestro tiempo libre. Por lo tanto, si unas personas han elegido emplear parte de su espacio en escucharnos, es que hay un interés real detrás.
Permite descubrir necesidades y preferencias de los clientes: este contacto directo y personalizado con el cliente permite conocerlo mucho mejor. Antes de hablar, es importante también escuchar. Durante el contacto, sea en persona o por cualquier otro canal, debe conseguirse recabar el máximo de información posible sobre el cliente en términos de necesidades y preferencias para, de este modo, tener una base de datos lo más completa posible y poder adaptar el producto a las exigencias del público objetivo.
Permite mayores ventas y de más calidad: al ser el cliente quien muestra el interés, significa que la probabilidad de venta es mayor que en caso de ir a puerta fría sin conocer anteriormente las preferencias de los clientes en cuestión.
Potencia la fidelización del cliente: gracias al contacto personalizado y al hecho que se les escucha, la persona se vincula, con el tiempo, con la propia empresa. De esa forma, además, se le pueden presentar otros productos del abanico que se ofrecen, de acuerdo con las necesidades mostradas.
Aumenta la rentabilidad por cliente: uno de los objetivos de toda empresa es conseguir que cada cliente compre los máximos productos posibles de nuestra empresa y que consuma los menos posibles de las de la competencia. Así pues, a la vez que el cliente se vincula más con la propia empresa, tienen menos contacto con las de la competencia del sector.
¿Cómo desarrollar el marketing de permiso?
Para conseguir el objetivo final de un cliente vinculado y comprometido, se pueden seguir los siguientes pasos:
Ofrecer en la información alguna vía conforme se pide el permiso: al hacer llegar la información o dirigirnos hacia ellos, debe haber algún tipo de incentivo o vía mediante la cual la persona pueda mostrar el interés hacia nosotros y dé el visto bueno conforme nos podemos dirigir a él. Por ejemplo, en el prospecto se pueden incluir ofertas o descuentos, la posibilidad de subscribirse, estudios, algún teléfono de soporte, consejos o información sobre algún tema de interés.
Ofrecer los productos sobre los cuales se ha mostrado interés: una vez la persona ha dado el permiso, evidentemente, ya nos podemos dirigir hacia él y mostrarle aquello que ha pedido. Recordar que, durante este proceso, es imprescindible recabar información sobre sus preferencias y necesidades.
Mantener el contacto en el tiempo: esta interacción con el cliente no puede darse solamente en el momento después que nos llegue el permiso de contacto. Toda persona quiere un trato personalizado, por lo que hay que estar atento a todas sus solicitudes.
Una vez ha probado un determinado producto, pedir permiso para ofrecer otros productos que le pudieran interesar: a medida que avanza la relación comercial y los contactos son más habituales, el cliente aumenta su confianza con la compañía. Éste es el momento, por lo tanto, de conseguir vincularlo y fidelizarlo. La mejor forma de hacerlo, y también la más rentable, es ofreciéndole la posibilidad de informarse sobre otros productos que creemos que pueden ser de su interés.
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Boliviano, titulado de Comunicación y Marketing. Vive en Santa Cruz de la Sierra. – Director de la Agencia CLICK MARKETING DIGITAL / Conferencista y Capacitador de Marketing Digital / Apasionado del Social Media y del Inbound Marketing.
En marketing cada vez cobra más importancia las estrategias para conservar los clientes que ya tienes. Si bien el marketing de retención no es nada nuevo, con el auge del ecosistema digital hemos visto un aumento masivo en la atención que las empresas están poniendo para mantener a sus clientes. En un mundo que está conectado a través de una multitud de canales las 24 horas del día, tenemos la oportunidad de mantenernos en contacto con nuestros clientes como nunca antes. Pero, ¿sabes en qué consiste el marketing de retención? Aquí te lo explico.
¿Qué es el marketing de retención?
El marketing de retención es un concepto bastante sencillo, típicamente definido como:
Las actividades en las que una empresa participa para crear clientes habituales y aumentar la rentabilidad de futuras compras.
Si bien el concepto es simple, es algo que un porcentaje alarmantemente pequeño de las empresas considera prioritario. A pesar de que cada vez más empresas practican esta estrategia, por lo general, se encuentra a la sombra de las prácticas estándar de adquisición de clientes, por lo que en este post te voy a explicar por qué es tan importante.
Una estrategia de marketing básica y necesaria
En una empresa, conseguir nuevos clientes es importante, pero para mantenerlos se requiere una estrategia que se denomina marketing de retención. Las siguientes estadísticas pueden probar la importancia de este tipo de marketing, de acuerdo a estudios encontrados en la red:
El 80% de los ingresos de tu compañía vendrá de la base del 20% de los clientes actuales.
Un aumento del 5% en la retención de consumidores puede aumentar tus ganancias entre un 25 y 125%.
Se estima que los clientes satisfechos que regresan gastan hasta un 33% más que los nuevos. De hecho, es más fácil venderle a los que ya te han comprado, estos tienen una posibilidad de 60-70% de convertirse. Otro dato es que necesitarás 9 primeros clientes para conseguir la conversión de uno recurrente. Además, si le das razones para quedarse y le gustan tus productos, tendrán más fe y confianza en tu habilidad para cubrir sus necesidades y no sólo gastan más de manera regular, sino que lo hacen en fechas especiales, como navidad o temporadas de ofertas.
Por qué la retención de clientes es vital para tu éxito
Como expliqué anteriormente, la retención de clientes es algo en lo que pocas empresas dedican suficiente tiempo, energía y recursos. Desarrollar una estrategia de marketing de retención es cada vez más importante por las siguientes razones:
Cuesta menos retener que adquirir clientes
Según múltiples estadísticas, cuesta siete veces más adquirir un nuevo cliente que retener el existente, pero muy pocas empresas aplican esa información a su estrategia de marketing. Cuando un cliente se convierte en recurrente, conoce y confía en tu marca, siempre vuelve a comprar. Las actividades de retención generalmente requieren una pequeña porción del presupuesto de marketing, lo que significa que su rendimiento en estas actividades puede ser mucho mayor que las actividades de adquisición.
Aumento de ingresos
Los clientes habituales gastan un promedio de 33% más que los clientes nuevos. Los clientes que conocen tu marca, tus valores y la calidad de la misma confiarán en ti y eso influye en la decisión del recorrido del comprador.
Es más fácil vender a los clientes que ya tienes
La primera compra rompe el hielo, por lo que la próxima vez que quiera venderles algo, será mucho más probable que digan que sí, siempre y cuando sepas retenerlos.
La lealtad a la marca está desapareciendo
Esto es algo que siempre menciono con mis estudiantes, ya no es como antes, hay más opciones que nunca y el consumidor cada vez es menos fiel a una sola o única marca, le gusta experimentar y probar nuevos productos que le aporten nuevas sensaciones. Tienes que adaptarte a los recientes mecanismos que la sociedad tiene de comprar o perderás ventas.
Aumenta tu ROI
Si aumentas tu estrategia de marketing de retención también aumentará el ROI (Retorno de la Inversión). Recuerda tener en cuenta cómo aumenta el valor de vida útil del cliente puesto que a largo plazo puede generar un mayor rendimiento en tu negocio.
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¿Cuántas veces comiste, hiciste o viste algo, por la recomendación de un amigo? Esta demás mencionar que, después de nuestra familia, a las personas que más escuchamos, son a nuestros amigos y eso se da porque confiamos en ellos y sabemos que si nos recomiendan algo, será para nuestro beneficio o placer.
¿Qué tiene que ver esto con el marketing de recomendación?
Pues todo, ya que el marketing de recomendación, basa sus fundamentos en eso, en la satisfacción de un cliente, para que este pueda dar fe de la marca o el producto del cual acaba de hacer uso, y este a su vez pueda actuar como validador, prescriptor, recomendador o “evangelizador”, como quieras llamarlo, su esencia es la misma.
Todo sucede como una cadena de WhatsApp; Un amigo te lo recomienda y tú se lo recomiendas a otro amigo, para que este a su vez lo recomiende a otro amigo de él, y así crear una gran cadena de comentarios positivos a favor de una marca o un producto, lo que creará una comunidad mucho más grande.
De esta manera entendamos que el marketing de recomendación, busca por ejemplo, la satisfacción del cliente, para que a partir de ahí comience un nuevo ciclo en la atracción de nuevos clientes. Si me gusta una hamburguesa, te digo “que delicia de hamburguesa” seguramente vas a querer probarla.
Esta técnica trabaja de la mano con el marketing viral, el cual ahondaremos en artículos futuros.
El “boca a boca” puede llegar a ser una de las estrategias más ganadoras de las marcas, es una de las máximas expresiones de toda campaña publicitaria, y es que no hay mayor poder de credibilidad de la conversión que la opinión positiva de un amigo frente a un producto o servicio.
¿En quiénes confiamos?
A finales del 2015, la empresa de datos Nielsen, una de las más grandes en este tipo de investigaciones, información y medios, expuso lo siguiente; se dice que la publicidad más influyente viene directamente de aquellas personas en las que confiamos.
También dicen que 8 de cada 10 personas encuestadas dicen confiar totalmente en las recomendaciones de familiares o amigos cercanos, pero no solo sucede con las personas que tenemos a nuestro alrededor, uno de los datos más llamativos, informa que las personas también creen en las recomendaciones dadas en los foros, los sitios web o redes sociales, buscando comentarios de extraños que puedan validar un producto o una marca.
Entonces, busquemos a los embajadores de nuestra marca
Hace un tiempo, cuando manejaba las redes sociales de una reconocida empresa, los seguidores amaban la marca y eso se reflejaba en las redes de la misma. Esto hacía más fácil entablar una conversación con ellos, la cantidad de mensajes positivos que publicaban nos permitió crear una estrategia para identificar a esos brand-lovers y crear una comunidad con ellos.
Con la comunidad conformada, se les enviaban productos sorpresas y merchandising de la marca y no solo eso, en ocasiones creábamos contenidos especializados para ellos, los cuales se publicaban y se mencionaban.
Esto generó una reacción positiva exponencial, ya que si lo hacían sin interés, ahora lo seguían haciendo sin interés, pero entendiendo que la marca los conocía y les daba a entender que eran importantes, por ejemplo, teniéndolos en cuenta para muchas de sus actividades.
A lo que pretendo llegar con esto, es a resaltar la importancia de las personas que hablan constantemente de tu marca y darles el puesto que se merecen.
Identifícalos, conócelos, interactúa con ellos y crea contenidos que sean relevantes, que ellos puedan replicar con sus seguidores y amigos de una manera natural.
Ejemplo de marcas que usen esta técnica del marketing
Un ejemplo de algunas marcas que realicen el marketing de recomendación reconocidos a nivel mundial, son los casos de Dropbox y Mega, quienes lograron un crecimiento exponencial y sustancial de sus mercados utilizando las recomendaciones a cambio de beneficios o aumentos en las prestaciones de sus servicios.
¿Cómo lo hace Dropbox?
A través del aumento de almacenamiento de espacio en la plataforma a la misma vez que alguien crea una cuenta recomendada. Esto se ve reflejado en su valor de marca.
Hay que evidenciar que no muchas marcas tienen en sus planes estratégicos el marketing de recomendación, lo cual es de suma importancia fomentar, o lo que es igual, obtener recomendaciones de algunos clientes es la clave para cualquier marca, así no solo obtener retribución por su pauta publicitaria, sino también por algo tan humano como la recomendación de un amigo y seguro que está decisión ayudará a darle un valor agregado a tu marca.
Si lo consigues, llegarán algunos beneficios, claro, siempre y cuando tu marca o producto no “diga” lo contrario, esto gatillará los índices de recomendaciones boca a boca y atraerá nuevos clientes, y no solo nuevos, sino que también generará una cadena para que otras personas te sigan recomendando. Haz que los demás hablen bien de tu marca y seguro ese comentario se multiplicará.
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Es un hecho, todos vamos a necesitar de un abogado al menos un par de veces en la vida y es muy probable que cuando lo necesitemos lo busquemos con urgencia para solucionar una requerimiento inmediato, aunque eso no significa que vayamos a contratar a cualquier profesional jurídico, más bien todo lo contrario, los usuarios buscan abogados de renombre, con prestigio, alguien que genere confianza. Por eso si, si eres un profesional de las leyes, es muy importante que destaques tus cualidades diferenciadoras del resto de tus colegas. ¿Cómo? Simple, diseñando y aplicando estrategias de marketing y publicidad para abogados. Te cuento más en las siguientes líneas.
¿Por dónde comienzo?
El primer paso para desarrollar una estrategia de marketing consiste en conocer quién es tu cliente potencial, aquí te hago una recomendación específica, si quieres que tus servicios jurídicos se destaquen del resto, no deberías ser un abogado general, lo más recomendable es que te posiciones como un experto en tu especialidad, está demostrado que los clientes, en su mayoría, buscamos siempre a los especialistas. Si no tuvieras claro el sector para especializarte, una buena opción es que pienses en los clientes que están más satisfechos con tus servicios, también podrías analizar cuáles de tus servicios son los más rentables o los más requeridos y así tomar una decisión.
Conocer a tu cliente ideal, no es una tarea muy sencilla, saber quiénes son realmente nuestros clientes potenciales implica un trabajo arduo, pero es muy útil esforzarse en esta etapa, ya que tener claro esto nos facilitará el camino para decidir las mejores acciones de marketing, los formatos y tipos de contenido y los medios para conectar tu marca de servicios jurídicos con ese público objetivo específico.
¿Para qué necesitas saber quién es tu público ideal? Para conocer y entender sus objetivos, sus preocupaciones y cómo tú puedes ayudarles a superarlas, esa es la mejor forma de atraer clientes y, por sobre todo, de establecer relaciones a largo plazo, ganar la confianza de tus audiencias y dar mayor valor a tus servicios.
Ya he definido a mi público; ahora ¿Qué hago?
Es momento de determinar las acciones de marketing que vas a implementar para impactar a ese público objetivo, ya que conoces a mayor profundidad al tipo de cliente que quieres atraer, es hora de crear, entonces hay que pensar cómo vamos a captarlo, qué herramientas vamos a utilizar y a qué estrategias de marketing vamos a apelar.
Por la evolución de los consumidores en la actualidad, es primordial y necesario que te enfoques en tener una excelente presencia online, ya que tus clientes potenciales, de una u otra forma, se encuentran ahí, pegados a sus dispositivos móviles conectados a la internet. En este artículo, te voy a sugerir algunas acciones omnicanales para que puedas llegar a un público potencial más amplio y alcanzar tus objetivos.
Acciones de publicidad digital
La publicidad te da la posibilidad de llegar de manera rápida al público que requieres, un gran punto a favor es que la publicidad digital es muy económica en comparación con la tradicional, lo que la hace accesible incluso para profesionales que están recién comenzando. Una muy buena opción son los banners publicitarios en los principales medios de comunicación digital y sitios web específicos relacionados a tu giro de negocios. Esta acción te permite ganar visibilidad, impactar a tu cliente potencial y motivarlo a que haga CLICK y visite tu sitio web ¿Qué?¿No te lo dije antes? Pues sí, necesitas tener un sitio web, eso es algo muy poco discutible.
Esto también te servirá para hacer campañas de retargeting, es decir volver a impactar a los usuarios que hayan visitado tu sitio web, una función muy útil para recordarles que estas ahí para lo que necesiten.
Publicidad en redes sociales
Facebook, LinkedIn, Twitter o Instagram, hoy en día ¿quién no tiene presencia activa en al menos una de ellas? entonces sin duda son una excelente opción para conseguir visibilidad segmentada, puedes utilizar criterios demográficos, de comportamiento o de intereses entre otros. Debes tomar en cuenta que, en las redes sociales no es recomendado hacer ventas frías, es decir poner anuncios que solo busquen vender, en realidad los usuarios entramos a estas plataformas por otros motivos sociales y no necesariamente comprar algo, por eso la mejor estrategia es crear contenido de valor que ayude a generar confianza y a que el público potencial te tenga siempre presente en su mente.
Implementar un blog
La estadística nos dicen que una marca con un blog en su web, tienen más posibilidades de generar una conversión, es decir de que el usuario realice la acción buscamos que haga.
Entonces, un blog con contenido que responda las principales dudas y brinde soluciones a los problemas del público objetivo, te da la posibilidad de generar una audiencia y poder iniciar un relación duradera. La clave está en la información de calidad que brindes con los contenidos. Recuerda que tus clientes potenciales, no son abogados, por lo que no debes caer en tecnicismos, ni contenidos muy profundos del mundo jurídico.
Según la calidad y el valor de tu contenido, los usuarios lo compartirán en sus propias redes y tú ganarás visibilidad de manera orgánica, convirtiéndote en un asesor de confianza en temas legales.
Presencia en Medios Sociales
Quizás todos piensan que el mundo del derecho es aburrido pero utilizando tu creatividad puedes desarrollar y transmitir mensajes frescos sobre tu actividad profesional.
Por otro lado, las redes sociales son un canal ideal para crear comunidades en torno a tu marca, generar conversaciones, resolver dudas y sobre todo mantenerte cercano a tus seguidores, lo que no debes olvidar es tener una presencia de manera profesional y siempre activa. No es necesario que estés en todas las plataformas, lo mejor es que sólo te enfoques en los medios donde tu público objetivo está más activo.
Marketing experiencial
Aquí de lo que se trata es de ir más allá, no solo busques cumplir con lo encargado por tus clientes, busca formas de sorprenderlos, de crearles una experiencia única que los haga recordarte y lo mejor y más importante, que puedan recomendarte.
Crea una charla gratuita o podcasts sobre temas de su interés, brinda soporte por un chat exclusivo, envíales el detalle del estado de su caso o trámite, podrías implementar un chatbot, realiza campañas de email marketing con boletines personalizados, salúdalos en sus cumpleaños o aniversarios empresariales… imagina todo lo que te gustaría que una marca hiciera por ti y hazlo por ellos, así jamás se olvidarán de ti.
Mientras más acciones emplees, más emociones positivas podrás generar y a más emociones positivas mayor recordación de marca y más posibilidades de ampliar tu cartera de clientes.
Resumiendo, tener un título universitario, un sello con número de registro y tarjetas personales, no es suficiente, necesitas desarrollar e implementar acciones de marketing integral para alcanzar tus objetivos laborales. No te limites a una sola acción, si quieres crecer de manera exponencial, aprovecha estos consejos y atrae los clientes que mereces para convertirte en un reconocido abogado y un referente profesional.
Este artículo fue publicado en la edición especial de la revista de marketing Experience Magazine.
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Si has abierto este artículo es porque estás interesado en saber más detalles de este fenómeno social que, con las redes sociales, se ha convertido en algo imprescindible dentro de las estrategias de marketing. Aquí te diré qué es, cómo y por qué funciona tan bien esta técnica.
¿Qué es el Marketing de Influencers?
El Influencer Marketing es una técnica que ha tomado mucha relevancia en los últimos años gracias a los paradigmas que han cambiado desde la irrupción de las redes sociales y nuevas plataformas de comunicación. Consiste en identificar a las personas que tienen una cierta influencia sobre un comprador potencial para atacar de forma indirecta en comparación de la publicidad a estos clientes objetivos.
Entonces, podemos decir que Influencer o persona influyente es aquella que tiene la capacidad de comunicar alguna información y que esta sea asimilada como buena por los receptores, por ejemplo los académicos, periodistas, asesores y comunicadores. Muchas pero muchas personas piensan que es un concepto novedoso pero la realidad nos demuestra que el Marketing de Influencers está relacionado con la teoría de la Comunicación de Lazarsfeld y Katz del año 1940, The People´s Choice donde se analiza la comunicación política y se confirma que las personas están influenciadas por información de segunda mano y líderes de opinión.
¿Qué es un influencer en la actualidad?
Partiendo de la teoría mencionada y señalando que los medios de comunicación influyen en nuestra forma de ver el mundo de determinada manera, se puede establecer una definición de la figura del Influencer en estos momentos, esto debido a la evolución propiciada por el internet y los medios sociales.
Un Influencer es aquella persona con tal presencia en redes sociales (YouTube e Instagram principalmente) que consigue influir en mayor o menor mediad a un público objetivo. Esta capacidad de influir resulta algo atractivo para las marcas y contratan al influencer para que actúe como un prescriptor y logre generar más ventas de algún determinado producto o servicio.
Algunas definiciones hablan de que el influencer es quien cuenta con cierta credibilidad sobre un tema en concreto, pero eso no condiciona a que deba ser un experto, tener estudios o experiencia laboral sobre el sector. En realidad, lo que le da valor al influencer marketing actual es el tipo de contenido que crea, su capacidad de generar opiniones y reacciones; mover a una masa grande de público y generar interacción con él.
¿Cómo ha evolucionado el Marketing de Influencers en el 2020?
Antes, cuando los medios tradicionales predominaban sobre otros canales, un periodista podía escribir sobre lo maravilloso que es un viaje al Salar de Uyuni, mencionaba una línea aérea, un hotel, un empresa de turismo, un guía y otros detalles que muy posiblemente el lector no se percataba del efecto influenciador que podría generar. Sin embargo, el fenómeno del influencer actual nació en el mundo blogger hace unos 10 años atrás. Muchos diseñadores de moda se hicieron famosos, nos hablaban de tendencias y lifestyle, mostrando sus outfits diarios y contando un poco de su vida, así lograron convertirse en una referencia en el mundo de la moda y generaron un estilo de vida para miles de personas.
En distintos rubros y sectores, muchas personas consiguieron notoriedad en base a sitios web y redes sociales, logrando ingresos económicos considerables gracias a sus contenidos y perfiles en medios sociales y plataformas de comunicación. Aunque en muchas situaciones signifique pagar un precio alto en la pérdida de privacidad en su vida personal.
Tipos de Influencers más populares
Si nos remontamos al concepto original del Influencer como persona influyente y líder de opinión, podemos establecer diferentes estilos o categorías de Influencers.
Líder de opinión
Es el influencer que realiza referencias positivas sobre productos o servicios de un determinado sector en el que está especializado en mayor o menor medida, estas opiniones pueden o no estar patrocinadas por la marca. Por ejemplo, un deportista como Hugo Delien, destacado tenista boliviano.
Celebridades
En esta categoría podemos incluir a las personas famosas (actores, cantantes, políticos, etc) que de por sí ya pueden influir a las personas, aquí también están las personas que adquirieron fama gracias al entorno digital, el alcance social que generaron les dio la categoría de famosos. Un ejemplo es The Big Brown Eyes diseñadora y bloguer boliviana reconocida a nivel internacional.
Gurú
Aquí podemos hacer referencia a aquellas personas que son expertas en un sector y que comunica sus conocimientos por medio de las plataformas digitales. Por ejemplo, es común escuchar el termino “gurú del marketing” aunque no sea considerado como influencer, el objetivo de sus contenidos es similar. Es necesario aclarar que hay que distinguir entre los verdaderos expertos y los “vende humos”.
¿Cualquiera puede ser influencer?
La primera respuesta podría ser SÍ, pero con mucho “peros”. Si bien todos podríamos llegar a ser considerados influencers, en un sector o en un aspecto mas general, es lo mismo que cualquiera poder ser medico, policía o barbero, para lograrlo debe pasar por muchas etapas de formación, estudios, aprendizaje y experiencia laboral diaria.
He escuchado a algunas personas quejarse de que algunos influencers cobran mucho dinero por subir un par de cosas a su Instagram, lo que no comprenden es que detrás de esa acción hay años de trabajo realizado para llegar a ser influyente sobre determinado publico. Quizás no hayan horas de estudio pero si se requiere mucho trabajo y creatividad para hacer contenidos que la gente consuma a gran escala, horas de edición de fotografía o vídeo, horas perfeccionando la técnica de ese videojuego, tener una personalidad que le guste a la gente y sobre todo saber comunicar y plasmar muchos conceptos en los contenidos que crean para redes sociales.
Por lo que ser famoso no te convierte automáticamente en influencer, con esta técnica de marketing, solo triunfan los que crean contenido que la gente quiera consumir, creaciones que les permitan construir una comunidad de seguidores que estén dispuestos a imitar sus hábitos de consumo y seguir sus consejeros por la confianza que se ha creado, en resumen, ser modelo o presentador de tv no te hace automáticamente influencer, subir cualquier cosa a tus redes y tener likes tampoco, para influir debes tener algo fundamental y eso es el compromiso de tu comunidad con tu marca personal.
Conceptos clave del Marketing de Influencers
Para cumplir y utilizar bien esta técnica necesitamos establecer una serie de parámetros que se deben cumplir entre estos personajes y sus plataformas
Cercanía con el publico objetivo
Las redes sociales posibilitan que los influencers y sus seguidores generen cercanía, sus contenidos, ya sena vídeos, fotografías u otros formatos, generan mucho interés entre los miembros de las comunidades de internautas.
Efecto publicitario
Un de los objetivos que debe cumplir el marketing de influencers es que el seguidor quiera consumir un producto o servicio. Es decir, el mismo objetivo de la publicidad tradicional pero de una forma más sutil, es decir, la frase “lo quiero porque lo vi en la televisión” pasó a ser “lo quiero porque x o z influencer lo ha probado o lo lleva puesto y le queda muy bien”.
Hiperrealidad
Relacionado con el punto anterior, los influencers buscan una imagen ideal, perfecta y que le provoque emociones a los consumidores. Por eso es que Instagram y YouTube son las plataformas que más funcionan para esta técnica por sus características de conceptos aspiracionales transmitidos por el video y la fotografía, que deben tener un nivel impecable.
Relación con las marcas
Lo mencione antes pero lo vuelvo a decir, el negocio de los influencer existe porque las marcas invierten en esta técnica y porque las audiencias responde a los contenidos, eso esta claro, algunos influecers manejan tarifas de honorarios considerables que casi siempre dependen del volumen de seguidores que tengan, aunque ese concepto no sea el correcto, ya que lo que se busca no es amplificar la comunicación masivamente, sino mas bien llegar a las personas correctas y bien segmentadas. También existe la posibilidad de trabajar por intercambio.
¿Cómo hacer una campaña de Influence Marketing?
Cada campaña y cada marca tienen un perfil distinto de influenciador, puesto que cada influencer tiene un público concreto, por lo que para elegir un influenciador la empresa debe realizar un extenso trabajo de investigación para dar con la mejor elección.
Youtubers, instagramers, blogueros, comentaristas en Facebook o Twitter con muchos seguidores, mencionan y usan en muchos casos a marcas y productos por encargo de las marcas a cambio de una contraprestación económica, aunque en ningún momento desvelan que su prescripción no es un mero consejo basado en sus gustos y preferencias, sino que tiene detrás un interés económico.
Se debe apostar por mensajes publicitarios honestos, veraces y creíbles. Conseguir objetivos no está reñido ni con la buena creatividad ni con la honestidad. En estos mensajes está en juego la imagen reputacional de la marca.
La figura del influencer es un elemento integrador que forma parte de una estrategia global de marketing de la marca. La convivencia de recursos offline y online es una realidad, aunque es cierto que se ha producido un desplazamiento de los primeros en beneficio de los segundos. Las marcas tienen un importante reto: reinventarse, adaptarse, ser receptivos al cambio en todo momento creando mensajes publicitarios honestos y veraces.
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Boliviano, titulado de Comunicación y Marketing. Vive en Santa Cruz de la Sierra. – Director de la Agencia CLICK MARKETING DIGITAL / Conferencista y Capacitador de Marketing Digital / Apasionado del Social Media y del Inbound Marketing
